Was Avaya im Channel vorhat

"Der Fachhandel muss bei Cloud-Angeboten einbezogen werden"

Sie hatten as Thema Cloud bereits erwähnt. Wie sieht genau das Cloud-Geschäftsmodell von Avaya aus und wie soll der Fachhandel mit einbezogen werden.

Maimone: Der Fachhandel muss mit einbezogen werden, das steht außer Frage. Das Thema Cloud ist in einer Informationsphase. Die Leute möchten von uns informiert werden. sie wollen wissen, welchen Weg Avaya geht, wie die Welt in den nächsten Jahren aussieht, wie der Sicherheitsaspekt in der Cloud zu bewerten ist. Das sind alles Themen, die nicht nur die Partner sondern auch die Kunden umtreibt. Mein klares Ziel ist es, die Partner mit einzubeziehen. Die Partner der Zukunft werden zum großen Teil auch die Partner von heute sein aber es werden andere dazu kommen, große Service Provider und Systemintegratoren beispielsweise, die sich vielleicht in diesen Themen spezialisieren werden. Wir müssen die Partner, die dann diesen Weg mit uns gemeinsam gehen wollen, mitnehmen, das ist keine Nebeneinander sondern ein Miteinander. Da sehe ich uns als Avaya in der Pflicht, das Know-how, das wir als Vorreiter in den USA bekommen, mit hier rüberzunehmen und es bei den Partnern zu platzieren.

Gibt es denn ein konkretes Cloud-Angebot von Avaya?

Maimone: Es gibt kein konkretes Angebot. Wir sind momentan in der Evaluierung, wie das aussehen könnte, wie wir uns dort aufstellen.

Aber Avaya bietet mit Managed Services doch immerhin eine Cloud-Vorstufe an. Können Partner diese Services auch verkaufen?

Maimone: Ja, ein Partner hat die Möglichkeit, einen Managed Service bei Avaya anzufragen. Das ist nichts von der Stange, sondern kann von Partner zu Partner unterschiedlich aussehen. Das Angebot wird allerdings nicht allzu häufig in Anspruch genommen, weil die meisten Partner die Services lieber selbst erbringen. Aber bei den kleineren Partnern, die noch nicht den ganz großen Umsatz mit uns machen, ist das durchaus ein Wachstumsmodell.

Mit dem Partnerprogramm Avaya Connect wurden vor zwei Jahren auch die Spezialisierungen "Video-Experte", "Daten-Experte" und "Avaya Certified Solutions Architect" eingeführt. Wie werden diese Spezialisierungen angenommen?

Maimone: Die Spezialisierungen werden sehr gut angenommen. Die Wiederzertifizierungen sind sehr gut. Wir haben in Deutschland allein 12 Partner, die sich rezertifiziert haben, insbesondere mit dem Flare Device. Derzeit laufen die Trainings für die Spezialisten. Wir werden auch nochmals mit allen Partnern einzeln in die Gespräche gehen und versuchen den Business-Aspekt mehr in den Vordergrund zu stellen, weniger das technische Thema. Vor allem wollen wir auch nicht den Fokus auf das Device legen, sonder mehr auf die Idee dahinter und auf die Portabilität der Lösung. Da sehen wir ein sehr hohes Potenzial draußen im Markt.

Hat Flare denn schon eine kommerzielle Bedeutung für Avaya und seine Partner?

Maimone: Wir sind noch in einer frühen Phase. Es gibt aber nicht nur Demos, sondern auch Kunden die eine größere Anzahl Devices für ein Projekt geordert haben. Die sind jetzt beim Kunden und werden installiert. (haf)