Cloud: Hersteller in der Pflicht

Doch wie unterstützen VADs ihre Reseller beim Eintritt ins Cloud-Geschäft? In erster Linie mit Schulungen, die anhand konkreter Szenarien technisches Know-how vermitteln und den Partner beim Entwurf seines künftigen Cloud-Geschäftsmodells unterstützen.

So hat Avnet beispielsweise mit den "SolutionPaths" ein herstellerübergreifendes Programm aufgelegt, das Partnern komplette Referenzlösungen inklusive Schulungen und unterschiedliche Dienstleistungen bereitstellt. Azlan kündigte für Herbst den Start einer "Cloud-Initative" an.

Müller nimmt aber auch die Hersteller in die Pflicht: "Die aktuellen Cloud-Angebote der Hersteller berücksichtigen den Channel leider wenig - gelegentlich gar nicht. Ein langfristiges, profitables Modell für Partner ist in kaum einem Fall erkennbar."

ADN setzt auf Lizenzmodelle wie das Microsoft-SPLA-Programm (Service Provider Licence Agreement), das auf den Channel zugeschnittenen ist, und bietet Partnern ergänzend unter anderem webbasierte Reporting- und Abrechnungs-Tools für XaaS-Lösungen. Bei Avnet wie ADN stehen Resellern auch dedizierte Cloud-Teams zur Verfügung.

Nach Ansicht von Andreas Bechtold, Geschäftsführer von Infinigate, erfordern nicht nur die Cloud, sondern alle großen Trendthemen wie Mobile Computing, Bring Your Own Device und Social Media neue Security-Strategien. Auch hier sind VADs zunehmend als Unternehmensberater gefragt: "Viele Fachhändler fordern eine stärkere aktive Unterstützung, beispielsweise mehr Consulting, um diese Themen bei ihren Kunden zu positionieren", so Bechtold.
Dienstleistungen dieser Art könnten künftig noch stärker gefragt sein, sollten Hersteller den von Marc Müller skizzierten Weg weiter einschlagen.