Was sind derzeit die größten Herausforderungen für Reseller beim Einstieg in die Cloud-Thematik?
Wirtz: Die Rolle der Systemhäuser und mittelständischen Fachhändler wird und muss sich durch die Cloud massiv verändern - ebenso übrigens wie auch die Rolle der Distribution. Für Fachhandelspartner, die bislang überwiegend Hardware-Lieferant waren oder Software wie z.B. Office vor Ort installierten, wird es künftig schwieriger werden. Denn hier wird der Endkunde mittelfristig vieles als IaaS oder SaaS beziehen können und wollen. Für den Fachhändler sind diese Geschäftsmöglichkeiten daher auf Dauer begrenzt. Er muss sich deshalb verstärkt wandeln zum Berater des Endkunden, ihm aufzeigen, wie er seine Prozesse, beispielsweise in Einkauf und Vertrieb, mit Hilfe von ITK-Lösungen optimieren kann. Das ist aber nur die eine Seite der Medaille.
Und die andere?
Wirtz: Die andere betrifft die Wirtschaftlichkeitsrechnung, insbesondere im Bereich Lizenzgeschäft bzw. SaaS. Denn für den Endkunden haben die meisten Hersteller diese Berechnung sehr gut aufbereitet, aber noch nicht für den Partner: Er braucht künftig einen veränderten Business-Plan. Denn die monatlichen oder jährlichen Provisionen stellen sich in seiner Liquiditätsrechnung anders dar als die gewohnten einmaligen Erträge. Darüber hinaus fallen bei SaaS einige Standardservices weg, die der Partner bisher für seine Endkunden erbracht hat. Die Herausforderung für den Partner ist hier somit, kreativ zu sein und z.T. auch neue Services anzubieten, für die der Kunde auch in Zukunft bereit ist, etwas zu bezahlen. Hierzu dürften verstärkt Beratungsleistungen und auch Migrationsleistungen in die Cloud zählen. Dazu muss der Händler klare Preismodelle und Angebote definieren.
Eine weitere Frage ist, wie der Partner diese neuen Angebote konkret vermarkten kann…
Wirtz: Er muss nach neuen Vermarktungswegen suchen, das ist eine weitere große Herausforderung. Dazu gehört zum Beispiel die Frage: Wie kann ich z.B. meine SaaS-Angebote in meinen Webshop integrieren? Wie kann ich meine Website dahingehend für die Search Engines optimieren? Die Homepage als elektronische Visitenkarte allein wird da ganz sicher nicht mehr ausreichen.
- Was alle Rollen eint
Die Hauptaufgabe der Partner wird im Cloud-Geschäft sein, Kunden strategisch zu beraten, die künftigen Prozesse zu definieren und bei der Auswahl passender Cloud-Dienste zu unterstützen. Wo beispielsweise könnten sich für den Anwender Standardapplikationen lohnen? Wo zusätzliche Ressourcen aus der Cloud bezogen werden? Was sollte der Kunde auf keinen Fall auslagern? - Cloud Consultant
System- und Beratungshäuser müssen dazu Cloud-spezifisches Technologie-Know-how aufbauen, Demo-Kapazitäten bereitstellen und gegebenenfalls eigene Betriebsumgebungen aufbauen. - Cloud-ISV (Independent Software Vendor)
Bietet seine Applikationen als Web-basierte Services an (SaaS). Vermarkten lassen sich die Anwendungen auch über B2B-Marktplätze (Appstores), die zunehmend von Herstellern, beispielsweise von IBM, Fujitsu, HP, SAP, aber auch seit kurzem von der Telekom angeboten werden. - Cloud-Dienstleister
Anbieter von Dienstleistungen rund um die Cloud, mit Schwerpunkt auf Orchestrierung und Integrierung von Cloud-Leistungen für und beim Kunden. Hier geht es darum, den Mix aus traditionellen On-Premise-Applikationen (betrifft vor allem ERP-Software) mit Cloud-basierten Services und Applikationen zu verknüpfen und dafür ein einheitliches Management zu schaffen. - Cloud Provider
Anbieter oder Hoster von Platform as a Services (PaaS). PaaS umfasst zusätzlich zur Infrastruktur auch Entwicklungsumgebungen, Vereinbarungen über die Laufzeiten, Monitoring, Skalierung, Service Level Agreements (SLA), Abrechnungssysteme, etc. - Cloud Builder
Partner, die Kunden dabei unterstützen, Rechenzentren und Applikationen so umzurüsten, dass sie Cloud-fähig werden
Wie unterstützen Sie Reseller dabei, diese Herausforderungen zu meistern?
Wirtz: Zum einen durch die bereits erwähnten Schulungen und Trainings, zum anderen arbeiten wir natürlich daran, Partner auch beim Cloud-Vertrieb über den Webshop mit entsprechenden Lösungen und Konzepten zu unterstützen.
Welche Betreibermodelle werden sich durchsetzen: Private, Hybrid oder Public Cloud?
Wirtz: In Deutschland wird die Public Cloud eher ein Thema Privatkunden und kleinere Unternehmen bleiben, weniger für mittlere und größere Firmen. In den Unternehmen werden aus unserer Sicht vor allem auch aus Sicherheitsgründen überwiegend Private Clouds oder privat gemanagte Hybrid Clouds zum Zuge kommen. Entscheidend wird sein, ob es die Anbieter schaffen, die Endkunden tatsächlich in ihrer Bedarfssituation "abzuholen". So kann verhindert werden, dass die Cloud zur Marketing-Blase verkommt.
Was sind Ihrer Ansicht nach die wesentlichen Treiber für Cloud-Modelle?
Wirtz: Es gibt aus meiner Sicht heute seitens des Endkunden vier wesentliche Treiber: Als erstes die Erkenntnis, dass man ITK-Infrastrukturen nicht mehr zwingend kaufen muss, weil die nötigen Bandbreiten für den Bezug aus der Cloud jetzt verfügbar sind. Bei der Gründung einer neuen Niederlassung beispielsweise kann es sich anbieten, die IT-Ressourcen aus einer Private oder Public Cloud zu beziehen.
Zweitens haben viele Geschäftskunden in den Krisenjahren 2008/ 2009 erkannt, wie wichtig es ist, die Betriebskosten rasch und flexibel an die Auslastung des eigenen Betriebs anpassen zu können. Deshalb suchen sie heute auch in der ITK verstärkt nach Möglichkeiten, nur für das zu bezahlen, was sie auch tatsächlich benötigen. Verbrauchsorientierte Abrechnungsmodelle gewinnen daher zunehmend an Bedeutung.
Drittens haben erste Erfahrungen mit SaaS einigen Firmen gezeigt, dass die Cloud-basierten Applikationen zwar weniger Anpassungsmöglichkeiten bieten als bislang lokal installierte Individual-Software. Allerdings stellte sich dabei oft heraus, dass die enormen Individualisierungsmöglichkeiten der Software gar nicht gebraucht werden, sondern dass Standard-Module den größten Teil der Anforderungen ebenso gut abdecken - zu weitaus geringeren Kosten. Und obendrein können Mitarbeiter über Self-Service-Portale die benötigten Applikationen und Module selbst abrufen, ohne dass intern aufwändige Bestell- und Bereitstellungsprozesse angestoßen werden müssen.
Viertens nutzen viele Entscheider in den Unternehmen als Privatperson selbst bereits Cloud-Services, wie beispielsweise Dropbox oder iCloud. All dies trägt zur "Entmystifizierung" der IT bei und zu der Erwartung, dass die IT in den Unternehmen ebenso einfach zu beziehen sein muss wie Apps oder Services im Privatumfeld.
(rb)