Wie Telefónica O2 Channel-Konflikte vermeiden will
Wie wollen Sie in Zukunft Channel-Konflikte verhindern?
Irmisch: Im Segment der Kunden 1 bis 100 Mitarbeiter machen wir keinen direkten Vertrieb mehr, sondern konzentrieren uns auf den Bereich 100 bis 500 Mitarbeiter. Aber auch im gehobenen Mittelstandsgeschäft kooperieren wir mit Partnern, wo dies sinnvoll ist. Dort, wo der Partner einen besseren Kundenzugang hat oder eine Lösung bietet, auf die wir aufsetzen können. Um den Konflikt zwischen intern und extern aufzulösen, incentivieren wir die Mitarbeiter im direkten und indirekten Vertrieb sowie den Partner. Wir sind hier auf einem guten Weg, auch höherwertiges Geschäft mit Partnern abzuschließen.
Was verstehen Sie unter "höherwertigem Geschäft"?
Irmisch: Wir sprechen hier von Projektgeschäft, in dem es um komplexe Lösungen geht. Kunden wollen Mobilfunk und Festnetz kombinieren, TK-Anlagen oder VPNs integrieren oder sogar komplette Campus-Lösungen aufbauen.
Diese Projekte enthalten ja auch IT-Anteile. Mit wie vielen IT-Fachhändlern und -Systemhäusern arbeiten Sie zusammen?
Irmisch: Ungefähr 10 bis 15 Prozent unserer Partner kommen aus dem IT-Bereich. Die Channels sind eben immer noch relativ starr. Die Kunden fragen zwar nach integrierten Lösungen, der Kauf wird dann aber doch von unterschiedlichen Abteilungen entschieden. Ich glaube aber, dass sich das durch die Entwicklungen bei Hardware und Security auflöst. Heutige Smartphones haben die Leistungsfähigkeit, die ein PC vor vielleicht zehn Jahren hatte. Unternehmen werden zunehmend dazu übergehen müssen, mobile Geräte auch wie Rechner zu behandeln und zu managen. Dazu kommt das Thema Apps, die organisiert und abgesichert werden müssen. von daher wird es spannend zu sehen, wie sich IT- und TK-Fachhandel nähern werden.
Wer hat in diesem Prozess die besseren Chancen?
Irmisch: Darauf sind wir selbst gespannt. Der Druck wird von Kundenseite kommen. Gewinnen werden die Partner, die sich schneller darauf einstellen. IT-Fachhändler haben eine Riesenchance, weil sie bereits die Infrastruktur bei vielen Unternehmen als Service managen. Die Fragen ist, wie sie sich das notwendige TK-Wissen aneignen können. Ich glaube auch, dass wir viele Kooperationen sehen werden. Als Fachhändler kann man nicht alles abdecken.
Haben Sie Elemente im Partnerprogramm, die den IT-Fachhandel direkt ansprechen?
Irmisch: Das ist für kommendes Jahr geplant. Das wird ein längerer Weg, da es auch Veränderungen intern bedeutet. Eine der globalen Initiativen von Telefónica betrifft ja das Thema Cloud-Services. Da sind Sie schnell im IT-Bereich und benötigen andere Kompetenzen.