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Wie bewerten HP-Distributoren die geänderten Boni-Regelungen der HP-Sparte ESSN (Enerprise Server, Storage & Networking)? ChannelPartner hat nachgefragt.
Bislang war es der Distribution nur möglich, die Boni-Ziele für Umsätze mit HP-ESSN-Produkten zu erreichen, wenn sie über große Partner auch hohe Stückzahlen absetzen konnte. Das heißt, die Boni-Ziele waren selbst für Value Added Dsitributoren, die sich auf das SMB-Geschäft konzentrierten, an gewisse Umsatzziele mit den Großkunden gekoppelt. Diese Strategie barg einen gewissen Widerspruch in sich und stellte gerade für VADs ein echtes Problem dar. HPs neues Boni-Modell für die Distribution ändert das (ChannelPartner berichtete).
HP-ESSN hat im Rahmen der neuen Boni-Regelung außerdem zahlreiche Reseller als "Specialized Partner" definiert, für die die Distribution nur noch sehr geringe Bonus-Zahlungen erhält. Die Liste dieser Specialized-Partner wird alle sechs Monate überprüft, weshalb sich die Zusammensetzung ändern kann. Im Bereich Server und Storage betrifft dies aktuell 21 Partner in Deutschland, im Bereich Networking 128 Partner. Als Specialized Partner werden Reseller gelistet, die unter anderem eine bestimmte Anzahl von Zertifizierungen und Trainings erfolgreich absolviert haben. Für die Belieferung der Specialized Partner erhält die Distribution aber im Gegensatz zu früher nur noch einen geringen Logistik-Bonus. Im Gegenzug schüttet HP-ESSN höhere Zusatzboni direkt an die Specialized Partner aus.
Neue Preispolitik für Specialised Partner?
Die großen Specialized Partner befürchten deshalb, dass sich damit die Preise für die HP-ESSN-Produkte erhöhen könnten. Zum einen, weil die Distributoren für die Volumen-Shipments kaum mehr Boni erhalten und es damit nicht mehr möglich ist, Backend-Boni an die Großabnehmer unter den Partnern durchzureichen. Zum anderen, weil es ein offenes Geheimnis ist, dass diesen Partnern die variablen Kosten, wie Frachtkosten, spezielle WKZs, aber auch interne Kosten in der Vergangenheit gar nicht oder nicht in voller Höhe berechnet wurden. Im Grunde wurde dieses Geschäft von der Distribution quersubventioniert.
Diesen Luxus wird sich die Distribution angesichts des neuen Modells nicht mehr leisten. Deshalb werden sich zwar nicht die Produktpreise an sich erhöhen, aber die Preise für das Gesamtpaket sehr wohl.
Klar ist aber auch, dass gerade kleinere, gut ausgebildete Partner, die in der Vergangenheit oft nicht mit den Endkundenpreisen der großen konkurrieren konnten, künftig wieder eine echte Chance haben, mehr Projekte zu gewinnen. HP-ESSN hat mit dem neuen Bonus-Modell den Schnitt gewagt, den IBM bereits vor einigen Jahren vollzogen hat.
Lesen Sie auf der nächsten Seite, was die Distributoren zu den Änderungen sagen.
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