Und wie funktioniert das Geschäftsmodell Software as a Service?
Klar, auch hier besteht Gewinnerzielungsabsicht. Betrachten wir dazu den Gewinn pro Zeiteinheit:
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Was lässt sich daraus für die "as a Service" Welt ableiten?
Das Geschäftsmodell orientiert sich am Kunden selber. Die Anzahl der aktiven Kunden treibt den Erfolg des Modells - und nicht mehr die (Verkaufs-)Transaktionen.
Treiber für ein erfolgreiches SaaS-Modell sind erfolgreiche, aktive Kunden, denn nur sie bleiben auch weiterhin Kunden. Der Anbieter des Service ist also mit seinen Kunden über deren dauerhaften Erfolg verbunden, und nicht mehr über eine einmalige Transaktion beim Abschluss des Deals.
Für den Service-Anbieter ist es daher wesentlich, keine Kunden zu verlieren. Denn die Akquisition von neuen Kunden ist auf jeden Fall aufwändiger als die Fortführung bestehender Kundenverhältnisse.
Nach Akquisition und Aktivierung des Kunden steht der Umsatz in direkter Abhängigkeit vom reellen Kundennutzen des Produktes. Nicht mehr die vorgelagerte Überzeugungskraft des Vertriebs, sondern die erfahrbare Güte des Produktes sichert nachhaltigen Umsatz.
Damit partizipiert der Service- beziehungsweise SaaS-Anbieter am Erfolg seiner Kunden.
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Und noch ein paar andere Punkte werden klar, wenn man sich die Metrik anschaut:
Die Skalierung über dauerhafte Kundenbeziehungen ist wesentlicher als die kurzfristige Reduktion der Betriebskosten.
Damit wird die flexible Anpassung der Betriebskosten wichtiger als sehr geringe Grenzkosten bei extrem hoher Skalierung.
Anmerkung: geringe Grenzkosten bei maximaler Auslastung sind das Credo der Massenproduktion. Der Ansatz kann bei wechselnder Auslastung leider gar nicht greifen!
Fazit: Vorteile für beide Seiten
Im "as a Service" Modell profitiert der Kunde, je mehr der Service-Anbieter sein Interesse am Kundenbedürfnis ausrichtet. Anbieter und Kunde sind über den Erfolg des Kunden miteinander verbunden. Neben den gemeinsamen Vorteilen für beide Seiten aufgrund dieses neuen Bands sind für den Service-Anbieter vor allem die reduzierten Vertriebsrisiken durch die wiederkehrenden regelmäßigen Umsätze von Vorteil.
Der Kunde profitiert vor allem von den geringeren Kosten gemessen an der tatsächlichen Software-Nutzung und einem schnelleren Innovationszyklus mit umgehender Verfügbarkeit neuer Features und Service-Packs.
Der finanzielle Erfolg des Geschäftsmodells des Service-Anbieters ist dabei nicht nur vom Erfolg seiner Kunden abhängig (einer stärkeren Nutzung), sondern auch in hohem Maße von der Anpassbarkeit der gewählten IT-Architektur in Bezug auf Skalierung und Kosten. Hier ist für die meisten viel Neuland zu erschließen.
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Die Transformation vom Software-Anbieter zum SaaS-Anbieter
Die eingangs erwähnten Stolpersteine und weitere Fallstricke bergen für Software-Anbieter und damit auch für die Kunden das hohe Risiko, diesen Transferprozess nur unter zeitlichen und kostenmäßig hohen Verlusten zu erreichen. Daher haben sich auch in den letzten Jahren spezialisierte IT-Firmen als Partner von Software-Unternehmen positioniert, die viel Knowhow in die Gestaltung und das Deployment individueller Transformationsprozesse einbringen können.
So kann es Ihrer Firma gelingen:
Machen Sie den Transformationsprozess zur Chefsache. Nur der gegebene Wille vom Vorstand, der Geschäftsführung und der Unternehmer setzt die notwendigen Ressourcen und die Änderungsbereitschaft innerhalb Ihrer Fima frei, die für eine erfolgreiche Umsetzung aller erforderlichen Maßnahmen gebraucht werden.
Fokussieren Sie auf den Kundennutzen: Wenn Sie dies in der Preiskalkulation verfolgen, liegen Sie richtig. So können gute Preise erzielt werden, die gleichzeitig für den Kunden günstig sind.
Um schnell und erfolgreich zu sein, holen Sie sich externe Expertise ein. Das richtige Anwendungsknowhow hat Ihre Firma bereits. Aber machen Sie sich die leidvolle Erfahrung zu den vielen Stolpersteinen im SaaS, die andere schon in anderen Projekten gesammelt haben, zunutze. Das beschleunigt Ihren eigenen Transferprozess und reduziert Risiken und Kosten in Form von Blindleistung und verlorenem Umsatz.
Bewerten Sie SaaS und Managed-IT als Assets und nicht als Kostenstellen. Das verändert Ihren Blick für Entscheidungen beim Einkauf von Ressourcen.
Lassen Sie den Einkauf Preise und Konditionen verhandeln, aber bewahren Sie sich die Hoheit der Kaufentscheidung. Der Wahl des Partners entscheidet mit über den kommerziellen Erfolg Ihres Transferprozesses. Der günstigste Preis garantiert Ihnen nur keine Kosten bei wahrscheinlich ausbleibenden Kunden.
Bei dieser Vorgehensweise kann der Weg in die SaaS-Welt für Anbieter und Kunden dann zügig und erfolgreich beschritten werden und beide Seiten profitieren nachhaltig.