Alternative 1: nicht reagieren

Bei dieser Vorgehensweise liegen die Vorteile für den Fachhandel klar auf der Hand: Reseller müssen nicht in neue Cloud-Technologien investieren und können weiterhin die den Kunden bekannte Produkte an diese weiter verkaufen. Auch müssen sie ihnen nicht mühsam die "Wolke" erklären. Dennoch: immer mehr VARs und Systemhäuser bieten bereits heute Managed Services an, der Wettbewerb steigt.

"Cloud Computing" anzubieten ist schon heute kein Alleinstellungsmerkmal mehr, wenn sich der Haus- und Hof-Lieferant des Kunden weigert, derartige Dienste anzubieten, wird es eben ein anderer Systemintegrator tun. Ein Cloud-scheuer Reseller droht, vom Markt verdrängt zu werden, außer er mutiert zum reinen "Prozessberater", so Experton. Auf die Herausforderungen durch die Cloud Nicht zu reagieren ist zwar einfach, aber keine wirkliche Alternative. Bei einem einfachen "Weiter-so" wird jemand anders den Kunden Cloud-Services samt dazu passenden on-premise-Lösungen liefern.

Alternative 2: Public Cloud

Wer als Reseller Cloud Services von Amazon oder Microsoft (Azure) offeriert, hat derzeit in der Tat kaum lokalen Wettbewerb zu fürchten. Neue Kunden könnten auf diese Weise rasch gewonnen werden, meint Experton, aber gegenüber den globalen Playern sind die meisten Reseller und Systemintegratoren zu klein, um Skaleneffekte und die damit verbundenen Managed Services zu wettbewerbsfähigen Preise offerieren zu können.

Wollten Reseller selbst eine "öffentliche Wolke" aufbauen, müssten sie hierfür erst tief in die Tasche greifen und in ihre eigene IT-Infrastruktur investieren. Dazu benötigen sie viel neues Know-how, das sie sich erst mühsam selbst aneignen müssten.

Channel-Sales-Kongress "Cloud Computing" am 26. Oktober 2010 in Frankfurt: Wie Reseller ihre Kunden zu IT-Dienstleistungen "aus der Wolke" qualifiziert beraten können.