Pre-Sales-Unterstützung
Sobald sich der Partner für die neue Technologie entschieden hat und eingängig geschult ist, geht der Verkaufsprozess in die Endkunden-Akquise über. Distributor und Hersteller stehen dem Fachhandel auch in der nachfolgenden 14-tägigen Testphase beim Endkunden unterstützend zur Seite. Gleichzeitig erhält der Fachhandel sämtliche Unterlagen, die für den operativen Ablauf notwendig sind und die Abwicklung mit dem Endkunden vereinfachen. Dazu gehören Angebotsvorlagen, Service-Level-Agreements( SLA) und allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB). Darüber hinaus unterstützt SaaS Distribution die Partner auch bei den notwendigen Marketing-Maßnahmen. So werden fertige Mailingvorlagen in Inhalt und Layout zur Verfügung gestellt, die der neue Partner direkt an seine Endkunden versenden kann. Damit wird ein kontinuierlicher Dialog zum Kunden aufgebaut der auch für weitere cross selling Aktionen dienlich sein kann.
Sobald die Vorwände und Unsicherheiten seitens der Partner als auch der Endkunden ausgeräumt sind und die SaaS-Technologie performant und sicher läuft, beginnt der Beratungs- und Serviceprozess. Auch hier unterstützen Hersteller und Distributoren ihre Partner bei der Entwicklung von Service- und Dienstleistungsangeboten, die auf die individuellen Anforderungen der Endkunden zugeschnitten sind. Ziel eines jeden Händlers sollte sein, Nischen mit individuellen Support-Modellen oder Remote-Assistenz-Angeboten zu besetzen und sich so als starker Partner im SaaS-Markt zu etablieren.
Im Unterschied zum herkömmlichen Lizenzverkauf ist der Vertrieb von SaaS-Technologien in Deutschland noch mit Unsicherheit und Unwissen konfrontiert, sowohl beim Partner wie auch beim Endkunden. Allerdings ist die Tendenz bereits rückläufig. Die Mehrheit der Fachhändler erkennt sehr schnell, dass die industrialisierten SaaS-Lösungen perfekte IT-Prozesse und Sicherheiten gewähren, die bei 95% der Unternehmen in der bisherigen IT-Infrastruktur nicht gegeben sind.