„Wir sind die New Kids on the Block“

Fachkräftemangel und die Zukunft der Distribution

channelpartner.de: Herr Dressen, wie begegnen Sie dem Fachkräftemangel?

Michael Dressen: In München ist das sicherlich eine Herausforderung, doch wir sind ja auch noch an anderen Standorten vertreten: in Leinfelden-Echterdingen, Trier, Braunschweig, Nettetal, Berlin und Wien. Dadurch sind wir örtlich flexibler geworden, was Neueinstellungen betrifft. Und man braucht heute nicht mehr alle Mitarbeiter unter einem Dach, sie sind ja auch ohne ein gemeinsames Gebäude hervorragend miteinander vernetzt - dank der modernen Technik.

channelpartner.de: Das geht sogar über Deutschland hinaus, oder?

Michael Dressen: Ja, bestimmte Business Units führen wir über die Länder hinweg. Das bringt eine beträchtliche Kostenersparnis mit sich.

channelpartner.de: Zurück zum Fachkräftemangel. Was unternehmen Sie konkret, um Young Potentials für sich zu gewinnen?

Michael Dressen: Wir haben unsere eigenen Recruiting-Programme. Wir bieten Duale Studienplätze, stellen viele Studienabgänger ein und führen mit ihnen unsere Trainee-Maßnahmen durch. Dabei stellen wir fest, dass nicht jeder Kandidat der "Shooting Star" ist. Deswegen ist es sehr schwierig, eine ausgeschriebene, fest definierte Position mit der Person zu besetzen, die über das notwendige Know-how verfügt - vor allem in den Marktsegmenten Security und Cloud.

Dennoch, wir öffnen uns neuen Recruiting-Methoden: Man kann zum Beispiel über Twitter eine Bewerbung an uns senden. Hinzu kommen Skype-basierte Interviews mit den Kandidaten. Hier leben wir die Digitalisierung vor.

channelpartner.de: Apropos Digitalisierung, zielen Ihren Anstrengungen in dieser Richtung auch darauf ab, mit möglichst wenig (menschlichem) Personal auszukommen?

Michael Dressen: Das ist auf der einen Seite sicherlich so, etwa im Bereich Logistik, oder beim Handling der Projektanfragen. Andererseits benötigen wir mehr Mitarbeiter, die unsere Reseller technisch unterstützen und beraten, etwa im Bereich Cloud, Artificial Intelligence und Security. Den Druckerverkauf kann ich dagegen weitgehendst automatisieren. Als ich vor zwanzig Jahren in der Distribution anfing, betrug der Umsatz pro Mitarbeiter 400.000 DM, heute sind es acht Millionen Euro. Und dieser Prokopf-Umsatz wird weiter steigen.

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channelpartner.de: GfK-Analysen zufolge haben sich die Geschäftsmodelle der Distribution in den vergangenen Jahren massiv gewandelt, die Distributoren sind für den SMB-Fachhandel weiter attraktiver geworden. Immer seltener bestellen diese Fachhändler die von ihren Kunden gewünschten Produkten im Retail. Trifft das Ihrer Erfahrung nach zu?

Michael Dressen: Wir hatten im SMB-Umfeld einen starken Zuwachs erlebt. Wir führen das aber nicht nur darauf zurück, dass diese Kunden früher im Retail eingekauft hätten. Wir wachsen auf Kosten unserer Wettbewerber.

channelpartner.de: Laut GfK sind Sie für die meisten Fachhändler nicht der präferierte Distributor. Tech Data wird aber sehr oft als die zweite Beschaffungsquelle betrachtet, wenn die gewünschten Ware bei Also oder Ingram Micro nicht erhältlich oder zu teuer ist.

Michael Dressen: Das ist auch unser Eindruck. Wir glauben, dass wir schneller wachsen als die beiden Mitbewerber, was nicht verwunderlich ist, weil die anderen als Platzhirsche eigentlich nur verlieren können. Wir sind hier "New Kids on The Block", die im Moment stark dazu gewinnen.

channelpartner.de: Bis Sie irgendwann die Nummer Eins sind?

Michael Dressen: Das sind wir heute schon, nur eben nicht in allen Produkt- und Vertriebsbereichen. Spätestens dann, wenn es so weit ist - auch bei den Endpoints - dann gehe ich in Rente. Aber so weit sind wir noch lange nicht!

channelpartner.de: Aus der bisherigen Wertschöpfungskette im Channel: Hersteller - Distributor -Reseller - Endkunde entsteht derzeit ein Wertschöpfungsnetz, in dem die einzelnen Player unterschiedliche Rollen einnehmen: Mal sind sie Kunde, mal Reseller und in anderen Szenarien Anbieter. Wo liegt da heute die Rolle der Distribution, und wie wird sie in zehn Jahren arbeiten, Herr Dressen?

Michael Dressen: Durch die Digitalisierung wird es viele Veränderungen geben. Mit printer4you.com und unserer Cloud-Plattform demonstrieren wir, dass man neues Business betreiben kann, ohne dem Channel untreu zu werden. Wie es in zehn Jahren aussehen wird, das ist schwierig zu beantworten. Bis 2020 sehe ich erstmals keine gravierenden Änderungen. Die Formen der Zusammenarbeit werden sich aber ändern. Hier sehe ich große Herausforderungen an die Kompetenzen unserer Partner, wobei viele von ihnen diesbezüglich hervorragende Arbeit leisten.

In der Cloud gehen manche Hersteller ihre Kunden direkt an, aber das funktioniert nur bei Consumern, etwa bei Apple, Facebook und Google. Wenn diese Hersteller aber ihre angestammten Bereiche verlassen, weil sie etwa Hardware (Google) vertreiben wollen, dann benötigen sie die Dienste der Distribution. Und daran wird sich, denke ich, in den nächsten fünf Jahren nichts ändern.

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