Foto: Avnet
Im Sommer 2011 übernahm Roman Rudolf das Ruder von Avnet in Deutschland. Der Manager war zuletzt mehrere Jahre in der US-amerikanischen Zentrale für weltweite Fusionen und Übernahmen verantwortlich. Welche Schwerpunkte er in seiner neuen Funktion setzt, erläutert Rudolf im Interview mit ChannelPartner.
Im klassischen Infrastruktur-Geschäft wird die Distribution für Hersteller wichtiger, wie jüngst HP und IBM deutlich machten. Doch bei den Cloud-Modellen schwankt derzeit die Rolle der Distribution zwischen der einer bloßer Ausbildungs-Stätte und der eines Cloud Aggregators. Wie positioniert sich Avnet?
Roman Rudolf: Der Distribution wird auch im Cloud-Computing-Zeitalter eine zentrale Rolle zukommen. Denn zum einen werden Endkunden ihre Kernprozesse oder ihre geschäftskritischen Anwendungen nicht in eine Public Cloud auslagern. Und zum anderen werden sie kaum alle Lösungskomponenten von einem einzigen Hersteller beziehen. Deshalb brauchen Reseller auch in Zukunft einen Partner, der sie herstellerübergreifend bei der Konzeption und Bereitstellung aller IT-Infrastrukturkomponenten für die private Cloud ebenso unterstützt wie bei der Bereitstellung von Software as Service oder Managed-Service-Angeboten. Wir setzen unseren Fokus momentan darauf, Partner durch Ausbildung für die Cloud-Thematik fit zu machen. Denn hier besteht aktuell ein riesiger Bedarf.
Sie waren bei Avnet viele Jahre für Fusionen und Akquisition verantwortlich. Inwiefern planen Sie auch in ihrer aktuellen Funktion als Deutschland-Chef Übernahmen?
Rudolf: Wir werden als Value Added Distributor wachsen, organisch mit bestehenden und ausgewählten neuen Herstellern, die unser Portfolio weiter abrunden, schließen aber Akquisitionen im Distributionsumfeld nicht aus. Auch der deutsche Markt bietet noch das Potenzial für weitere Konsolidierungen, und Avnet wird dabei eine aktive Rolle spielen.
Also Actebis übernimmt seit einiger Zeit auch Systemhäuser und Service-Anbieter. Inwiefern plant Avnet ähnliche Schritte?
Avnets Cloud-Strategie
Nach Ansicht des Avnet-Deutschlandchefs Roman Rudolf wird Cloud Computing überwiegend bei Startups und bei Großkonzernen zum Einsatz kommen, bei Mittelstandskunden dagegen nur punktuell.
"Das Kernthema der Cloud ist die Standardisierung von Prozessen", begründet er seine These. "Die meisten mittelständischen Unternehmen sind aber doch gerade deshalb erfolgreich, weil sich ihre Prozesse, die ihre Kernkompetenzen abbilden, von denen ihrer Wettbewerber unterscheiden. Cloud Computing, auf breiter Ebene eingesetzt, bedingt aber gerade die Standardisierung von Prozessen."
Ein weiteres Hindernis für die flächendeckende Verbreitung der Cloud ist Rudolf zufolge die Bandbreite: "SMB-Kunden müssen in ihre Netzwerkinfrastruktur investieren, um die nötige Performance sicherzustellen." Hinzu komme die Komplexität bei der Abrechnung: Zum Endkunden hin ist ein einheitliches, transparentes Abrechnungsmodell erforderlich, während im Backend die unterschiedlichsten Lizenzmodelle der einzelnen Hersteller abzubilden sind.
Großes Potenzial bei Cloud-Projekten sieht der Manager vor allem bei Startup-Kunden, vor allem für jene ISVs, die Branchenlösungen entwickeln und diese per SaaS zur Verfügung stellen können.
Auch bei Enterprise-Unternehmen könnten Partner mit Cloud-Angeboten punkten: "Sie haben einfach die Größe, um es für Cloud-Anbieter lohnenswert zu machen, einen eigenen, neuen Standard für einen Kunden aufzusetzen", so Rudolfs Fazit.
Rudolf: Diesen Weg werden wir auf keinen Fall einschlagen. Denn an irgendeiner Stelle gibt es immer Überschneidungen und somit die Situation, mit Partnern im direkten Wettbewerb zu stehen. Das kommt für uns nicht in Frage.