35 Prozent des gesamten Umsatzes generiert IBM mit Partnern. Im Vergleich mit anderen Herstellern mag das zwar wenig sein, doch vor nicht einmal fünf Jahren betrug dieser Anteil gerade mal zehn Prozent. "Wir wollen auch keine Boxenschieber als Partner, sondern Dienstleister, die einen echter Mehrwert erwirtschaften", bringt es Giuseppe Giu-liani auf den Punkt.
35 Prozent sind dem für das Business-Partner-Geschäft in Europa, Afrika und im Mittleren Osten verantwortlichen Manager bei IBM auch nicht genug. Er möchte hier neben der bestehenden klassischen Partnerlandschaft neue Kanäle öffnen: "Während der Umsatz mit den traditionellen Partnern nur noch vier bis fünf Prozent jährlich wachsen wird, erwarten wir bei Systemintegratoren und ISVs (Independent-Software-Vendors) jährliche Steigerungsraten zwischen 15 und 20 Prozent. Web-Integratoren, ISPs und ASPs (Application-Service-Provider) werden dagegen unserer Schätzungen nach mit über 50 Prozent pro Jahr wachsen", gibt sich Giuliani euphorisch.
Um diese neue Klientel als Partner zu gewinnen, gibt es allerdings noch viel zu tun. Zwar wurden bereits Verträge mit Debis, Integra und Razorfish unterzeichnet und mit weiteren zehn Kandidaten steht IBM in Verhandlungen, doch das genügt der Company nicht. Erste Gespräche haben sogar schon mit Citrix stattgefunden - IBM möchte nämlich auch den lukrativen ASP-Markt für sich erobern.
"Dieses Jahr werden wir gemeinsam mit den so genannten Influencern einen Umsatz von 1,5 Milliarden Dollar allein in Europa generieren", verspricht Jochen Moll, IBMs Zentraleuropa-Beauftragter für das Partnergeschäft. Nächstes Jahr soll sich diese Summe gar verdoppeln.
Besonderes Gewicht misst IBM dem noch jungen Betriebssystem Linux bei. Deutschland gilt dabei besondere Aufmerksamkeit, immerhin befindet sich in Böblingen das europaweite Zentrallabor für Linux. Firmenintern ist die Stimmung bezüglich des Freeware-Unix hingegen geteilt: "Während unsere Sales-Leute davon hellauf begeistert sind - immerhin sehen sie hier einen noch völlig unerschlossenen Markt mit riesigem Wachstumspotential, zeigen sich die Techniker noch überwiegend skeptisch", so Moll gegenüber ComputerPartner. "Ihnen fehlt es noch an brauchbaren Linux-Anwendungen."
Linux als Treibstoff
Nicht gefallen hat jedenfalls dem IBM-Manager die "künstliche Trennung zwischen Old und New Economy". Er möchte die bereits arrivierten Partner mit den Startup-Companys zusammenbringen. Wohl nicht zuletzt deshalb hat IBM Anfang dieses Jahres das so genannte Partner-World-Programm ins Leben gerufen. Danach gibt es für Big Blue lediglich drei Kategorien von Partnern: Member, Advanced und Premier. Von der letzten Sorte gibt es in Zentraleuropa lediglich zwölf, und sie alle wurden in der vergangenen Woche nach München eingeladen, um auf der Systems mit Urkunden geehrt zu werden.
An die, die es aus der Masse der 1.500 Partner geschafft haben, hat IBM hohe Ansprüche. So müssen sich beispielsweise die Premier Partner jährlich einer strengen Prüfung unterziehen und nachweisen, dass sie sowohl technisch als auch vertrieblich den Anforderungen von Big Blue genügen.
Fleißige Schweizer
Aus Deutschland haben insgesamt sieben Partner den begehrten Premier-Status erreicht: die Becom GmbH, Haitec AG, Memorex AG, NMC GmbH, Profi Engineering Sys-tems AG, Rznet GmbH und die Transcat GmbH. Hinzu kommen drei Partner aus der Schweiz und zwei aus Österreich.
Die überdurchschnittliche Präsenz von Schweizer Unternehmen veranlasste den ebenfalls anwesenden IBM-Deutschland-Geschäftsführer Erwin Staudt, einen der Eidgenossen zu bitten, seine Landsleute in deren Muttersprache zu begrüßen: "Das Schwyzer Dütsch höre ich doch so gerne!" Hierfür fand sich sofort ein Schweizer Repräsentant bereit. (rw)
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