Am 9. Mai veranstaltet ChannelPartner in München einen Channel-Kongress zum Thema Cloud Computing. Vor Ort vertreten sind unter anderem Also Actebis, Akamai, Avnet, Hewlett-Packard, IBM, nfon, Sage Software, PFU (Fujitus Imaging Solutions), Samsung, Telekom und Vitec Distribution. Guido Wirtz, Vice President Customer Consulting bei Also Actebis, erläutert im Interview, welche Themen bei dem Distributor im Mittelpunkt stehen werden.

Welche Schwerpunkte werden Sie auf dem Cloud Kongress setzen?

Guido Wirtz: Im Mittelpunkt stehen Angebote für Software- und Infrastruktur-as-a-Service. Ergänzend werden wir auf dem Kongress unsere Schulungs-, Workshop- und Enablement-Angebote vorstellen, die es Resellern ermöglichen, sich einen Überblick über die verfügbaren Cloud-Dienste zu verschaffen und für den Verkauf fit zu machen. Dabei werden wir auch Beispiele für Einsatzszenarien aufzeigen und erklären, wie Partner mit diesen Modellen Geld verdienen können. Wir werden anhand konkreter IaaS- und SaaS-Lösungen darlegen, welche Zielgruppen Fachhandelspartner ansprechen und inwiefern sie dabei von den Angeboten der jeweiligen Hersteller profitieren können.

Welche IaaS-Angebote werden Sie konkret aufgreifen?

Wirtz: Das Angebot echter Cloud-Produkte ist im Channel derzeit im Bereich IaaS noch überschaubar. Bereits verfügbar sind heute beispielsweise die Fujitsu Infrastructure as a Services, die wir auf der Veranstaltung genauer beleuchten werden.

Welche Rolle werden Ihrer Ansicht nach validierte Rechenzentrums-Stacks spielen, wie sie beispielsweise die VCE Company mit den Vblocks, Oracle mit den Engineered Systems, Netapp und Cisco mit den Flexpods oder EMC mit VXPEX, HP mit den CloudSystems oder IBM mit PureSystems?

Wirtz: Den Betreibern von Private Clouds - also den Cloud-Buildern - werden diese Modelle sicherlich helfen. Für Cloud Reseller, die sich im Wesentlichen auf den reinen Verkauf von Services konzentrieren, werden sie meines Erachtens keine große Rolle spielen.

Welche Lösungen werden Sie im Bereich SaaS auf dem Kongress vorstellen?

Wirtz: Unser Fokus liegt hier auf der Unternehmenssoftware der Firma Scopevisio mit Modulen im Bereich Vertrieb und Finanzbuchhaltung, mit der wir seit Herbst 2011 kooperieren. Die Lösung wurde von vornherein als reine Cloud-basierte Software entwickelt und richtet sich derzeit vorrangig an kleinere und mittelständische Unternehmen, die nach einer Einstiegslösung in diesem Bereich suchen.

Können Sie kurz skizzieren, wie die Cloud-spezifischen Workshops und Trainings von Also Actebis aufgebaut sind?

Wirtz: Das Schulungsprogramm, das wir in Richtung Ende April konkret auflegen werden, gliedert sich in Grundlagen-Workshops, die allgemeines Know-how zum Cloud Computing vermitteln, und in Trainings zu den spezifischen Hersteller-Angeboten. Ein weiterer Schwerpunkt wird der Erstellung von Vermarktungs- und Geschäftsplänen gewidmet.

Was meinen Sie mit "Grundlagen-Know-how" zu Cloud Computing?

Wirtz: Derzeit kämpfen Cloud-Angebote häufig noch mit Akzeptanz-Problemen: Die Kunden sorgen sich um die Sicherheit, die Reseller um ihre künftigen Verdienstmöglichkeiten. Das sind zwei wesentliche Punkte, auf die unsere Grundlagen-Workshops konkrete Antworten liefern. Darin sehen wir aktuell auch eine unserer wichtigsten Aufgaben. Im zweiten Schritt vermitteln spezifische Trainings einen Überblick über die Einstiegs- und Vermarktungsmöglichkeiten der einzelnen Lösungen. Ein weiterer Schulungsschwerpunkt beschäftigt sich mit der Frage, wie Vertriebspartner den Wandel zum Service-Anbieter und Prozessberater aus betriebswirtschaftlicher Sicht meistern können. Denn beim Verkauf von SaaS beispielsweise muss klar definiert werden, wie viel Vertriebsaufwand sich der Partner leisten kann, wie die Provisionsmodelle aussehen müssen, welche Zusatzservices ein Partner anbieten sollte etc.