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VMware hat mit VMware Partner Connect ein eigenen Angaben zufolge deutlich vereinfachtes und flexibleres Partnerprogramm eingeführt. Der Hersteller betont, dass er bei dessen Konzeptionierung darauf geachtet habe, die Unterstützungsmaßnahmen an den Geschäftsmodellen der Partner auszurichten, statt ihnen seine Go-to-Market-Strategie aufzwingen zu wollen. Mit VMware Partner Connect werde der Zugriff auf VMware-Technologien und Service-Angebote einfacher. Außerdem würden Partner im Rahmen des neuen Programms künftig auf Grundlage des Wertes belohnt, den sie für Kunden schaffen - also nicht mehr nur am Umsatz mit VMware-Produkten gemessen.
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"VMware Partner Connect ändert die Art und Weise, wie wir mit und für unsere Partner Geschäfte machen, und hilft ihnen dabei, differenzierten Kundenerfolg und digitale Transformation zu fördern", sagt Jenni Flinders, weltweite Channel-Chefin von VMware. "Wir haben Partner Connect im Hinblick auf unsere Kunden entwickelt und mit der Absicht, dass sie sich sicher fühlen sollten, wenn sie sich für einen VMware-Partner entscheiden." Die aktuellen Änderungen seien allerdings erst ein Anfang. Partner Connect werde weiterentwickelt , um den Partnern auch künftig "neue und bessere Möglichkeiten für das Wachstum ihres Geschäfts zu bieten", so Flinders.
Drei neue Stufen für VMware-Partner
Im Rahmen von VMware Partner Connect gibt es die drei Stufen Partner, Advanced Partner und Principal Partner. Zum Start wurden "Hunderte von Partnern" in die Kategorie Principal Partner eingestuft. Von ihnen wird erwartet, dass sie die Master-Services-Kompetenzen über mehrere für VMware strategische Bereiche hinweg erworben haben. Diese Hauptpartner erhalten außerdem umfassende Rabatte und werden bei der gemeinsame Business-Planung und den Co-Selling-Aktivitäten von VMware bevorzugt.
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In den kommenden Monaten plant VMware die Integration der Partnerprogramme von Velocloud und den kürzlich erworbenen VMware-Unternehmen VMware Carbon Black und Pivotal. Für die traditionellen VMware-Produkte werden Partnern ab sofort Support, Ressourcen für Marketing und Vertrieb sowie Schulungen angeboten. Neu ist ein Portal für Incentives und zur Beantragung und Verwaltung von Mitteln für gemeinsame Business-Development-Aktivitäten. Verbessert wurde das Dashboard, auf dem die Partner eine Übersicht über ihre Aktivitäten mit VMware erhalten. Außerdem wurde das E-Learning-Angebot ausgebaut und lässt sich nun an die individuellen Präferenzen der Partner anpassen.
Europäische VMware-Partner sollen besonders profitieren
Durch das wachsende Technologieangebot sehe VMware gerade in der Region EMEA eine größere Fragmentierung als je zuvor, erklärt Jean Philippe Barleaza, EMEA VP Channel, Alliances und General Business bei VMware. "Diese Komplexität ist ein echtes Problem für Unternehmen, bietet aber eine erstaunliche Chance für unsere Partner in EMEA. Sie können es mit dem Ansatz, alles aus einer Hand zu liefern, Unternehmen einfach machen, Technologie so zu nutzen, wie sie möchten", so Barleaza.
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Dadurch könnten sie sich als wertvolle Helfer beim Bemühen positionieren, mit dem Einsatz von Technologie bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen und dadurch lebenslange Beziehungen zu Unternehmen aufbauen und diesen während ihrer laufenden Transformation als vertrauenswürdige Berater zur Seite stehen. "Ob Beratung und Bewertung, Unterstützung der Migration von Apps oder Managed Services - die Möglichkeit für Partner besteht darin, dass sie es jedem Unternehmen, für das sie arbeiten, leicht machen können", verspricht so Barleaza.
Unnötige Komplexität beseitigt
"Wir sind uns bewusst, dass unser bisheriges Partner-Ökosystem kompliziert und übermäßig transaktionsorientiert war", räumt Barleaza ein. Das seien aber natürliche Nebenprodukte des sehr schnellen Wachstums des VMware-Portfolios in Breite und Tiefe gewesen. "Partner waren möglicherweise Teil des VMware Cloud Provider-Programms, sie waren möglicherweise ein Corporate Reseller, ein Solution Provider oder ein Managed Services Provider - und hatten in jeder Funktion eigene spezifische Vereinbarungen, Bedingungen und Verträge." Nun habe man diese Komplexität zugunsten eines Programms und einer Vereinbarung abgeschafft.
"Partner müssen sich nicht mehr unnötig in diese oder jene Art von Organisation einordnen, sondern können sich auf der Grundlage ihrer individuellen Geschäftsmodelle engagieren und unterstützt werden. Wir verfolgen jetzt einen Wertbegriff, der auf der ganzheitlichen Geschäftsbeziehung zwischen Partner und VMware basiert und nicht darauf, wie viel Umsatz sie mit uns machen", so Barleaza.