Gewöhnlich nehmen sich Manager, die einen neuen Posten beziehen, rund 100 Tage Zeit, ehe sie strategische Änderungen vornehmen. Marcus Blank strich davon 99 Tage: Als er im April 2011 das Channel-Ruder bei Hitachi Data Systems (HDS) von Volker Grappendorf übernahm, legte er umgehend los. "Qualität statt Quantität" lautete dabei sein Credo.
Im Zuge der neuen Strategie wurde eine Fokussierung auf sieben strategische Partner vorgenommen, die HDS heute noch direkt betreut. "Darüber hinaus arbeiten wir sehr eng mit den drei Value Added Distributoren Avnet, Arrow und Green Data Systems zusammen", erklärt Blank.
Der Direkt-Vertrieb konzentriert sich inzwischen nur mehr auf 120 Enterprise-Account-Kunden, alle anderen werden über Partner bedient. Midmarket-und SMB-Kunden werden zu 100 Prozent über das zweistufige Channel-Modell adressiert.
"Wir arbeiten mit wenigen, bestehenden Partnern intensiver zusammen, statt die Partnerbasis massiv in der Breite auszubauen", begründet Blank diesen Schritt, der sich sehr schnell gelohnt habe: "Wir sind nicht nur schneller als der Markt gewachsen, sondern haben unsere Wachstumserwartungen weit übertroffen." Da das neue Modell von Kunden und Partnern gut aufgenommen werde, soll es unverändert weitergeführt werden.
Was sagen die Partner?
Das Systemhaus Inforsacom entschied sich vor einigen Jahren für die strategische Partnerschaft mit HDS im Bereich Storage und hat sich hierzulande zum stärksten Wachstumspartner von HDS entwickelt. "Die Ansprüche, die HDS stellt, sind zwar sehr hoch, aber dafür lohnt sich das Geschäft für den Partner auch wirklich", erklärt Rüdiger Rath, Geschäftsführer Inforsacom Informationssysteme GmbH.
"Wir können uns auf den Partner verlassen und erhalten starken Rückenwind im Enablement". Zudem könnten Systemhäuser sogar die Produktentwicklung anregen: "Die Entwickler in Japan suchen regelmäßig den Kontakt zu den Partnern, um zu klären, wo die Reise hingeht oder welche Funktionen die nächsten Versionen erfüllen sollten."
Neben der Qualität der Produkte und der Berechenbarkeit der Produktstrategie profitieren HDS-Partner nach Ansicht des Inforsacom-Geschäftsführers auch noch von einem weiteren Umstand: "Die Zahl der Systemintegratoren ist überschaubar, so dass man sich bei Projekten nicht gegenseitig auf die Füße tritt und auch das Preisgefüge stimmt noch."