Hürden und Chancen

Was die Cloud vom Partner wirklich fordert

12.04.2012
Noch knabbert die Cloud bloß am klassischen Hard- und Software-Business. Doch langfristig wird sich das bisherige Verkaufsmodell allein nicht mehr rechnen. Reseller und ISVs müssen ihr Geschäftsmodell grundlegend verändern - ein Balance-Akt.
Die Herausforderungen für Partner, die ins Cloud-Geschäft einsteigen, sind enorm sind enorm - die Chancen auf zukunftsträchtiges Geschäft rechtfertigen aber die Investitionen.
Die Herausforderungen für Partner, die ins Cloud-Geschäft einsteigen, sind enorm sind enorm - die Chancen auf zukunftsträchtiges Geschäft rechtfertigen aber die Investitionen.
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Noch knabbert die Cloud bloß am klassischen Hard- und Software-Business. Doch langfristig wird sich dieses Verkaufsmodell allein nicht mehr rechnen. Reseller und ISVs müssen ihr Geschäftsmodell grundlegend verändern - ein Balance-Akt.
In den nächsten Jahren wird dem Channel eine zentrale Funktion als Know-how-Lieferant, Berater und Integrator rund um Prozessthemen zukommen. Treiber dafür ist das Cloud Computing. Doch was bedeutet das ganz konkret für Systemhäuser, ISVs, Consultants und Reseller?

Martin Berchtenbreiter, General Manager Mittelstand & Partner bei Microsoft Deutschland
Martin Berchtenbreiter, General Manager Mittelstand & Partner bei Microsoft Deutschland
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Vertriebspartner sind gefordert, den Kunden dahingehend zu beraten, wie er seine IT mittels Cloud-Angeboten möglichst flexibel auf künftige Geschäftsentwicklungen vorbereiten kann, zum Beispiel bei einer geplanten Gründung von Niederlassungen oder schlicht zur Verbesserung von Einkauf und Vertriebsprozessen. Und der Reseller muss klären, mit welchen Sourcing-Lösungen sich diese Anforderungen möglichst kostengünstig erfüllen lassen."Geschäfts- und Umsatzchancen werden in Cloud-Projekten vor allem durch Beratung und spezifische Anpassung generiert", ist Martin Berchtenbreiter, General Manager Mittelstand & Partner bei Microsoft Deutschland, überzeugt.

Das ist eine enorme Herausforderung, für die Experton-Analyst Steve Janata derzeit nur wenige Reseller wirklich gerüstet hält: "Viele verfügen weder über ausreichend qualifizierte Mitarbeiter noch über die notwendige Erfahrung aus realisierten Projekten. Das heißt im Umkehrschluss: Cloud Computing hat langfristig das Potenzial, diesen Teil der Wertschöpfungskette in seinen Grundfesten zu erschüttern." Microsoft-Manager Berchtenbreiter macht dagegen Mut: "Viele unserer Partner sind hier bereits auf einem guten Weg."

Rolle und Geschäftsmodell definieren

Hersteller und Distributoren appellieren an die Partner, im ersten Schritt genau zu definieren, welche Rolle(n) sie künftig übernehmen wollen. Sepp Blank, Geschäftsleiter bei Magirus Deutschland, bringt die Kernfragen auf den Punkt: "Will ich Herstellerangebote vermarkten, Kooperationen eingehen oder eigene Services anbieten?"
Basierend auf dieser Entscheidung gilt es, das neue Geschäftsmodell zu entwickeln. "Für Systemhäuser, Reseller, ISVs und Service-Provider eröffnen sich so neue Geschäftschancen - zum Beispiel als Cloud Broker, der aus der Fülle der Sourcing-Optionen die besten auswählt und in die Kunden-Umgebung integriert", führt Klaus Berle, Leiter Cloud Competence Center Deutschland bei HP, aus.

Systemhäuser, die diesen Weg bereits eingeschlagen haben, betonen ebenfalls die Notwendigkeit, mehr Prozess- und Unternehmensberatung zu leisten. Das Systemhaus Janz IT hat diese Herausforderung bereits vor fünf Jahren angenommen und gemeistert. Neben massiven Investitionen in die Ausbildung der Mitarbeiter, in Cloud-fähige Lösungen und in die Anpassung von Prozessen nennt Geschäftsführer Dirk Waltje eine weitere Herausforderung: "die notwendige Balance zwischen dem klassischen Systemhausgeschäft und den Cloud-Themen halten".

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