Update vom 21.09.2010, 15:03 Uhr: Exklusivinterview mit Harald Eckhard, Geschäftsführer des SEN-Partners Comnet.

Mit einer Videobotschaft hat Siemens Enterprise Communications (SEN) rund 500 Partnern seine neue Vertriebsstrategie präsentiert. Geschäftsführer Stefan Herrlich geht darin auf die wichtigsten Punkte ein, die er bereits im ChannelPartner-Exklusivinterview im April 2010 skizziert hatte.

Wichtigster Punkt der neuen Strategie ist die Integration von direktem und indirektem Vertrieb. "Traditionell haben wir einen sehr stark ausgeprägten Fokus auf Direktvertrieb", gibt Herrlich zu, "über 90 Prozent unseres Umsatzes allein in Deutschland wird im direkten Vertrieb generiert."

Dieser Fokus und die Tatsache, dass direkter und indirekter Vertrieb komplett unabhängige Organisationen waren, hatten immer wieder für heftige Kanalkonflikte und erheblichen Frust bei den Partnern geführt.

Das soll sich nun grundlegend ändern: Der bisherige Direktvertrieb wird sich zukünftig auf circa 1.000 der heutigen 55.000 Direktvertriebskunden konzentrieren. Neu aufgeteilt in die Marktsegmente Global Accounts, Key Accounts und Öffentliche Auftraggeber & Gesundheitswesen sollen Kunden dieser Segmente ab dem 1. Oktober 2010 verstärkt gemeinsam mit Partnern betreut werden.

Das Marktsegment von Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern wird über den neu definierten Regionalvertrieb vornehmlich indirekt betreut - unterstützt von den bisherigen Direktvertriebsmitarbeitern, die als Bezirksmanager in knapp 90 definierten Vertriebsgebieten Verantwortung übernehmen. Ein neues Incentive-System soll die Mitarbeiter zur Kooperation mit dem Channel motivieren. "Die Ziele der Bezirksmanager sind ohne die enge Zusammenarbeit mit den Partnern nicht zu erreichen", sagt Herrlich. Für die Reseller selbst gelten nach wie vor die im GoForward-Partnerprogramm definierten Anforderungen und Leistungen.

Ergänzt wird die Neuaufstellung durch eine 50 Mann starke "Inside Sales"-Gruppe. Diese betreut die Kunden am Telefon und hat die Aufgabe, neue Leads zu generieren, welche SEN ebenfalls seinen Partnern zur Verfügung stellen wird.

"Die anstehende Weiterentwicklung unseres Vertriebsmodells ist die größte Veränderung in der Historie von Siemens Enterprise Communications in Deutschland", sagt Stefan Herrlich, "jetzt gilt es, das Thema mit Leben zu füllen."

Siemens Enterprise Communications (SEN) ist ein Joint Venture der Siemens AG und des Investors The Gores Group, der mit 51 Prozent die Mehrheit am Unternehmen hält (ChannelPartner berichtete). Neben der früheren Siemens-Geschäftskundensparte für TK-Lösungen gehören der Netzwerker Enterasys und der Call-Center-Spezialist SER zu dem Joint Venture. (haf)