Wie bewerten HP-Distributoren die Änderungen?
Michael Dressen, Regional Managing Director Tech Data Deutschland und Österreich: "Durch die Umstellung der Bonifizierung ist es der Distribution jetzt möglich, den Preis für die Produkte genau zu kalkulieren. Das ist bei variablen Performance-Boni, wie sie HP bisher vergab, natürlich schwieriger, weil man im Vorfeld nicht wusste welche Umsätze erreichbar sind. Jetzt ist auf jeden Fall möglich, einen klaren, eindeutigen Preis festzulegen, weil sich in die Preise keine Spekulations-Boni mehr einrechnen lassen. Die Distribution kann und muss es jetzt schaffen, mindestens die variablen Kosten - Zinsaufwand, Frachtkosten et cetera- endlich auch dem Kunden zu berechnen."
Dressen bemängelte schon seit vielen Jahren das Vorgehen, Backend-Boni an Performance-Ziele zu binden. "Ich garantiere, dass die Gelder, die hier investiert werden, am Ende wieder auf der Straße landen - also im Channel lediglich durchgereicht - und nichts bewegen werden", sagte der Manager schon vor zwei Jahren. "Es ist eine vollkommen absurde Situation."
Roman Rudolf, Vice President & Managing Director von Avnet Technology Solutions Deutschland: "Für uns als Value Added Distributor, der vor allem mittelständische und kleinere Partner mit Mehrwert-Dienstleistungen, beispielsweise mit technischen Skills, Schulungen, Konfigurations- und Installationsleistungen unterstützt, sind diese Änderungen durchaus positiv. Denn HP legt jetzt einen größeren Fokus auf diese Art von Distributionsleistungen. Deshalb sollte aus meiner Sicht die Value Distribution davon stärker profitieren als die Volumen-Distribution. Große Reseller-Partner sind meist in der Lage, die nötigen Ressourcen und Kernkompetenzen für alle von HP angebotenen Lösungsbereiche selbst vorzuhalten.
Positiv ist auch, dass sich die Bonifizierung jetzt stärker am tatsächlichen Sell-out bemisst als am Sell-in. Damit erübrigt es sich für die Distribution - vor allem am Quartalsende - zu überlegen, wie viel Systeme noch auf Lager gelegt werden müssen, um die zusätzlichen Boni-Ziele noch zu erreichen. Das ermöglicht es, künftig nur noch die Mengen im Lager vorzuhalten, die tatsächlich für das erwartete Geschäft benötigt werden, statt die Lagerhaltung an Bonifizierungszielen auszurichten. Letztlich ist das neue Modell verkaufsfördernd, weil sich der Fokus jetzt wieder auf die Verkaufsunterstützung der Partner konzentriert.
Es gibt aber auch ein paar negative Punkte. Denn das neue Modell birgt durch die "Specialized-Partner-Liste" eine gewisse Planungsunsicherheit, weil sich deren Zusammensetzung ändern kann. Das erschwert die Planung für die Distribution: Erstens, weil nicht klar ist, wer langfristig in dieser Liste bleibt. Zweitens könnte das Modell dazu führen, dass ein Distributor, der einen Partner bis zum Spezialisten weiter zertifiziert und entwickelt, davon am Ende nicht profitieren kann, weil der Reseller ab einem bestimmten Zertifizierungsgrad als "Specialized Partner" definiert wird. Und das ist für den Distributor ein Nachteil denn unsere Investitionen in den Partner machen sich nur dann bezahlt, wenn wir eine langfristige Beziehung mit ihm erreichen können. Insofern stößt hier das neue Modell an seine Grenzen. Insgesamt aber kommt es uns entgegen, weil jetzt unsere Ausrichtung auf die Weiterentwicklung von SMB-Partnern stärker honoriert wird."
Also Actebis und Ingram Micro wollten sich zu dieser Frage nicht äußern.
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(rb)