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Am 9. Mai veranstaltet ChannelPartner in München einen Channel-Kongress zum Thema Cloud Computing. Vor Ort vertreten sind unter anderem Also Actebis, Akamai, Avnet, Hewlett-Packard, IBM, nfon, Sage Software, PFU (Fujitus Imaging Solutions), Samsung, Telekom und Vitec Distribution. Jan Friedrich, Leiter Produkt- & Neukundenmarketing ERP im Geschäftsbereich Kleine und mittlere Unternehmen bei Sage Software, gibt im Interview einen kurzen Einblick, welche Themen der Software-Spezialist auf diesem Kongress aufgreifen wird.
Welche Schwerpunkte werden Sie auf dem Cloud-Kongress setzen?
Friedrich: Wir thematisieren beim diesjährigen Channel Solutions Kongress das Thema "ERP in der Cloud für kleine und mittlere Unternehmen". In einer Keynote skizzieren wir, wie sich die Kundenbedürfnisse von Desktop-Lösungen zu Cloud-Angeboten wandeln und welche Chancen diese Entwicklung für den Channel bietet.
Inwiefern werden Sie dabei auch auf die Office Line 365 eingehen?
Friedrich: Wir werden uns auf die ERP-Cloud-Lösung Office Line 365 konzentrieren. Mit der Office Line 365 verbinden wir beide Welten, also on premise- und on demand-Lösungen. Die Office Line 365 ist ein alternatives Full-Service-Angebot zur klassischen Office Line und wird ebenso über Sage Business Partner vermarktet. Zielgruppe sind Web-affine Kunden des Einstiegssegments der Office Line. Sofern vor Ort technisch möglich, präsentieren wir die Software am Ausstellerstand live.
Sie bieten Anwendern in diesem Zusammenhang an, Office Line 365 in einer "Community Cloud" zu betreiben. Was ist damit konkret gemeint? Welche Anwendungen werden Ihrer Meinung nach in die Cloud wandern, und in welchen Bereichen wird die Cloud auch künftig keine Rolle spielen?
Friedrich: Nach aktuellen Kundenumfragen können sich derzeit zwischen acht und 15 Prozent der Unternehmen Cloud-basierte ERP-Lösungen vorstellen. Daher bieten wir mit der Office Line 365 eine Lösung in der so genannten Community Cloud. Darunter verstehen wir eine in sich geschlossene Anwendergruppe - sprich: Sage-Kunden, die auf dedizierte Rechenzentrumsleistungen zugreift. Im gehobenen Mittelstand und dort insbesondere im Produktionsumfeld ist die Zurückhaltung stärker ausgeprägt. Gerade ein Produktionsbetrieb mit all seinen Verflechtungen überlegt sehr genau, ob er mit den ERP-Anwendungen in die Cloud gehen soll. Derzeit rechnen wir also eher damit, dass im Mittelstand der private Cloud-Ansatz dominieren wird. Im Einstiegssegment etabliert sich hingegen die public Cloud. Über 3.000 Kunden unseres Online-Lohnabrechnungsservice einfachLohn sprechen eine deutliche Sprache.
Welche Rolle spielen Ihrer Ansicht nach herstellerübergreifende Marktplätze für SaaS-Lösungen aktuell bzw. künftig und für Sage speziell?
Channel Sales Kongress "Cloud Computing"
Der Kongress findet am 9. Mai in München statt und vermittelt Systemhäusern und Resellern einen Überblick über Cloud-basierte Lösungen und Partnerprogramme, Praxisbeispiele sowie Tipps zur Vertragsgestaltung und zur Neuausrichtung des Geschäftsmodells für das Cloud-Business.
Vor Ort vertreten sind: Also Actebis, Akamai, Avnet, Hewlett-Packard, IBM, nfon, Sage Software, PFU (Fujitus Imaging Solutions), Samsung, Telekom und Vitec Distribution.
Infos und Anmeldung unter: www.channelpartner.de/events/cloud
Friedrich: Je standardisierter die Lösungen desto eher kommen herstellerübergreifende Marktplätze für SaaS-Lösungen als ergänzende Absatzwege zum Tragen. Insofern kann das für einen Teil der Sage-Lösungen, wie etwa den Online-Lohnabrechnungsdienst einfachLohn eine interessante Erweiterung der Absatzkanäle bedeuten. Die Attraktivität im KMU-Segment bezüglich ERP-Lösungen wird sich noch zeigen, jedoch schauen wir uns die Entwicklung detailliert an und bewerten derzeit die Möglichkeiten.
Mit welchen Vertriebsargumenten können Reseller Cloud-basierte Lösungen erfolgreich beim Kunden platzieren?
Friedrich: Aus Kundensicht zählen flexible Nutzung, reduzierte Kosten bei der Hardware und Updatesicherheit zu den Vorteilen Cloud-basierter Software wie Office Line 365. Der Kunde erhält aber ebenso wie bei der Desktop-Lösung die Möglichkeit, individuelle Anpassungswünsche zu äußern.
- Was alle Rollen eint
Die Hauptaufgabe der Partner wird im Cloud-Geschäft sein, Kunden strategisch zu beraten, die künftigen Prozesse zu definieren und bei der Auswahl passender Cloud-Dienste zu unterstützen. Wo beispielsweise könnten sich für den Anwender Standardapplikationen lohnen? Wo zusätzliche Ressourcen aus der Cloud bezogen werden? Was sollte der Kunde auf keinen Fall auslagern? - Cloud Consultant
System- und Beratungshäuser müssen dazu Cloud-spezifisches Technologie-Know-how aufbauen, Demo-Kapazitäten bereitstellen und gegebenenfalls eigene Betriebsumgebungen aufbauen. - Cloud-ISV (Independent Software Vendor)
Bietet seine Applikationen als Web-basierte Services an (SaaS). Vermarkten lassen sich die Anwendungen auch über B2B-Marktplätze (Appstores), die zunehmend von Herstellern, beispielsweise von IBM, Fujitsu, HP, SAP, aber auch seit kurzem von der Telekom angeboten werden. - Cloud-Dienstleister
Anbieter von Dienstleistungen rund um die Cloud, mit Schwerpunkt auf Orchestrierung und Integrierung von Cloud-Leistungen für und beim Kunden. Hier geht es darum, den Mix aus traditionellen On-Premise-Applikationen (betrifft vor allem ERP-Software) mit Cloud-basierten Services und Applikationen zu verknüpfen und dafür ein einheitliches Management zu schaffen. - Cloud Provider
Anbieter oder Hoster von Platform as a Services (PaaS). PaaS umfasst zusätzlich zur Infrastruktur auch Entwicklungsumgebungen, Vereinbarungen über die Laufzeiten, Monitoring, Skalierung, Service Level Agreements (SLA), Abrechnungssysteme, etc. - Cloud Builder
Partner, die Kunden dabei unterstützen, Rechenzentren und Applikationen so umzurüsten, dass sie Cloud-fähig werden