Der Service

Im Unterschied zum klassischen Lizenzmarkt liegt der Fokus bei SaaS klar auf der Dienstleistung. Die kontinuierliche Betreuung ist das A und O jeder Kundenbeziehung. Klare Kompetenzverteilung und Transparenz sind wichtig. Als erste Anlaufstelle für Fragen zu Produkt, Leistungen, Kosten und Laufzeiten sollte der Vertriebspartner auch die folgenden Fragen stets beantworten können: Wer ist für den technischen Support zuständig? Wer ist der Vertragspartner? Wer schult die IT-Mitarbeiter? SaaS-Business ist Vertrauenssache. Die "Technologiewolke" wird den zwischenmenschlichen Kontakt nicht ersetzen, sondern ergänzen.

Das System

Kompetenz und Vertrauen schaffen im ersten Schritt erfolgreiche Praxisbeispiele. Kundenreferenzen machen Vergleiche mit der eigenen IT-Situation möglich. Im zweiten Schritt helfen schlanke Testschaltungen, die die Funktionalität und Sicherheit der SaaS-Lösung direkt beim Kunden unter Beweis stellen. Die Integration in existierende Systeme demonstriert die Flexibilität von SaaS-Lösungen in der Praxis. Bewährte Preismodelle und Zahlungsmodalitäten werden systematisch weiterentwickelt. Kontinuierlicher Informationsaustausch zwischen Händler und Kunde ist dabei die Basis. Die Geschäftsprozesse müssen in einem digitalen Eco-System abgebildet werden.

Wer sich als Händler in den vier Schwerpunkten Sprache, Sicherheit, Service und System qualifiziert hat, ist "SaaS-ready". Die letzte Folge der SaaS-Reihe beschreibt den Verkaufs- und Betreuungsprozess am Beispiel einer aktuellen SaaS-Technologie. (rw)

Der Autor

*Tommaso Di Bartolo
ist Gründer und Geschäftsführer des Distributors SaaS-Distribution GmbH in München.
Kontakt und Infos:
www.saas-distribution.com