Noch vor einem Jahr hat Cognos rund 350 Vertriebspartner in Deutschland gehabt. Mittlerweile sind es nur noch 220. "Diese Bereinigung war notwendig, wir wollen schließlich unsere aktiven Partner intensiv betreuen", gab in einem Gespräch Olaf Scamperle zu Protokoll. Der Vertriebsleiter ist seit einem halben Jahr bei Cognos Deutschland an Bord und verantwortet außer dem Channel auch noch die Beziehungen zu allen direkt betreuten Endkunden bis auf die Top 30 in Deutschland, die bei Cognos als Global Major Accounts geführt werden und in den Zuständigkeitsbereich von Thimo Hüller fallen.
Darunter werden die Enterprise-Kunden sowohl von Vertriebspartnern als auch von den Cognos-Direct-Sales-Kräften bedient. Dabei versucht der Hersteller alle Endkunden, die weniger als eine halbe Milliarde Euro pro Jahr umsetzen, an seine Partner zu vermitteln. Die Cognos-eigenen Vertriebsleute kommen dabei auch nicht zu kurz, sie werden bei derartigen Projekten genauso provisioniert, als ob sie sie selbst durchgeführt hätten. SME-Anwender (Small Medium Enterprises), also Firmen mit Jahresumsätzen unterhalb der 150-Millionen-Euro-Marke, werden bei Cognos ohnehin ausschließlich von Vertriebspartnern betreut.
Von den derzeit 220 Partnern in Deutschland agieren rund 60 als reine Reseller, der Rest übernimmt auch die Implementierungsarbeiten beim Kunden. Diese Aufteilung ist für Scamperle im Prinzip in Ordnung, dennoch möchte er noch weitere Partner für sein Unternehmen gewinnen. Dies sollten vornehmlich ISVs (Independent Software Vendors, unabhängige Softwarehüser) und VARs (Value Added Reseller) sein, die ihre eigenen Lösungen mit Cognos` BI-Funktionen (Business Intelligence) anreichern möchten. Der Vertriebsleiter sucht vor allem Multiplikatoren in den Branchen "Life Sciences" sowie "Travel & Transport".
Ein Distributor reicht
Darüber hinaus wird der Software-Hersteller seine Zusammenarbeit mit Actebis verstärken. Der Broadliner vertreibt die Standard-BI-Werkzeuge von Cognos und ist dabei auch für das Lizenz-Handling verantwortlich. Einen weiteren Distributor wird der Hersteller vorerst nicht unter Vertrag nehmen.
Unverändert bleibt ebenfalls jeden Fall die Einteilung der Vertriebspartner auf die drei Levels Silber, Gold und Platin, allerdings wird der Hersteller die dazu notwendigen Jahresmindestumsätze mit Cognos-Produkten mit Wirkung vom 1. März 2007 neu bestimmen. Ferne möchte der Softwerker sein Schulungsangebote für seine Partner ausbauen. So wird Cognos ab sofort alle drei Monate ein Sales-Training in Frankfurt am Main abhalten. Hinzu kommen technische Lehrgänge und Zertifizierungsmaßnahmen.
Selbstredend reicht der Hersteller auch Kundenanfragen ("Leads") an seine Partner weiter und unterstützt sie mit geeigneten Marketingaktionen. So wird etwa Cognos mit 15 seiner Partner auf der kommenden CeBIT präsent sein. (rw)