Business-Notebooks haben ihren Preis. In welchem Absatzkanal sehen Sie diese Geräte am besten aufgehoben?
Kinne: Neben den Direktverkäufen an Großkunden ist unser primärer Absatzkanal der klassische Fachhandel, wo Business-Anwender genau die kompetente Beratung und Dienstleistung erhalten, die sie sich wünschen. Fachhändler können sich in diesem Bereich als kompetente Berater positionieren und über Angebote wie das HP Care Pack ihren ROI erhöhen.
Plant HP, noch mehr Business-Notebooks über E-Tailer und im Retail abzusetzen?
Kinne: Unser primärer Absatzkanal für Business-Notebooks ist und bleibt der klassische Fachhandel. Gerade Business-Anwender, die in ein hochwertiges Notebook investieren, wünschen sich eine kompetente Beratung und umfassende Dienstleistungen, auch über den Kauf hinaus. Das kann ein E-Tailer in dieser Form nicht leisten. Andere Kunden, die ein Notebook für den privaten Gebrauch oder ihr Home Office suchen und keinen Wert auf eine individuelle Konfiguration und einen besonderen Service legen, setzen hingegen im Vergleich häufiger auf einen E-Tailer. Wir ferfolgen das Kaufverhalten der unterschiedlichen Anwendertypen aufmerksam und stellen unseren Partnern genau die Produkte zur Verfügung, die den jeweiligen Bedürfnissen ihrer Kunden entsprechen. Dabei ist es in der Tat gerade bei den E-Tailern und Online-Resellern notwendig, die Zielgruppen und -segmente zu identifizieren und dort entsprechend die geeigneten Produkte zu positionieren.
Was halten Sie von der Entwicklung, dass immer mehr Fachhändler Notebooks statt in der Distribution bei diversen E-Tailern beziehen, um wenigstens ein Mindestmaß an Marge zu generieren.
Kinne: Wir sind uns bewusst, dass sich Fachhändler über die Preise in den verschiedenen Kanälen informieren, um insbesondere im preissensitiven Einstiegssegment jeden Spielraum zur Margenoptimierung zu nutzen. Diese Entwicklung beobachten wir natürlich aufmerksam; bis jetzt konnten wir jedoch nicht feststellen, dass ausgerechnet HP-Produkte in Online-Kanälen überdurchschnittlich oft zu aggressiven Preisen angeboten werden. Mit unserer Multi-Channel-Strategie sind wir nach wie vor adäquat in allen Kanälen vertreten und sehen derzeit keinen Grund zu der Annahme, dass sich das ändern wird.
Gehen die Hersteller den richtigen Weg, wenn es für einen Fachhändler neben seinem Serviceangebot nur möglich ist, ein Plus an einem Hardwareverkauf zu erzielen, wenn er dem jeweiligen Partnerprogramm beitritt?
Kinne: Wir bieten ganz bewusst verschiedene Programme, die auf die jeweiligen Profile und unterschiedlichen Bedürfnisse unserer Partner zugeschnitten sind. Neben dem HP-Preferred-Partner-Programm, das sich an unsere "größeren" Partner richtet und entsprechend auch mit bestimmten Anforderungen verknüpft ist, bieten wir für kleineren Fachhändler das SMB-Plus-Programm an. Hier stellen wir keinerlei Bedingungen an den Händler und die Zusammenarbeit wird vertraglichnicht manifestiert.
Welche mobilen Geräte haben Sie persönlich im täglichen Business immer dabei?
Kinne: Ich habe ein HP EliteBook 2740p. Besonders schätze ich die integrierte Leselampe. Damit kann ich im Flugzeug auch dann weiterarbeiten, wenn die Crew beschlossen hat, dass jetzt Schlafenszeit ist. Immer mit dabei sind mein Palm Pre und mein Palm Pixe. Technologie ist nicht nur mein Beruf, sondern auch meine Leidenschaft. Deshalb möchte ich natürlich immer am Puls der Zeit sein - oder gerne auch mal einen Schritt voraus. (bw)