Verständnis für die Kunden als wesentlicher Wettbewerbsvorteil
Das technische Know-how stuft dagegen Florian Buzin von Starface als "in der Regel das kleinste Problem" ein. "Die Anlagen sind heute sehr bedienfreundlich, und wenn es doch schwieriger wird, helfen die Experten der Hersteller gerne weiter", so Buzin. Was die guten Systemhäuser aber vom großen Rest abhebe, sei ein tiefes Verständnis für die Kunden. Buzin: "Wer die Anforderungen und die Kommunikation seiner Kunden versteht und ein gutes Auge für die Prozessoptimierung hat, dem stehen im UCC-Markt alle Türen offen." Dem stimmt auch Ralf Ebbinghaus von Swyx zu: "Eine grundlegende Voraussetzung für den erfolgreichen Vertrieb von UCC-Lösungen ist, dass sich Systemhäuser genau mit den Geschäftsmodellen ihrer Kunden befassen und wissen, was in welchem Unternehmen wichtig ist." Das sei die "Basis für dauerhaften Vertriebserfolg und stabile Kundenbeziehungen".
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Nicht vergessen: Schnittstellen zu ERP und CRM
Ergänzend dazu empfiehlt Marko Gatzemeier von C4B "auch Skills zu den großen ERP- und CRM-Lösungen aufzubauen". Die Kommunikation in SAP, Microsoft Dynamics oder Salesforce integrieren zu können, ermögliche nicht nur eine deutliche Abgrenzung vom Wettbewerb, sondern lege auch die "denkbar beste Basis für eine langfristige Kundenbindung". Ein Punkt, der heute immer noch viel zu kurz komme, sei eine intensive Beratung in Bezug auf die Optimierung der Prozesse im Unternehmen. "Das Geschäftspotenzial, das hier steckt, ist nahezu unerschöpflich", ist Gatzemeier überzeugt. Um diesen Schatz zu heben, sei allerdings ein tiefgreifendes Know-how der jeweiligen Anwendungen und Schnittstellen nötig.
Frank Kirsch hält es ebenfalls "für immer wichtig, auf dem neuesten Stand der Technik zu sein". Er rät deswegen grundsätzlich, Software-Update- und Upgrade-Verträge abzuschließen. "Damit können dem Kunden immer die neuesten Lösungen und Services verkauft werden", so der Avaya-Manager. Das Upselling-Potential verbessere sich zudem, wenn die IT-Systemhäuser die ersten umgesetzten Projekte gemeinsam mit dem Kunden analysieren. Jörg Petter von Microsoft weist noch auf Change-Management-Projekte hin, mit denen Partner ihre Kunden an die Nutzung neuer Technologien heranführen können. Hier komme den Systemhäusern eine Schlüsselrolle zu.