"Partner brauchen eigene Cloud-Geschäftsmodelle"

Weshalb sich der Channel auf das Cloud-Business einstellen muss und welche Rolle App-Marktplätze hier spielen werden, erläutert Klaus Berle, Leiter Cloud Competence Center Deutschland bei HP, im Interview mit ChannelPartner.
Was sind Ihrer Erfahrung nach bei Ihren Endkunden die klassischen Auslöser, um sich mit Cloud-basierten Modellen auseinanderzusetzen?

Berle: Vor zwei Jahren ging es hauptsächlich um Kosten, heute stehen Flexibilität und Schnelligkeit im Vordergrund. So wollen zum Beispiel viele Mittelständler ihre Märkte in den schnell wachsenden BRIC-Ländern besetzen. Dazu müssen sie einerseits die IT-Kapazitäten vor Ort schnell hochfahren. Andererseits wollen sie dabei keine großen finanziellen Risiken eingehen, dazu ist die Wirtschaftslage zu unsicher. Sprich: sie brauchen eine IT, die sich schnell nach oben und unten skalieren lässt, und deren Leistungen nach Verbrauch abgerechnet werden. Eben das leistet Cloud Computing. Langfristig werden Unternehmen große Teile ihrer Commodity-IT in Form von standardisierten Cloud-Diensten beziehen, weil sich die Rolle der IT-Abteilung wandelt. Sie wird zunehmend als Innovationsquelle für das Kerngeschäft gesehen und nicht mehr als Betreiber der Basis-IT.

Ersetzt das Cloud-Business Ihrer Erfahrung nach den klassischen Verkauf von IT-Hard- und Software oder ist es eher ein Zusatzgeschäft?

Klaus Berle: Das Cloud-Geschäft geht fast komplett zu Lasten des traditionellen Verkaufs von Hardware und Software, deshalb müssen Partner eigene Cloud-Geschäftsmodelle etablieren. Beispielsweise in der Beratung und Integration oder mit spezialisierten Lösungen im Bereich Software as a Service (SaaS).

Gerade im Bereich SaaS gibt es aber bereits viele Angebote, die so günstig sind, dass Partner kaum mehr daran verdienen können…

Berle: Billigangebote aus dem Internet können zwar in Teilbereichen den Preis drücken - die andere Seite der Medaille ist aber, dass Kunden solche Angebote sehr sorgfältig auswählen, prüfen, verwalten, steuern und mit der eigenen IT integrieren müssen. Hier eröffnen sich für Systemhäuser, Reseller, Softwarehersteller und Service Provider neue Geschäfts- und Umsatzchancen. Dazu gehört zum Beispiel die Rolle des Cloud Brokers, der aus der Fülle der Sourcing-Optionen die besten auswählt und in die Kunden-Umgebung integriert.

In welchen Bereichen werden sich Cloud-Lösungen etablieren (private, hybrid, public) und in welchen Bereichen wird die Cloud auch künftig keine wesentliche Rolle spielen?

Berle: Cloud-Lösungen werden überall eine wichtige Rolle spielen. Denn die Auswahl an verschiedenen Private- und Public-Cloud-Modellen ist inzwischen so groß, dass sich die Cloud-Variante sehr präzise an die jeweiligen Anforderungen anpassen lässt. Beispielsweise gibt es oft betriebswirtschaftliche, rechtliche oder kulturelle Gründe, die einer Auslagerung von Daten und Infrastruktur im Wege stehen. Dezentrale Cloud-Konzepte machen es möglich, in solchen Fällen die Cloud-Dienste aus dem eigenen Rechenzentrum zu beziehen, ohne dass man dafür eine separate Private-Cloud-Infrastruktur finanzieren oder aufbauen müsste.