Trend Micro zeigt Partnern Entwicklungsmöglichkeiten auf

Christina Decker, seit Anfang 2020 Head of Channel and Alliances bei Trend Micro, hatte als Gastgeberin eine schwierige Aufgabe: Sie musste die Partner des Security-Anbieters aufgrund der Einschränkungen zur Eindämmung von COVID-19 erstmals im Rahmen einer virtuellen Veranstaltung informieren und auf die technischen und vertrieblichen Schwerpunkte der kommenden Monate einschwören. Wie alle wissen, ist das die dauerhaft hohe Konzentration bei einer virtuellen Veranstaltung noch schwieriger aufrechtzuerhalten, außerdem ist der informelle Austausch der Partner untereinander nur schwer ins Virtuelle transportierbar.

Trend Micro versuchte das durch eine Zweiteilung seiner Veranstaltung in einen eher technische und in einen eher vertrieblich orientierten Teil zu bewältigen. Außerdem hat der Security-Anbeiter die Teilnehmer im Vorfeld der Veranstalutng mit Frühstücks- beziehungsweise Brotzeitpaketen versorgt - und hatte mit diesen Maßnahmen Erfolg. Inhaltlich ging es dabeo um die Vertriebs- und Channel-Strategie, um weitere Aspekte der Zusammenarbeit und und natürlich auch um Produkte, dier der japanische IT-Sicherheitsanbieter im zweiten Halbjahr Jahr 2020 in den Fokus stellt.

Besonders hervorgehoben wurden wie bereits bei der Partner-Tour 2019 Trend Micros Endpoint-Sicherheitslösung Apex One, die technische Entwicklung im Bereich Detection and Response (von EDR zu XDR) sowie die Zukunft von Web-Gateways. Außerdem schilderten die Trend-Micro-Vertreter noch einmal die Vorteile des MSP-Ansatzes. Dafür hatten sie sich mit IDC-Analyst Matthias Zacher prominente und kompetente Unterstützung geholt.

Corona-Krise fördert Interesse an Managed Security Services (MSS)

Zacher legte anhand der in diversen Studien von IDC erhobenen Zahlen dar, dass einerseits der Wunsch der Kunden hin zu verbrauchsbasierter Abrechnung geht, andererseits die - wenn richtig umgesetzt - auch zahlreiche Vorteile für die Trend Micro-Partner bietet. Zudem arbeitete Zacher die Auswirkungen der Corona-Abwehrmaßnahmen auf den Markt für Cyber Security heraus und zeigte auf, welche Empfehlungen sich daraus für MSSPs (Managed Security Service Provider) ableiten lassen.

So rechnet zum Beispiel laut einer IDC-Befragung gewerblicher Endkunden in Europa etwa die Hälfte der Firmen damit, dass sie 2020 Corona-bedingt geringere Einnahmen haben werden (zwischen unter fünf und über 20 Prozent) und rund ein Viertel kann noch keine Aussagen machen. Allerdings wirkt sich das nicht unmittelbar auf die geplanten Ausgaben für Technologie aus. Sie werden offenbar vermehrt als Möglichkeit gesehen, Einsparungen an anderer Stelle zu erzielen - oder schlicht als unvermeidbar, um unter den neuen Verhältnissen bestehen zu können.

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So rechnen bis zu 70 Prozent der von IDC befragten Unternehmen damit, 2020 mehr Geld für Collaborations-Tools und -Dienste auszugeben, fast 40 Prozent planen mehr in Geräte wie PCs, Telefone oder Tablets zu investieren und immerhin noch gut ein Drittel plant auch, mehr in IT-Security-Hard- und Software zu investieren.

Home-Office-Nutzung bereitet den Boden für Service-Modelle

Aus Sicht von MSSPs bietet das mehrere Ansatzpunkte: Der Mangel an eigenen, spezialisierten Security-Experten lässt Unternehmen nach Service-Anbietern Ausschau halten. Auch durch die immer stärker räumlich verteilt arbeitenden Belegschaften steigt der Bedarf an Services und die Bereitschaft, diese über Fernzugriff erbringen zu lassen. Oder anders gesagt: Home Office macht Turnschuh-Administration endgültig unmöglich.

