Hewlett-Packard hat bekommen, was viele SAP-Partner wollen: einen Status als Vertriebspartner für das Mittelstandsprodukt "Business One" von SAP mit Service-Centern in Europa, dem Mittleren Osten und Afrika (EMEA) (siehe ComputerPartner 36/02, Seite 10). Wie viele Center-Partner es in Deutschland geben soll, lässt Jürgen Kleinsteuber, SAP Director Business One Operation EMEA, offen: "Wir werden mit einer kleinen Anzahl von Service-Centern starten", betont der SAP-Manager und fügt hinzu: "Qualität hat Vorrang."
Da werden einige Bewerber auf der Strecke bleiben. Dementsprechend stark rangeln die etablierten SAP-Wiederverkäufer um einen Vertrag als Service- beziehungsweise Solution-Center oder um einen direkten Zugang als Sales- und Service-Partner SSP zu den Ressourcen der Walldorfer.
"Wir stehen in den Startlöchern", betont beispielsweise Rolf-Udo Gilbert, Geschäftsführer bei dem SAP-Partner Comgroup. Bereits auf der Cebit hat das Systemhaus sein Commitment zu Business One verdeutlicht. Doch einen Vertrag hat das seit zwölf Jahren im SAP-Geschäft tätige Unternehmen noch nicht unterzeichnet. Comgroup will den Status als Service-Center. Doch wer das will, muss sich weit aus dem Fenster lehnen: 250 Neukunden pro Jahr müssen sie gewinnen, wie Insider berichten. Die Zahl sei von 100 nach oben geschraubt worden, um Begehrlichkeiten von interessierten Partnern einzudämmen.
SAP fordert viel von seinen Service-Centern
Die Comgroup hat sich auf die Anforderungen vorbereitet und bereits ein bestehendes Partnernetz mit 17 Wiederverkäufern aufgebaut. "Zehn bis zwölf davon sollen auch Business One vertreiben", berichtet Gilbert. Zu ihnen zählt auch der SAP-Mittelstandspartner Asstec. Der möchte zwar Business One vertreiben, aber eigenständig und nicht mit dem Umweg über die Comgroup. Auch der SAP-SSP Teufel Software möchte kein Service-Center als Ansprechpartner: "Wir wollen weiter direkten Kontakt zu SAP. Ich wäre enttäuscht, wenn das nicht so wäre", erklärt der Spross des baden-württembergischen Ministerpräsidenten Teufel bereits auf der Sapphire in Lissabon.
Der Druck von oben auf SAP-Partner steigt
Das Interesse der bestehenden SAP-Partner an einer Poleposition für Business One liegt nahe. Bei ihnen steigt die Angst vor den wachsenden Begehrlichkeiten der Walldorfer im Servicegeschäft. Aus gutem Grund: SAP bündelt seine Entwicklungskapazitäten für kundenspezifische Projekte in einer globalen Serviceorganisation. Rund 500 Softwareexperten werden firmenspezifische Anpassungen von SAP-Anwendungen durchführen. "Wir arbeiten nach wie vor mit unseren Partnern zusammen, doch wir müssen sicherstellen, dass die Qualität stimmt", begründet CEO und Co-Chairmann Henning Kagermann das verstärkte Engagement im Servicegeschäft.
Noch geben sich SAP-Partner wie Uniorg gelassen: "Wir fürchten uns nicht", betont Jens Tilsen, Leiter Vertrieb und Marketing bei Uniorg. Mit SAP käme ein Mitbewerber in den Markt, der seine Fähigkeiten als Serviceerbringer erst unter Beweis stellen müsste. Hasso Plattner, Vorstandsvorsitzender bei SAP, goss kein weiteres Öl in das Feuer und widersprach Spekulationen über einen steigenden Dienstleistungsanteil am Gesamtumsatz von SAP: "Wir sind eine Software-Company." Der SAP-Chef erklärte, er wolle nicht den von IBM und Price Waterhouse Coopers gewählten Weg einschlagen.
www.comgroup.de; www.sap.de
ComputerPartner-Meinung:
Während potenzielle Vertriebspartner für kaufmännische Software, beispielsweise von Navision und Apertum, bislang abwinken, bekunden bestehende Channel-Partner des ERP-Her-stellers starkes Interesse am Geschäft mit Business One, der Software für kleine und mittelständische Unternehmen von SAP. Doch keiner der Interessenten möchte als einfacher Gemeiner seine Ware bei den für SAP als Distributoren fungierenden Service- oder Solution-Centern beziehen, sondern weiterhin direkt mit den Walldorfern kommunizieren. Dass jedoch nicht alle Bewerber für eine Center-Position dieses Privileg erhalten können, liegt auf der Hand. Solange SAP aber nicht den Nebel über seiner Channel-Strategie lichtet und klare Anforderungskriterien für seine Center und SSPs formuliert, wird der Konflikt unter den Bewerbern schwelen. (hei)