Wie schon im letzten Jahr sind Messen und Kongresse für die SAP-Partnerunternehmen das wichtigste Instrument, wenn es um die Marketingmaßnahmen geht. Knapp drei Viertel aller SAP-Partner zählen diese zu den wichtigsten Marketing-/Vertriebsaktivitäten gemessen am Budgetanteil. Auftritte auf Messen und Kongressen sind kostenintensiv, dennoch scheinen nur wenige Unternehmen darauf verzichten zu wollen. Woran das liegt, wurde ebenfalls in der Befragung eruiert, die RAAD im Februar 2011 bei mehr als 70 SAP-Partnern durchgeführt hat.

Auf die Frage, welche Marketingmaßnahmen der Erfahrung nach die erfolgreichsten im Hinblick auf den Cost per Lead seien, wurden Messen/Kongresse mit 32 Prozent der Antworten ebenfalls auf Platz 1 genannt. Ein Drittel der Befragten sieht diese Maßnahme also als erfolgreichste an, im Hinblick darauf, dass sich das investierte Geld am besten auszahlt. So sind die Kontakte auf der Messe nicht nur zahlreicher, sondern auch qualitativ meist besser als die indirekten Kontakte über Werbemaßnahmen. Auch der telefonische Kontakt im Rahmen einer Leadgenerierung steht für mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen auch 2011 im Vordergrund. Diesem Bereich wird ebenfalls eine bessere Cost-per-Lead-Ratio zugeschrieben als vielen anderen Maßnahmen. Das Online-Marketing verdrängt mehr und mehr klassische Werbeformen und etabliert sich in beiden Rankings auf Platz drei.

Auf den weiteren relevanten Plätzen finden sich mit Netzwerkmarketing und Customer Relationship Management/Qualität der KundenDB zwei weitere Methoden bzw. Grundlagen, die den persönlichen Kontakt in den Vordergrund rücken. Gerade im beratungsintensiven SAP-Geschäft gehen dabei Projektaktivität und Vertriebsansatz häufig nahtlos ineinander über und bilden die Basis des Bestandskundengeschäftes. Insbesondere für den Neukunden-Kontakt bieten die aufgeführten Mittel den Partnerunternehmen der SAP aber offenbar ebenfalls gute Möglichkeiten, die selbst gesteckten Wachstumsziele auch zu erreichen und im Sinne des Kunden eine gute Beziehung aufzubauen. (ph/cw)

Dieser Artikel erschien bei der ChannelPartner-Schwesterpublikation Computerwoche

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