Zusätzlich sorgen die teilweise ungewohnten Arbeitsmethoden für neue Ansatzpunkte für Phishing-Attacken und Hacker, zugleich nimmt der Anteil unkontrolliert genutzter Geräte und Dienste (Stichwort: Schatten-IT) wieder zu, da sich im Home Office jeder eben so behilft, wie er kann. Ähnliches gilt für die Konfiguration der im Home Office genutzten Geräte: Fehleinstellungen sind hier wesentlich häufiger anzutreffen als in traditionellen, verwalteten Firmenumgebung.

"Die Frage, ob COVID-19 eine treibende Kraft der Digitalisierung sein wird, ist ein Stück weit sicher mit 'Ja' zu beantworten", formulierte IDC-Analyst Zacher vorsichtig. "Wie tragend die Entwicklungen für die Zukunft sein werden, ist schwer abzuschätzen - aber die Richtung scheint vorgegeben zu sein", so Zacher weiter. In Bezug auf eine Kurzumfrage unter den teilnehmenden Trend-Micro-Partnern, wie ihr Unternehmen auf die Krise reagiere, machte ihm daher auch etwas Bauchschmerzen, dass ein Drittel mit "Business as usual" antworteten. "Die Einstellung sollte man zumindest kritisch hinterfragen", riet der Analyst - und gab ein paar Tipps dafür, wie man das tun könnte.

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"Investieren Sie in Customer Experience", war einer davon. Zwar sei das schon länger Gesprächsthema, aber gerade in einer Umbruchsituation sei der Eindruck der Kunden ein wichtiger Aspekt. "Ein großer Teil der Unternehmen wird nicht mehr auf den Stand vor COVID-19 zurückgehen", so Zacher weiter. Das sei eine gute Möglichkeit, einen MSP-Ansatz zu positionieren. "Wir sind da in einer Art Wild-West-Situation, die vielfach ausgenutzt wird", so Zacher - und grade deshalb sei Vertrauen und einwandfreies Verhalten gegenüber den Kunden wichtig.

Acht Empfehlungen für MSSPs

Nach Ansicht des Analysten lasse sich mit Managed Security Services alleine deshalb schon gut Geld verdienen, weil in dem Bereich auch viel ausgegeben wird. Das jährliche Wachstum des Marktes liegt bei etwa neun Prozent. Um sich als MSSP langfristig gut aufzustellen, hält Zacher - unabhängig von der angebotenen Technologie - acht Punkte für wichtig. Die könnten einerseits als Leitlinien für Anbieter wie Trend Micro dienen, andererseits Resellern aber auch als Auswahlkriterien für einen Anbieter:

• Neben der ausreichenden Breite des Portfolios sollten auch zusätzliche Spezialfähigkeiten vorhanden sein, die für die anvisierte Kundenzielgruppe wichtig sind.

• Einen hohen Grad an Automatisierung und Orchestrierung, um bei den Standardaufgaben wirtschaftlich arbeiten zu können.

• Ein MSS-Portal, das es den internen Sicherheitsverantwortlichen der Kunden erlaubt, mit den Spezialisten des MSSPs Hand in Hand zu arbeiten und das Transparenz schafft.

• Eine angepasste Channel-Strategie zur Abdeckung des KMU-Marktes.

• Ausreichende Ressourcen für Weiterentwicklung der Angebote bereitzustellen.

• Breite des Portfolios, um es Endkunden zu erleichtern, Dienste von einem oder möglichst wenigen Anbietern zu beziehen - denn auch für sie ist die Koordination mehrerer Anbieter aufwändig und aufgrund möglicher Lücken zwischen den einzelnen Angeboten riskant.

• Eine gute partnerschaftliche Beziehung zu den Kunden - gerade auch um sich von Wettbewerbern mit einer möglicherweise bereits größeren Kundenbasis aber weniger intensiver Betreuung zu differenzieren.

• Weil Cybersecuity zunehmend als Business-Enabler gesehen werde, erwarteten Unternehmen immer öfter, dass ihr Security-Anbieter auch über Branchen-Know-how verfügt.