Nach Ansicht vieler Reseller ist der Verkauf von Lizenzen derzeit immer noch lukrativer als SaaS-basierte Angebote. Was empfehlen Sie diesen Partnern?
Friedrich: Cloud-basierte Angebote verändern die Geschäftsmodelle bei den Herstellern und bei den Resellern. Das wirkt sich z. B. auf die Zahlungsströme aus: Während im klassischen Lizenzgeschäft der größere Teil der Einnahmen durch Lizenzverkauf zu Stande kommt, verteilen sich diese Kosten bei Cloud-Lösungen über die Nutzungszeit. Das bietet gute Chancen für dauerhaft kalkulierbare Einnahmen, braucht aber auch einer gründlichen Vorbereitung in der Planung des Finanzbedarfs bei allen Beteiligten. Unsere Fachhändler kennen den Softwaremarkt und wissen, dass sich dieser in einem evolutionären Wandel befindet. Wer sich gegen diese Entwicklung sträubt und die Bedürfnisse der Anwender ignoriert, gefährdet mittelfristig seine Wettbewerbsfähigkeit.
Welche Chancen bieten sich Systemhäusern und Resellern mit Cloud-basierten ERP-Lösungen?
Friedrich: Mit dem Angebot Cloud-basierter ERP-Lösungen gewährleisten Reseller zum einen ihre Wettbewerbsfähigkeit. Zum anderen sichern SaaS-Lösungen langfristig kalkulierbare Einnahmen anstelle von einmaligem Lizenzgeschäft.
Welche Knackpunkte müssen Reseller beim Verkauf SaaS-basierter Anwendungen berücksichtigen?
Friedrich: Trotz steigender Nachfrage hinsichtlich Saas-basierter Anwendungen sind Sicherheitsbedenken immer noch das Gegenargument Nr. 1. Demnach gilt es Vertrauen aufzubauen und auf Bedenken der Kunden einzugehen. Fachhändler haben aufgrund ihrer regionalen Präsenz hierbei bereits eine gute Ausgangsbasis. Sie können dem Kunden vermitteln, dass die Cloud-Lösung nicht irgendwo unkontrolliert in der Wolke schwebt, sondern in hochgesicherten, deutschen Rechenzentren liegen und durch den Business Partner vor Ort mit gemanagt werden. Zudem müssen Reseller je nach Kunde abschätzen, ob eine SaaS- oder Desktop-Lösung das richtige ist. Ein Verkauf von Online-Lösungen auf Biegen und Brechen sollte nicht das Ziel sein.
Was sind derzeit die größten Herausforderungen für Reseller beim Einstieg in die Cloud-Thematik?
Friedrich: Zeit ist die größte Herausforderung für den Reseller, wenn es um den Einstieg in die Cloud-Thematik geht. Nur wer Zeit investiert, um dieses neue Geschäftsfeld zu verstehen und bei sich aufzubauen, wird langfristig Erfolg haben.
- Cloud-Markt in Deutschland 2012 bis 2017: Investitionen und Ausgaben nach Segmenten (B2B) in Millionen Euro
Quelle: Experton Group 01/2013 - Cloud-Technologien: Marktanteile in Deutschland 2013 (1,55 Milliarden Euro)
Quelle: Experton Group 01/2013 - Das treibt Unternehmen in die Cloud:
mangelnde eigene IT-Ressourcen, Wunsch, vorhandene Ressourcen effizienter zu nutzen Wunsch nach Kostensenkung; schnellere Bereitstellungs- und Evaluierungszeiten (Druck aus Fachabteilungen); mehr Flexibilität; bessere Arbeitsabläufe; Verantwortung für IT-Betrieb stärker auf den Anbieter verschieben
Wie unterstützen Sie Reseller dabei, diese Herausforderungen zu meistern?
Friedrich: Mit dem Sage Cloud Partnerprogramm bieten wir ein spezielles Trainingsprogramm für Office Line 365 hinsichtlich Vertrieb und Administration. Im Anschluss erhält der Business Partner eine Zertifizierung und das "Sage Cloud Partner"-Siegel. Letzteres kann er für jegliche Marketing-Aktivitäten und seinen Online-Auftritt nutzen. Zudem bieten wir Webcasts zu Nutzungsvereinbarungen und rechtlichen Zusammenhängen, ein Kontingent an Supporttickets bei Fragen rund um die Office Line 365 sowie ein Marketingpaket.
(rb)