"Große Hoffnung auf mehr Umsatz"
Harald Eckhard, Geschäftsführer der Comnet Hanse GmbH, erklärt im Gespräch mit ChannelPartner, warum er große Hoffnungen in die neue Vertriebsstruktur von Siemens Enterprise Communications (SEN) setzt.
Siemens SEN hat ja schon mehrfach versprochen, Kanalkonflikte zu bereinigen und den Fokus auf den Channel zu legen. Glauben Sie, dass es dieses Mal klappt?
Harald Eckhard: Wir beobachten die Entwicklung genau und sind sehr zuversichtlich. Ich denke, SEN ist auf dem richtigen Weg.
Worauf gründet sich Ihre Zuversicht?
Eckhard: Wir kennen die handelnden Personen auf Seiten von SEN und haben großes Vertrauen in unsere Ansprechpartner. Außerdem haben wir an den Pilotprojekten in Bremen, Hamburg sowie Göttingen teilgenommen und konnten so erste Erfahrungen sammeln.
Welche Erfahrungen konnten Sie aus den Pilotprojekten gewinnen?
Eckhard: Auf Seite von SEN musste beim Thema Inside Sales nachgebessert werden. Für uns haben wir erkannt, dass uns die richtigen Mitarbeiter fehlen, um das Mittelstandssegment im gewünschten Maße betreuen zu können. Wir kommen eben sehr stark aus dem Großkundengeschäft. Wir sind deshalb auf der Suche nach geeigneten Mitarbeitern und werden unsere Vertriebsstruktur entsprechend anpassen.
Welche Elemente der neuen Strategie sind für Sie besonders wichtig?
Eckhard: Der wichtigste Unterschied zu früheren Konzepten liegt darin, dass wir gemeinsame Strategien entwickeln, festlegen - und die getroffenen Vereinbarungen auch eingehalten werden. Ein ganz wichtiges Element für unsere Zusammenarbeit sind zudem die Direct Touch Account Manager als Verbindungsglied zwischen uns und SEN.
Wird sich Ihre Zusammenarbeit mit Siemens SEN verändern. Wenn ja, wie und warum?
Eckhard: Die Zusammenarbeit hat sich bereits verändert. Bisher ist uns SEN bei bestimmten Themen oder in bestimmten Regionen, in denen das Unternehmen nicht so stark war, aus dem Weg gegangen - wohl aus Angst, Kunden an uns zu verlieren. Diese Befindlichkeiten spüren wir überhaupt nicht mehr. Die Einstellung der SEN-Vertriebsmitarbeiter hat sich verändert, die Bereitschaft, mit uns zusammenzuarbeiten, wächst stetig.
Welche Veränderungen und Herausforderungen stellt das neue Vertriebsmodell an Sie als Partner?
Eckhard: Da kommt einiges auf uns zu - schließlich erwartet SEN zu Recht, dass die Geschäfte weiter - oder sogar besser laufen und dass die Kunden gut betreut werden. Für uns, als stark auf Großkunden ausgerichtetes TK-Systemhaus, bedeutet das viel mehr Projekte und viel mehr Anfragen. In der Konsequenz haben wir bereits das Engineering an den Standorten Hamburg und Hannover sowie unsere Abwicklungszentren stark erweitert.
Erwarten Sie sich durch die neue Struktur nur mehr Arbeit oder auch mehr Umsatz?
Eckhard: Die engere Zusammenarbeit ist natürlich mit der großen Hoffnung verbunden, das Geschäft mit SEN deutlich auszubauen. Wir gehen davon aus, dass unser Umsatz mit SEN steigen wird. (haf)