Showrooming – Erfahrungen und Maßnahmen

Im ChannelPartner-Forum hat sich jüngst ein Meinungsaustausch zum Thema "Showrooming" entwickelt. Unter Showrooming wird das Verhalten von Endkunden bezeichnet, Produkte in einem Laden anzuschauen und die Preise zeitgleich über das eigene Smartphone mit den Preisen in Online-Shops zu vergleichen. Gekauft wird dann entweder sofort per Smartphone oder später vom PC zu Hause in einem Web-Shop.

Wir geben im Folgenden die Diskussion zu diesem Thema in leicht gekürzter Form wieder und laden alle Leser ein, sich ebenfalls daran zu beteiligen. Die Beiträge finden sich im Forumsbereich "CHIC – Chancengleichheit im Channel", einem nur für Fachhändler zugelassenen Abschnitt unseres Forums.
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Ein Forumsmitglied:

In den letzten Tagen kommt – angefacht durch eine Meldung einer australischen Ladenbesitzerin für spezielle Lebensmittel, die fünf Dollar Eintritt von allen verlangt, die nichts kaufen – der Begriff des "Showroomings" vermehrt auf. Wie steht Ihr dazu? Habt Ihr in den letzten Monaten konsequent Veränderungen durchgeführt, die den Kunden entsprechend lenken und so ineffiziente Beratungen vermieden werden? (…) Meinen Laden werde ich in den kommenden Monaten weiter umbauen bzw. klar reduzieren. Aus ca. 34 Quadratmeter Thekenladen werden dann ca. 20 Quadratmeter, die noch effizienter gestaltet werden und auch weg gehen von der klassischen Ladenoptik. Auf diese Weise möchte ich keine hunderte von Einzelteilen mehr öffentlich präsentieren, da der typische Laufkunde bei mir seit 2005 stark abgenommen hat. (…)

Kurzum: Produkte, für die eine Beratung nicht lukrativ ist, werden nicht mehr im Laden ausgestellt, sondern nur noch auf speziellen Kundenwunsch hin entweder bestellt oder aus dem Lager geholt. Drucker habe ich optisch aus dem Laden verbannt, weil hier keine Marge zu erzielen war und die Kunden dennoch gesagt haben: "Ah, Ihr habt ja auch Drucker, ich hab da mal nur eine Frage. Ich habe da von Canon das Modell xyz gesehen…"

Das lässt sich anhand dieser Beispiele jetzt zur unzureichend formulieren, aber ich möchte meinen Laden von klassischer "Computerladen-Optik" mehr zu einem Ladenbüro mit Fokussierung auf einzelne Produkte in Vitrinen und einer Abholtheke und Bringtheke für Reparaturen und Dienstleistungen ausbauen. Zugleich werde ich, sofern meine Online-Aktivitäten auch nur ansatzweise Früchte tragen, die Öffnungszeiten weiter reduzieren oder vollständig einstellen.

Die Beratungsdiebe hatten zwar zeitweise nachgelassen, da aber auch die letzten Läden rund um mich herum in unserer Kleinstadt wegsterben, merkt man wie Kunden, nachdem sie die im Internet gekauften Produkte daheim nicht zusammenbauen können, zum PC-Laden gehen und "mal eben nachfragen". Ein beliebtes Szenario dabei: Kunden kaufen fadenscheinig einen Adapter für 2 Euro – und weil sie ja etwas gekauft haben, das eigentliche Problem zum kostenlosen "meinen" Problem machen möchten.

Wie ist eure Erfahrung, sofern Ihr noch ein Ladengeschäft betreibt mit Showrooming? Was habt ihr geändert oder möchtet noch ändern?
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Ein anderes Forumsmitglied:

Bei mir verhält es sich zur Zeit auch so: "Ich wollte nur mal schauen." Aber auf Seh-Männer und -Frauen kann ich verzichten.

Ich habe immer weniger von den Kleinteilen sichtbar aufgestellt, im Lager habe ich immer zwei Laptops (15 und 17 Zoll), einen Monitor und ein MFP. Den Rest habe ich nur auf Anfrage, aber nicht sichtbar. Groß ausgebaut habe ich Tintenpatronen, weil, wenn die leer sind, dann eilt es. Und genau bei den Tintenpatronen habe ich eine anständige Marge, und bin damit immer noch billiger als die Großen.

Bei mir geht die Zahl der Laufkunden, besonders derjenigen, die kaufen, nach oben, hat wohl etwas mit den Benzinpreisen zu tun (nehme ich mal an). Das Ladengeschäft ist eigentlich nur noch Deko. Ein bisschen was geht aber immer, weil beim neuen Monitor aus dem Internet kein (passendes) Kabel dabei ist. Und da liegt es schon auf dem Ladentisch – aber zu meinem Preis!

Derzeit aktuell: "Mein Sohn sucht eine Lehrstelle." Meine Frage: "Wo haben Sie Ihren PC gekauft?" "Im Internet." "Dann soll sich Ihr Sohn dort bewerben."

Ich mache inzwischen gut 80 Prozent meines Umsatzes mit Dienstleistung und ich bin inzwischen bei gut 80 Stunden im Monat, die ich verrechnen kann. Vor allem Windows 8 lässt die Kassen klingeln.

Super laufen derzeit mein Copyshop und Druckservice. Ich habe einen Laptop hingestellt, und der Kunde druckt selbst aus. Farbig kostet das Stück einen Euro. Und dank der schier unzähligen Schreibfehlern wird aus einer fünfseitigen Bewerbung ein Ausdruck mit 20 oder 30 Seiten.

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Ein weiteres Forumsmitglied:

Ein Ladengeschäft hatten wir nie. Aber unser Hardware-Lager ist in den letzten Jahren mächtig geschrumpft. Aktuell haben wir in einem Regal das Wichtigste an Kabeln, Tinte & Toner für Stammkunden liegen, ein paar aktuelle Komponenten für Reparaturen, einmal Windows 7 – das ist alles.

Drucker, Notebooks, PCs usw. bestellen wir nur noch bei konkreten Aufträgen. Heute bestellt, morgen geliefert – das geht inzwischen bei nahezu jedem Groß- oder Online-Händler. Sonderposten & B-Ware machen auch bei uns die Marge erträglich. Ansonsten nur Service: Das funktioniert (noch) sehr gut.

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