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Eine gut durchdachte Partnerstrategie ist ein wertvolles Gut für Unternehmen, insbesondere in der Softwarebranche. Die Erfolgsfaktoren, die den Wert eines Vertriebskanals ausmachen, sind dabei jedoch für jeden Geschäftspartner ein wenig anders:
Für Softwareentwickler geht es um Größenordnung, Kundenzugang, Marktdurchdringung und Lösungsintegration. Für Vertriebspartner geht es um die Schaffung einer konsistenten Einnahmequelle, die Förderung angrenzender Technologien und die Stärkung der Kundentreue. Entscheidend für beide Parteien ist jedoch ein gemeinsamer Plan, der ihnen dabei hilft, diese Ziele zu erreichen.
Wenn Anbieter eine neue Geschäftsbeziehung eingehen, konzentrieren sie sich in der Regel darauf, wie sie eine dauerhafte Partnerschaft aufbauen können und wie diese Zusammenarbeit dem Unternehmen, seinen Vertriebspartner und vor allem den Endnutzer einen Mehrwert bieten kann. Hier sind daher vier Tipps für Anbieter, wie man eine erfolgreiche und strategische Vertriebspartnerschaft aufbaut.
Die Wahl des richtigen Partnerunternehmens
Der erste Schritt besteht darin, Ihr Angebot als Anbieter mit dem aktuellen Geschäftsmodell Ihres potenziellen Vertriebspartners zu vergleichen. Fragen Sie sich vorab, was die Partnerschaft für Sie bedeutet, welchen Mehrwert Ihr Unternehmen davon hat und inwieweit die potentielle Partnerschaft Ihr aktuelles Leistungsangebot erweitern könnte.
Um eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen, sollten Sie sich nach Unternehmen umsehen, die bereit sind, einen strategischen Zwei- bis Vier-Jahres-Plan zu entwickeln. Stellen Sie sicher, dass sie sich auf aktives Wachstum und Marktdurchdringung konzentrieren. Im Zeitalter der großen Resignation sind starke technische und vertriebliche Fähigkeiten des Partnerteams besonders essentiell.
Fokus auf eine gute Geschäftsbeziehung
Setzen Sie von Anfang an die richtigen Erwartungen an die Geschäftsbeziehung. Sie und Ihre Vertriebspartner bauen das Geschäft gemeinsam auf, daher ist es unerlässlich, für eine harmonische und dynamische Zusammenarbeit zu sorgen. Es dauert seine Zeit, bis Vertriebspartner und Anbieter den Geschäftsrhythmus und die Arbeitsmethoden des jeweils anderen vollständig verstanden haben und wissen, wie sie diese auf Ihre gemeinsam vereinbarten Projekte anwenden können.
Sobald Sie sich besser kennen, können Sie Ihre jeweiligen Stärken nutzen und eine Verbindung schaffen, die Ihre beiden strategischen Ziele ergänzt. Hierfür ist es wichtig, die Messlatte der ersten Gespräche hoch anzusetzen und den Partner direkt in die detaillierte Planung mit einzubeziehen.
Mit intelligenter und datengesteuerter Planung zu einer hochwertigen Partnerschaft
Immer mehr Anbieter gehen bei der Entwicklung von Vertriebsprogrammen datengesteuert vor. Eine intelligente, datengestützte Planung kann den Vertriebspartner konkret aufzeigen, wie die Zusammenarbeit allen zu mehr Wachstum verhilft. Wenn Sie sich nicht nur auf Ihren eigenen Erfolg, sondern auch auf den der Geschäftspartner konzentrieren, regen Sie so das Wachstum auf beiden Seiten an.
Bei der Planung einer Vertriebspartnerschaft sollten Sie folgende Punkte im Auge behalten: Die Marktdurchdringung, die aktuelle Partnerlandschaft und die Kundenprofile sowie die Nutzer-Basis, die Sie erweitern möchten. Eine Softwarelösung, die mithilfe von Machine Learning und Data Modeling interne Datenquellen analysiert, kann hierbei unterstützen und Vorhersagen über die Art und Höhe des angestrebten Umsatzes treffen.
Für jeden neuen Schwerpunkt oder verwalteten Partner müssen Sie auch einen präzisen, ergebnisorientierten Plan entwickeln, der die Erwartungen und das Rentabilitätsniveau verdeutlicht. Dennoch, Daten sind wichtig, aber nicht nur ausschlaggebend für die Wahl der richtigen Partnerschaft. Finden Sie einen Geschäftspartner, der zu Ihren Werten und Ihrem Geschäftsansatz passt, denn letztlich ist es das Engagement, das entscheidend ist. Auf diese Weise wird es einfacher, einen Geschäftsplan zu entwickeln, an den Sie beide glauben, und es entsteht ein Gefühl der Verantwortung für beide Teams.
Regelmäßige Treffen für eine nachhaltige Beziehung
Auch wenn die Arbeit aus dem Homeoffice für viele Unternehmen und deren Mitarbeiter auch Vorteile hat, müssen sich gerade Anbieter und Vertriebspartner auch regelmäßig treffen - und zwar nicht nur um des Treffens willen. Diese Zusammenkünfte bieten die Gelegenheit über den Mehrwert zu entscheiden, den jeder Partner in die Geschäftsbeziehung einbringen kann.
Ein regelmäßiges Treffen einmal wöchentlich kann sicherstellen, dass alle Punkte des Geschäftsplans auf dem Weg zum Erfolg erfüllt werden. Mit der Aufhebung der Corona-Maßnahmen stattfinden, um so stärkere Beziehungen zwischen Kollegen, aber auch zwischen Geschäftspartnern wieder vermehrt zu fördern, etwas, dass sich virtuell langfristig doch als recht schwierig herausgestellt hat.
Eine wirksame Vertriebspartnerschaft beginnt mit einer stabilen und kooperativen Arbeitsweise und stützt sich auf ein tiefes Verständnis der jeweiligen Geschäftsziele. Von Anfang an müssen die richtigen Erwartungen gesetzt, jeder Schritt gründlich geplant und ein tiefes Verständnis für die Arbeitsweise des jeweiligen Partners aufgebaut werden, um so eine nachhaltige Partnerschaft aufzubauen, die den strategischen Anforderungen von Anbieter, Vertriebspartner und Kunde gerecht werden kann.
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