Schneider Electric stellt überarbeitetes Partnerprogramm vor

Schneider Electric hat sein bestehendes Partnerprogramm überarbeitet und will es künftig vor allem dem IT-Channel einfacher machen, mit dem Hersteller zusammenzuarbeiten. Das Partnerprogramm deckt alle Vertriebsbereiche ab, gilt also auch für Händler, die über APC zu dem Hersteller gekommen sind und bisher nur die Produkte der Handelsmarke APC by Schneider Electric vertrieben haben. Sie sollen sogar speziell motiviert werden, weitere Produkte in ihr Portfolio aufzunehmen.

Vor der Neuausrichtung des Partnerprogramms hat der Hersteller zunächst einmal eine Bestandsaufnahme gemacht. Die fiel recht zufriedenstellend aus: Der "EMEA Channel Leadership Matrix" von Canalys zufolge gehörte Schneider Electric und davor APC schon mehrfach zu den "Champions". Auch bei der spezifischeren Abfrage der Zufriedenheit der Partner mit ihren Herstellern in Deutschland durch CONTEXT in Zusammenarbeit mit ChannelPartner schnitt das Unternehmen in der Kategorie Datacenter-Infrastruktur mehrfach gut oder sogar sehr gut ab.

Den Erfolg belegen auch Zahlen. Am Partnerprogramm von Schneider Electric nahmen bisher 60.000 Partner in 160 Ländern teil. In Europa hat das Unternehmen laut Marilia Sforcin Ferreira, Europe Strategic Marketing Manager bei Schneider Electric, rund 5.000 Partner unter Vertrag. Insgesamt kümmern sich 100 Channel Account Manager weltweit um die Partner. Dazu kommt hierzulande noch die Unterstützung durch die drei Distributoren Also, Ingram Micro und Tech Data.

Partnerprogramm basiert auf Partnerbefragung

Dennoch war das bisherige Partnerprogramm, das in nur leicht veränderter Form so schon seit 30 Jahren existiert, in die Jahre gekommen. Um Verbesserungspotenziale zu ermitteln, befragte der Hersteller vorab seine Partner. Den Ergebnissen zufolge waren 35 Prozent der Schneider Electric Reseller mit dem alten Partnerprogramm nicht mehr zufrieden. 65 wollen mit dem Hersteller enger zusammenarbeiten und 50 Prozent der Reseller wünschten mehr Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten.

Diese Wünsche hat der Hersteller aufgegriffen und um die ihm besonders wichtigen Aspekte im Bereich Nachhaltigkeit ergänzt. Herausgekommen ist ein neues, deutlich benutzerfreundlicheres Partner-Portal, ein breiteres und umfangreicheres Angebot an Trainingsmöglichkeiten und ein neues Rabattprogramm, mit dem sich nicht nur beim Verkauf, sondern mit dem Engagement Punkte sammeln lassen. Als Engagement werden dabei etwa bestandene Trainings oder gesteigertes Umweltbewusstsein durch den Verkauf von Produkten aus der Reihe "Green Premium" gewertet.

Als weltweites Partnerprogramm gilt "mySchneider" auch für alle APC-Partner, genauso wie für Partner aus anderen Geschäftseinheiten und Segmenten, beispielsweise Eco-Expert (Automatisierungstechnik). Partnerstufen werden weiterhin an einer Kombination aus Qualifizierungen und Umsatzstufen bemessen. Bei den Umsatzstufen gibt es keine Änderungen, sie bleiben weiterhin bei 50.000 Euro Mindesjahresumsatz für Select Partner, 100.000 Euro für Premier Partner und 250.000 Euro für Elite Partner. Für alle Partner, die bis Jahresende aktiv Umsatz generieren, bleiben die Stufen auch gleich.

"IT-Software & Services Provider" und "Datacenter-Solution-Provider"

Die jetzt bereits angekündigten, zusätzlichen neue Stufen als "IT-Software & Services Provider" und "Datacenter-Solution-Provider" werden 2023 eingeführt. Bereits gestartet ist die neue Stufe "IT Solution Provider". Dafür in Frage kommende Partner sollen das Potenzial für IT-Infrastrukturlösungen in den Marktsegmenten SMB (Small & Medium Sized Business) und Enterprise identifizieren und diese dann auch vertreiben. Zu IT-Infrastrukturlösungen zählt Schneider Electric alle Edge-Lösungen, Dreiphasen-USVs, Inrow-Kühler und Projekte ab fünf Racks. Aber auch PDUs, Digital Services wie EcoStruxure DCIM und Netbotz sowie Einphasen-USVs werden hinzugerechnet. "IT Solution Provider" können die alle vertreiben, oder auch nur Teilsegmente in ihr Portfolio aufnehmen.

Finanzierungsangebote, beispielsweise Projektleasing, sind nicht Teil des Partnerprogramms. Sie sind laut Karin Hernik, Channel Director DACH, aber auf Anfrage immer möglich. Sie werden dann über den entsprechenden Distributor abgewickelt.

Zu den Verbesserungen im neuen Partnerprogramm gehören auch eine ganze Reihe von Design-Tools, die Reseller dabei unterstützen, Projekte zu konzipieren, ohne jedes Mal das Rad neu erfinden zu müssen. Fortgeführt wird das Prämienprogramm "Power for your Business". Mit ihm werden Prämien für Identifizierung, Entwicklung und Unterstützung neuer IT-Projekte vergeben, aber auch Anreize zur Teilnahme am Schulungsprogramm gesetzt.

Laut Canalys stabilisiert sich die Zahl der Reseller in Europa nach der Konsolidierungsphase in der Pandemie jetzt wieder. Immer mehr IT-Reseller wandeln sich jedoch vom Hardware-Verkäufer zum Anbieter von IT-Lösungen. In Zusammenarbeit mit Schneider Electric können diese ihren Kunden Managed Power Services, Edge Computing und Cloud-Migrationsdienste anbieten. "Darüber hinaus ist Nachhaltigkeit nach wie vor ein bedeutender Faktor bei der Entscheidungsfindung", erklärt der Hersteller. "Untersuchungen haben ergeben, dass 97 Prozent der Kunden bei der Definition und Implementierung ihrer Rechenzentrumsinfrastruktur vertragliche Verpflichtungen zur Nachhaltigkeit einfordern."

David Terry, Vice President IT Channels bei Schneider Electric in Europa, ergänzt: "Disruptive Trends wie die Konvergenz von IT und OT treiben die Veränderung im Channel voran und zwingen Reseller, sich von Hardware-basierten Vertriebsorganisationen zu vielseitigen IT-Lösungsanbietern zu wandeln." Die neue Ära biete Schneider-Electric-Partnern die Möglichkeit, Marktanteile zu erobern und ihr Wachstum auszubauen. "Unser neues Partnerprogramm spiegelt diesen Wandel wider und bietet jetzt eine verbesserte Struktur, zusätzliche Vertriebs-Tools sowie neue Schulungen und Support, um es unseren Partnern zu erleichtern, ihre Verkaufszahlen und ihre Rentabilität kontinuierlich zu steigern", verspricht Terry.

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