4. Verhandlungsfähigkeiten trainieren

Ein erfolgreicher Verkäufer benötigt neben fachlichem Know-how insbesondere auch Verhandlungs-Skills und -tools. Das gilt selbstverständlich auch für deren Führungskräfte, da Verkäufer häufig einen ganz speziellen Anspruch, zum Beispiel in punkto sozialer Kompetenz, Motivation und Vertriebssteuerung, an ihre Vertriebsleitung erheben.

Verkaufs- und Führungsfertigkeiten können problemlos in dafür geeigneten Trainings oder Coachings gelernt und trainiert werden - im eigenen Haus oder auch außerhalb. Ein externer erfahrener Verhaltens-/Verkaufstrainer gilt nicht als "der eigene Prophet im Land" und hat es demnach häufig leichter, Verkäufern und/oder Führungskräften ein Feedback zu geben und an ihren eventuellen Engpässen zu arbeiten. Der Blick von außen eines professionellen Trainers oder Coach hilft darüber hinaus, unvoreingenommen und objektiv auf die Verkäufer einzugehen, um so ein individuelles Stärken-/Schwächenprofil mit Aktionsplan gemeinsam zu erarbeiten.

Ein professionelles Verkaufsgespräch hat seine strategischen und taktischen Regeln, die, wenn sie befolgt werden, zum erfolgreichen Geschäftsabschluss führen: Wo bzw. bei wem steige ich in der Akquisitionsphase oder Erstkontaktphase ein? Wie nutze ich das Telefon professionell als Kontaktinstrument? Wer ist mein Verhandlungspartner und was erwartet er von mir? Was ist das gemeinsame Verhandlungsziel? Wie laufen die Entscheidungsprozesse beim Kunden ab? Wie möchte ich eine Beziehungsebene herstellen? Welche Fragen zur Bedarfsermittlung möchte und muss ich stellen? Welches sind meine Nutzenargumente und Alleinstellungsmerkmale (USPs)? Wie gehe ich mit Einwänden um? Wie sieht meine Preisverhandlungsstrategie aus? etc.. Dies alles ist lern- und trainierbar und führt erfahrungsgemäß unmittelbar zu positiven Ergebnissen bei der Umsetzung.

Der Autor

Thomas Ebrahim ist auch Gastdozent an der Steinbeis Universität Berlin

5. Spaß und Motivation

Eine positive Grundeinstellung und Spaß am Verkauf sind Grundvoraussetzungen, um vertriebliche Erfolge zu erzielen. (rw)