Preisverfall und angespannte Margensituation
Zu schaffen machen den Spezialisten sinkende Preise und die damit verbundene Margensituation. "Eine der momentanen Herausforderungen liegen im allgemeinen Preisverfall", bestätigt Wick-Hill-Geschäftsführer Helge Scherff und wünscht sich bessere Unterstützung seitens der Hersteller. "In unserem spezialisierten Bereich kämpfen wir für unsere Kunden und erklären den Herstellern, dass sie uns einen sauberen Channel bieten müssen, damit wir sie lieb haben. Die meisten unserer Hersteller haben das verstanden, und deshalb ist mit UCC-, LAN- und WAN-Produkten weiterhin Marge zu machen, wenn man es richtig anstellt", stellt Allnet-Manager Haseneder fest.
Für den Wortmann-CIO Robin Wittland ist daher der Mix entscheidend: "Generell ist ein Einstieg in einen gesetzten Markt, auch wenn es sich um hochwertige Lösungsprodukte handelt, nicht so margenträchtig wie ein Produkt- oder Lösungsvertrieb für ein neues innovatives Produkt ohne entsprechende Marktdurchdringung", erklärt er. Für Wittland gibt es daher einen elementaren Unterschied zwischen Produkt- und Lösungsvertrieb: Die Schwierigkeit liege darin, dass man das sonst übliche Preisbewusstsein im diesem Bereich ablegen müsse. Wittland sieht hier auch seine Zulieferer in der Pflicht: "Ich erwarte von Herstellern mit einem komplexen Lösungsansatz ein Investment in die Systemhäuser", fordert er.