Mit dem reinen Wiederverkauf von Hardware ist schon lange mehr kein Geld zu verdienen, deswegen sind für Hardware-Reseller zusätzliche Einnahmenquellen überlebensnotwendig. Das können Dienstleistungen rund um Hardware, aber auch der Handel mit Software samt kundenindividuellen Anpassungen sein. So könnten auch Drucker-Fachhändler ihr Portfolio um Dokumenten-Management-Systeme (DMS) ergänzen. Dieses für Hardware-Reseller neues Geschäftsfeld wird der DMS-Anbieter Docuware auf dem Channel-Sales-Day "Drucken und Archivieren" am 29.9. in München vorstellen. ChannelPartner sprach vorab mit dem Docuware-Vorstand Jürgen Biffar über die Chancen, die das neue Geschäftsfeld sowohl dem IT- als auch dem Büromaschinen-Fachhandel bietet.

Jürgen Biffar: Weil Unternehmen jeglicher Größe mit Dokumentenmanagement-Lösungen ihre Prozesse deutlich beschleunigen und die Zeit und den Platz, den sie sparen, anders nutzen können. Des Weiteren können sie ihren Service verbessern. Zahlreiche Referenzen belegen, dass die Investitionen sich in der Regel zwischen sechs und 24 Monaten amortisieren.

Jürgen Biffar: Die Systeme verkaufen sich nicht so nebenbei. Potentielle Kunden sind zwar anfänglich begeistert, wenn sie erkennen, welchen Mehrwert unsere Produkte liefern. Zeigen wir ihnen jedoch auf, dass ein Eingriff in ihre Organisation und finanzieller Aufwand dafür erforderlich sind, schrecken sie zurück. Unsere Vertriebspartner brauchen Kompetenz und Durchhaltevermögen, um den Kunden bis zum Vertragsabschluss zu führen. Doch sie werden durch attraktive Margen und langfristige Wachstumsperspektiven belohnt: Über 80 Prozent der großen und mittelständischen Unternehmen in Deutschland setzen noch keine DMS-Produkte ein.

Jürgen Biffar: Gute Partner sind uns immer willkommen. Klassische IT-Fachhändler sind aufgrund ihres IT-Backgrounds stark bei der Installation und Konfiguration von DMS-Systemen, sie haben aber oftmals keinen großen Fokus auf Neukundengewinnung. Das war in der Vergangenheit auch kein Problem, da sie ihren Umsatz mit Bestandskunden und hohen Margen steigern konnten.
Wir richten uns momentan verstärkt an den Büromaschinen-Fachhändler, da diese Verkäufer besonders stark auf dem Gebiet der Kaltakquise von Neukunden sind. Sie standen immer in einem extrem harten Wettbewerb, mussten zum Beispiel systematisch eine Pipeline aufbauen und diese anschließend abarbeiten. Wir wollen versuchen, die beiden Welten zusammenzuführen: Der Kopiererverkäufer nutzt seine Fähigkeiten und stellt die richtigen Kontakte her und die DMS-Spezialisten in seinem Unternehmen sind für Beratung und Integration zuständig. Gemeinsam schließen sie dann das Projekt ab und der Vertrieb kümmert sich um die weitere Kundenbindung.

Jürgen Biffar: Mehr Umsatz und vor allem mehr Gewinn. Er kann sich durch den Lösungsverkauf ein neues Geschäftsfeld mit Zukunft aufbauen. Erstens liegen die Serviceumsätze, die unsere Partner mit Docuware-Projekten erwirtschaften, mehr als viermal so hoch wie die Lizenzerlöse, die wir durch den Verkauf der Software erzielen. Zweitens können Kunden durch Dienstleistungen viel enger gebunden werden als durch reinen Hardwareverkauf.

Jürgen Biffar: Ein autorisierter Docuware-Partner (ADP) hat die Möglichkeit, zwei seiner Mitarbeiter durch uns zu DMS-Spezialisten ausbilden zu lassen. Wir bereiten die beiden Mitarbeiter durch intensive Schulung und Training-on-the-Job optimal auf ihre Aufgaben als Techniker und Vertriebsmann vor. Und durch den Einsatz des Dokumentenmanagement-Systems im eigenen Unternehmen ist der ADP bestens vertraut mit der Lösung

Jürgen Biffar: Mit diesem Angebot wollen wir uns an ein Thema herantasten, das unsere traditionellen Angebote ergänzen soll. Es ist richtig, dass bisher nur eine kleine Zahl von Unternehmern bereit ist, Dokumente im Internet zu speichern. Aber ich glaube, dass Online-Angebote zunehmend nachgefragt werden. Wir bieten unseren Partnern durch das Mietmodell eine weitere Einnahmequelle.