Welche Rolle werden Applikations-Marktplätze der Hersteller künftig für das SaaS-Geschäft spielen?
Berle: Zentrale SaaS-Marktplätze nach dem Vorbild von Apples Appstore werden einer von mehreren Vertriebswegen für Cloud-Dienste sein. Sie werden im Geschäftskundensegment aber niemals eine Bedeutung wie im Privatkundensegment erlangen. Dafür gibt es Gründe auf Anbieter- und auf Kundenseite. Software-Hersteller oder Systemhäuser wollen ihre Kundenbeziehungen meist nicht an die großen Marktplatz-Betreiber abtreten. Und Kunden brauchen Broker-Dienstleistungen, die weit über die bloße Marktplatzfunktion hinausgehen - beispielsweise die Integration der Anwendungen, Berechtigungs-Management und die Einbindung in die internen Verrechnungssysteme. Es wird deshalb eine Vielzahl von Marktplätzen geben, die von Resellern, System- und Softwarehäusern zusammen mit Integrations- und Beratungsdienstleistungen angeboten werden. Das können zum Beispiel Community Clouds mit Diensten für bestimmte Branchen sein. Für die großen Anbieter bedeutet das wiederum, dass sie dezentrale Plattform-Konzepte anbieten müssen, die ihre Partner dazu in die Lage versetzen, als Cloud-Broker für ihre Kunden tätig zu sein.
- Cloud-Markt in Deutschland 2012 bis 2017: Investitionen und Ausgaben nach Segmenten (B2B) in Millionen Euro
Quelle: Experton Group 01/2013 - Cloud-Technologien: Marktanteile in Deutschland 2013 (1,55 Milliarden Euro)
Quelle: Experton Group 01/2013 - Das treibt Unternehmen in die Cloud:
mangelnde eigene IT-Ressourcen, Wunsch, vorhandene Ressourcen effizienter zu nutzen Wunsch nach Kostensenkung; schnellere Bereitstellungs- und Evaluierungszeiten (Druck aus Fachabteilungen); mehr Flexibilität; bessere Arbeitsabläufe; Verantwortung für IT-Betrieb stärker auf den Anbieter verschieben
Je höher der Cloud-Anteil, desto geringer fallen in der ersten Phase beim Vertriebspartner die Umsätze mit Hard- und Software aus. Anhand dieser Umsätze erfolgt jedoch auch die Einstufung des Resellers im Partnerprogramm. Inwiefern honorieren Sie das Engagement der Partner in Richtung Cloud tatsächlich?
Berle: Wir unterstützen unsere Partner dabei, ein erfolgreiches Cloud-Geschäftsmodell aufzubauen und zu betreiben. Zu diesem Zweck haben wir in Deutschland das HP Preferred Cloud Partner Program etabliert. Im Rahmen dieses Programms unterstützen wir unsere Partner mit Beratung, Schulungen, Marketing, Demosystemen, Sonder-Einkaufskonditionen, Finanzierung und gemeinsamem Go-to-Market. Außerdem haben wir mit HP cCell Services ein Cloud-Modell speziell für unser Partner-Ökosystem in Deutschland auf den Markt gebracht. Es versetzt unsere Partner in die Lage, ohne große Investitionen ein eigenes Cloud-Portfolio aufzubauen.
Was sind Ihrer Erfahrung nach die größten Hürden, die Vertriebspartner beim Wandel ins Cloud?
Berle: Die Hürden sind je nach Partner-Kategorie unterschiedlich. Klassischen Resellern fehlt oft das Wissen und die Erfahrung, wie man Cloud-Lösungen verkauft, einführt und betreibt. Software-Hersteller müssen ihre Anwendungen SaaS-fähig machen. System- und Beratungshäuser müssen Cloud-spezifisches Technologie-Know-how aufbauen, außerdem brauchen sie Demokapazitäten und müssen gegebenenfalls eigene Betriebsumgebungen aufbauen. Um diese verschiedenen Anforderungen abzudecken, haben wir in unserem HP Preferred Cloud Partner Program vier verschiedene Cloud-Partner-Kategorien etabliert. In jeder dieser Kategorien bieten wir unseren Cloud-Partnern die spezifische Unterstützung, die sie brauchen.
(rb)