Der TK-Mark stagniert laut Actebis-Chef Uwe Neumeier, der damit den massiven Stellenabbau bei der Tochter NT plus rechtfertigt (ChannelPartner berichtete). Doch nicht jeder TK-Distributor verliert und baut ab - ganz im Gegenteil: Mit einem Umsatz von 17,3 Millionen Euro und einem Wachstum von 34 Prozent gegenüber Vorjahr konnte Partners in Europe (PiE) 2009 einen beachtlichen Erfolg verbuchen. Auch 2010 wachse der Umsatz auf gleichem Niveau, sagt Vorstand Michael Padberg. Die Ursachen lägen vor allem in der Beständigkeit des Unternehmens: "Wir konnten Seriosität, Solidität und Verlässlichkeit in Geschäftserfolg ummünzen".
Erfolgsfaktoren sind laut Padberg außerdem Aktivierung und Ausbildung der Fachhändler. Jedes Jahr würden circa 100 der rund 1.000 aktiven Partner eine höhere Partnerstufe erreichen - und damit für sich und PiE höhere Umsätze generieren. Das Thema Qualifizierung und Zertifizierung bekomme zudem einen immer höheren Stellenwert - und das nicht nur, weil Hersteller wie Siemens Enterprise Communications (SEN) und Alcatel erheblichen Druck auf die Partner ausübten: "Partner, die qualifiziert sind, könne im Markt deutlich höhere Preise erzielen." Auch die Spezialisierung auf eine kleine Zahl von Anbietern und Themen habe zum Erfolg beigetragen, glaubt PiE-Marketingleiter Klaus Berand: "Wir haben ein sehr tiefes Fachwissen, weil wir uns auf wenige Hersteller konzentrieren." Dies hätten mittlerweile auch sehr große Systemhäuser begriffen.
Hilfe bekam der Disti aber auch aus dem Markt: "Bei SEN und Alcatel rückt der Distributionskanal immer mehr in den Fokus, während die Unterstützung direkt betreuter Partner zurückgefahren wird", sagt Padberg. Dass die Schwäche von NT plus - neben PiE und Komsa der dritte Haupdistributor von SEN - geholfen hat, glaubt der PiE-Chef indes nicht: "Ich denke nicht, dass es große Umsatzverschiebungen gegeben hat." Die Lieferschwierigkeiten bei Alcatel und SEN, die Ende 2009 für Warenrückstände in Millionenhöhe gesorgt hatten, seien mittlerweile auch behoben: "Die Lage ist völlig entspannt".