Foto: Fujitsu
Gleich zu Beginn des Gesprächs ging Wadwa auf die neue Firmenstruktur von Fujitsu in Deutschland ein. Demnach wird es ab dem 1. April 2022 nur noch zwei statt drei Einheiten geben. Die Fujitsu TDS GmbH (FTDS) wird dann aufgelöst sein. Deren Mitarbeiter wechseln schon zuvor zur Fujitsu Services GmbH (FS) beziehungsweise zur Fujitsu Technology Solutions GmbH (FTS). Das bisher bei FTDS angesiedelte Produktgeschäft inklusive der Support-Funktionen (HR, Marketing) wird dann bei FTS beheimatete sein, und die bis dato von FTDS erbrachten Services (SAP-Consulting, IT-Dienstleistungen) wandern zu FS. Laut Wadwa werden die meisten ex-FTDS-Mitarbeiter als reine Service-Kräfte FS-Verträge erhalten, der Rest wird zu der Produkt-orientierten Fujitsu Technology Solutions GmbH wechseln.
Corona sorgt für viel Bewegung am Markt
Corona-bedingte Änderungen im Geschäftsverlauf gab es natürlich auch bei Fujitsu. Durch den Umzug vieler Mitarbeiter der Kunden ins Home-Office wurden auch bei der japanischen Technologieschmiede viele zusätzliche Notebooks bestellt. Dennoch, auch Fujitsu hat schon seit anderthalb Jahren mit Lieferproblemen zu kämpfen: "Unser Auftragseingang ist derzeit sehr stabil", so Wadwa zu ChannelPartner, allerdings könnte man noch mehr leisten, gäbe es nicht die durch die Pandemie-verursachten Lieferverzögerungen.
"Lange Lieferzeiten gibt es beispielsweise für einige Desktop-Modelle, es fehlt bei manchen Modellen einfach an Gehäusen", gibt Wadwa zu Protokoll. Besse sähe es bei den Servern aus, da habe man rechtzeitig ausreichend vorbestellt. "Wir haben noch viele CPUs auf Lager", so Fujitus Channel-Chef zu ChannelPartner. Engpässe gäbe es hingegen bei der Ausstattung der Kunden mit Switches, Netzwerkkarten und Storage. Im Produktsegment Displays rechnet Wadwa noch bis Ende 2002 mit Lieferproblemen, die aber den ganzen Markt betreffen.
Dafür hegt er Hoffnungen, dass ihm mit der neuen Bundesregierung viele neue Aufträge aus dem öffentlichen Sektor winken. Schließlich habe sich die Ampelkoalition im Bereich Digitalisierung sehr viel vorgenommen. So glaubt der Fujtsu-Manager, dass es endlich auch im Bildungssektor vorwärts gehen werde, hier könnte der Hersteller mit "Large Displays" punkten.
Channel bleibt im Fokus
Rund 80 Prozent seines produktbezogenen Umsatzes erzielt Fujitsu über den Channel und das soll auch so bleiben. So unterstützt der Hersteller seine Vertriebspartner während der nach wie vor anhaltenden Corona-Pandemie mit einem Flatbonus und weiteren zusätzlichen attraktiven Vergütungsmöglichkeiten sowie mit der Verlängerung der Zahlungsziele auf bis zu 240 Tage: "Buy now, pay later", sagt Wadwa. "Wir wollen, dass unsere Vertriebspartner flüssig bleiben."
Außerdem hat der Hersteller im Zuge der Corona-Krise seine Marketing-Unterstützung an Partner deutlich erhöht und 2021 etwa eine halbe Million Euro an MDF-Geldern (Marketing Development Funds) an seine Partner in der DACH-Region ausgeschüttet. Auch die Neukunden-Akquise belohnt der Hersteller: Ab einen Projektvolumen von 30.000 Euro gibt es einen zusätzlichen Bonus in Höhe von 3,5 Prozent.
"Wir leisten uns im Channel eine teure Vertriebsstruktur, aber die zahlt sich aus", so der Channel-Chef. So hat Fujitsu seinen Angaben zur Folge 2021 acht Prozent mehr Partner unter Vertrag als Ende 2020. Und auch die Zufriedenheit der Reseller mit den Leistungen des Herstellers lässt sich sehen: "88 Prozent der von uns befragten Vertriebspartner gaben uns hervorragende Noten in Punkten wie Produktqualität, Services, Tools und Prozesse", sagt Wadwa.
In diesem Zusammenhang erwähnte der Channel-Chef auch die Erfolge des Anfang 2021 gestarteten Partner Eco Hubs, einer Art "Tinder für Partner", bei dem Partner sich untereinander besser vernetzen können, um auch mal größere Projekte bei Kunden gemeinsam stemmen zu können (ChannelPartner berichtete). Und Wadwa erwähnte auch das dicht geknüpfte Netz an eigenen Regional Sales Managern (RSM), so dass jeder Vertriebspartner rasch auch mal persönlich seinen ihm zugeteilten RSM sprechen könne. "Der sollte nicht weiter als eine Autostunde von seiner Geschäftsstelle entfernt sein", so der Manager.
Samurai on Tour war erfolgreich
Zum Ende des Gesprächs ging Wadwa noch auf die "Samurai on Tour"-Kampagne, bei der Fujitsu im Sommer 2021 mit acht Bullis durch das Land tourte und an 125 Locations seine Produkte vorwiegend Partnern, aber auch Kunden, präsentierte. Der Zuspruch war sehr gut: Insgesamt 3.500 Teilnehmer ließen sich nicht nur die Lösungen vorzeigen, sondern auch das anschließende Barbecue bzw. Weißwurstfrühstück schmecken - alles im Freien. Auch im Winter möchte Wadwa etwa ähnliches veranstalten - ebenfalls Corona-konform im Freien, nur dann eben mit Glühwein.
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