Gehört nun ein Systemhaus mit rund 50 Mitarbeitern zu den Großen oder doch eher zu den Kleinen der Branche? Die Augsburger Sahl Computer AG gehört zumindest zu den Gesunden. Und das gibt einem Systemhaus gerade in der derzeit angespannten Wirtschaftslage eine gewisse Größe und Beständigkeit. Das beweist auch die langjährige Beziehung zum Kundenstamm und zu etablierten Software- und Hardwareanbietern. Diese beidseitige Treue zeigte sich auch deutlich am diesjährigen Tag der offenen Tür.
Alfred Sahl, Gründer und Vorstandsmitglied, hatte kurz nach dem Umzug in die größeren Räumlichkeiten in der Meraner Straße, in denen zuvor Cancomp ansässig war, die wichtigsten Partner eingeladen. Neben bayerischen Schmankerln wurden inte-ressante Vorträge verschiedener Hersteller und persönliche Gespräche geboten.
Vor allem der persönliche Kontakt zum Kunden ist für die beiden Geschäftsführer Sahl und Christian Popp sowie den Vorstandskollegen Andreas Herch von zentraler Bedeutung. Und das beweist das Trio immer wieder auf sehr pragmatische Art und Weise.
Ein typisches Beispiel war vor gut drei Jahren die Verlegung des Geschäftsfokus weg vom Volumengeschäft und mehr hin zum Service. In diesem Zuge wurde die komplette Arbeitsorganisation umgestellt. Der Vertrieb wurde beispielsweise in Außen- und Innendienst getrennt. Sobald ein Mitarbeiter einen Kunden gewonnen hat und der Auftrag oder das Projekt anläuft, übernimmt der Innendienst die weitere Betreuung. Diese besteht aus einem Team, sodass - egal, wann ein Kunde anruft - immer ein Ansprechpartner da ist. Somit werden die teuren Spezialisten, wie etwa zertifizierte Techniker, nicht durch einfachere Arbeiten (zum Beispiel ein Ersatzkabel für den Drucker bestellen und verschicken) blockiert, sondern können ihre Kenntnisse in neuen, Gewinn bringenden Projekten einsetzen.
Bei dieser massiven Umstellung mussten nicht nur die eigenen Mitarbeiter davon überzeugt werden, sondern vor allem die Kunden, dass Dienstleistung nun ein eigenständiges Produkt mit einem eigenen Preis war. Die drei Vorstände gingen dabei mit gutem Vorbild voran. "Ich habe die Vertriebsmitarbeiter gebeten, eine Liste der Kunden zusammenzustellen, die wohl am schwierigsten von der neuen Aufteilung zu überzeugen seien", berichtet Herch. "Und genau zu diesen Kunden bin ich persönlich hingefahren, um das Konzept vorzustellen." Als dann der erste die neuen Kondi-tionen akzeptierte, war es auch für den Vertriebsmitarbeiter nicht mehr so schwer, die nötige Überzeugungskraft zu bieten.
Heute macht das Unternehmen 17 Prozent seines Umsatzes mit Services, bis Ende des Jahres sollen es 20 Prozent sein, und für nächstes Jahr hat man sich in Augsburg die 30-Prozent-Hürde vorgenommen. Anfang Juni wurde der Grundstein zur Erreichung dieser hoch gesteckten Ziele gelegt. Da hat Sahl zum ersten Mal einen großen Outsourcing-Vertrag abgeschlossen, und zwar mit einem international tätigen Maschinenbauunternehmen. Darauf ist man besonders stolz. Sahl wird die kompletten Aufgaben der Abteilung IT-Benutzerservices und alle Desktop-/Drucker- und Dienstleis-tungen vor Ort abdecken.
Nicht nur die Arbeitsabläufe hat Sahl Computer konsequent optimiert. Auch bei der Wahl der Partnerhersteller legt das Systemhaus seit jeher großen Wert auf Qualität. "Wir kooperieren nur mit A-Brands", erklärt Herch selbstbewusst. Und genau diese A-Brands wissen das sehr zu schätzen. So waren auch alle Hersteller am Tag der offenen Tür mit eigenen Infoständen vertreten und hielten im Laufe des Tages Vorträge zu kundenrelevanten Themen. Zu dieser elitären Gruppe gehören Citrix, FSC, HP, Kyocera Mita, Microsoft, Samsung, Sophos und die Telekom.
Die Herstellerrepräsentanten wussten auch sehr viel Lobenswertes über die Kooperation mit Sahl Computer zu berichten. Manch einer erklärte voller Überzeugung, dass er mit diesem eigentlich "kleineren" Systemhaus viel lieber zusammenarbeite als mit manch einem der ganz Großen. Letztere dienten eher dem Prestige, die Kleineren aber dem Profit.
www.sahl.de
ComputerPartner-Meinung
Wenn Leidenschaft und Professionalität zusammentreffen, kann ein Systemhaus selbst die schwierigsten Wirtschaftsbedingungen überstehen. Die Sahl Computer AG hat zum rich-tigen Zeitpunkt den Schwenk zur Dienstleistung geschafft und beweist, dass man mit diesem eher virtuellen Produkt profitabel sein kann. (go)
Sahls Service-Szenario
Das 1989 gegründete Systemhaus begann im Jahr 2000 mit dem systematischen Ausbau seiner Serviceleistungen als eigenständige Angebote, die der Kunde je nach Wunsch modular zusammenstellen kann. Die Angebotsliste umfasst folgende elf Punk-te: Consulting, Installation, Projekte, Servicepartnerschaften, Fernwartung, Hotlineservice, Wartungsleistungen, Benutzerservices, Outsourcing, Programmierung und Training. Die Bedeutung jedes einzelnen Punktes und die auswählbaren Arbeitsschritte werden in einer Broschüre kurz vorgestellt sowie auch der konkrete Stundensatz des jeweiligen Experten, also des Consultants, des IT-Technikers oder des zertifizierten Server-Spezia-listen. Die Hotlineservices gibt es in den abgestuften Kategorien "Blau", "Silber" und "Gold", sie werden wie die Wartung pro Monat abgerechnet. (go)