ChannelPartner: Welche Möglichkeiten zur Monetarisierung von IoT-Lösungen über Marktplätze bietet CloudBlue an?
Simon Engel, CloudBlue Head of IoT DACH: Geschäftsmodelle, die die Fähigkeiten des IoT nutzen, sind oft sehr traditionell geprägt und konzentrieren sich auf den Wertezuwachs des aktuellen Portfolios, also Produktivitätssteigerung, Prozessautomatisierung und die Senkung von Wartungskosten. Das hat zu Werteinseln geführt. Wer aber IoT-Lösungen monetarisieren möchte, muss den Übergang von Werteinseln hin zu Werteökosystemen schaffen.
Hier kommen die Vorteile eines Ökosystems zum Tragen. Tech-Anbieter können die Power eines digitalen Ökosystems für sich nutzbar machen. Zusammen mit Software-Entwicklern und anderen Partnern beziehungsweise Anbietern kann ein breites und kundenzentriertes Angebotsportfolio aufgesetzt werden. So wird eine dezentrale Mehrwertgewinnung erzielt.
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IoT-Lösungen führen erst im Bundle mit Entwicklern und Partnern zu einem mehrwertigen, weil extern angereicherten, Produkt und zu einem passenden Add-on-Service oder -Produkt für Kunden. Vor allem im IoT-Umfeld investieren viele Unternehmen bereits massiv und erfolgreich in KI, Machine Learning und Big Data. Zum einen um ihre Lösungen zu optimieren und zum anderen um ihre Ökosysteme besser bedienen zu können. Wenn man Teil des Ökosystems wird, ist es ein Wettbewerbsvorteil, Zugang zu diesen Daten zu haben.
ChannelPartner: Wer kann davon partizipieren?
Simon Engel, CloudBlue: Kunden wie beispielsweise Software-Anbieter profitieren davon, dass sie ihre Produkte über die Kooperation im Marktplatz oder Ökosystem monetarisieren können. Darüber hinaus finden Unternehmensentscheider über einen digitalen Marktplatz Zugang zu existierenden, aber für sie neuen Kundensegmenten sowie zu neuen Branchen und Anwendungsfällen.
Auf der anderen Seite freuen sich Kunden über den anbieterübergreifenden Ansatz. So können sie sich mit passender Hardware, Software und Services eigene zugeschnittene Lösungen zusammenstellen. Zudem können auch flexibel Services und Produkte bezogen werden - natürlich auch im Abonnementmodell. So lassen sich zum Beispiel feingranulare Berechtigungen für die Nutzung einer Maschine schnell und abgesichert per App erwerben.
ChannelPartner: Auf welche Weise?
Engel, CloudBlue: Distributoren und Tech-Anbieter können über einen digitalen Marktplatz zum Beispiel Unternehmen aus der Fertigungsindustrie mit Softwareanbietern verbinden. Die Fertigungsunternehmen können dadurch ihre Produktion mit der Software des entsprechenden Anbieters vernetzen. Das unterstützt den Datenfluss zwischen IT und OT und fördert die Zusammenarbeit zwischen der Produktion und den Business-Units - also Industrie 4.0 im klassischen Sinne.
Interessant wird es, wenn Unternehmen aus der Industrie über neue digitale Geschäftsmodelle nachdenken. Abonnements in der Fertigung sind in der Regel an einen bestimmten Dienst gebunden. Dieser wird häufig über IoT-Geräte und -Technologie bereitgestellt.
Diese Services sind wertvoll, weil sie die Lebensdauer von Produkten verlängern können und den Kunden mehr Dateneinblicke - zum Beispiel in die Auslastung der Maschinen und der Belegschaft - bieten und eine Senkung der Betriebskosten ermöglichen. Anstatt ein Produkt als einmalige Transaktion zu verkaufen, kann ein Hersteller zum Beispiel regelmäßige Wartung, Sicherheitsanalysen oder Standortverfolgung für Geräte als Abonnement anbieten - also den kompletten Produkt-Lifecycle.
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Hersteller sollten daher die Konnektivität des IoT nicht nur zur Verbesserung der Betriebsabläufe nutzen. Stattdessen sollte die Monetarisierung über den Verkauf von Aftermarket-Diensten im Vordergrund stehen. Beispielsweise liefern Industriemaschinen über integrierte Sensoren eine spannende Datensammlung, mit der Kunden ihre Maschinen optimieren und die Gesamtbetriebskosten senken können. Das Ergebnis sind neue wiederkehrende Einnahmequellen sowie engere Kundenbeziehungen für den Anbieter. Gleichzeitig können Kunden schneller auf unvorhergesehene Ereignisse reagieren.
ChannelPartner: Was hat der Channel davon?
Engel: Im IoT- und IIoT-Bereich bieten Ökosysteme sowohl IT-Unternehmen als auch ISVs und Entwicklern ein enormes Umsatzpotenzial. Sie können nicht nur ihre eigenen Produkte wie Software und Hardware vertreiben, sondern mit XaaS-Angeboten auch neue Geschäftsfelder für sich erobern. Unternehmen erkennen zunehmend, dass sich das IoT nicht nur auf einzelne Projekte beschränkt. Vielmehr geht es um Produkte und Dienstleistungen, die unternehmensweit eingesetzt und zunehmend komplexer werden. Viele unternehmenseigene IT-Abteilungen haben oft weder das erforderliche Personal noch die notwendige Expertise. Das birgt neue Wachstumsmöglichkeiten für Systemhäuser und sonstige Dienstleister, die auf Managed-IoT-Services spezialisiert sind.
ChannelPartner: Inwieweit spielt hier IT-Sicherheit eine Rolle?
Engel: IoT-Landschaften, Sensoren und Edge-Geräte können teilweise unterschiedlichen Sicherheitsstandards gehorchen und geographisch verteilt sein - die firmeninterne IT-Abteilung kann diese daher nur schwer oder gar nicht betreiben und warten. Gleichzeitig können Managed-IoT-Services der den sie betreibenden MSPs bei langfristigen unternehmensweiten Projekten finanzielle Spielräume verschaffen. Dadurch können sie ihre IoT-Projekte größer und umfassender anlegen. Solche großen Projekte sind auch für die größeren Provider attraktiver.
Die in das IoT integrierte OT besteht mittlerweile überwiegend aus älteren Geräten, in denen nur geringe oder keine Sicherheitsmechanismen integriert sind. Risikominderungsstrategien decken zwar oft OT und IT ab, aber nicht deren Integration und die Netzwerke, die für die Datenübertragung zuständig sind. In diesen Fällen beauftragen Unternehmen wieder externe Dienstleister, um diese Sicherheitslücken zu schließen.
ChannelPartner: Welche IoT-Lösungen könnte der Channel über Marktplätze vermarkten?
Engel: OEMs finden zum Beispiel innovative Wege, um IoT-, KI- und Digital-Twin-Technologien in ihre Produkte zu integrieren und Kunden so einen höheren Mehrwert zu bieten. Produkte werden mit IoT-Sensoren ausgestattet, Digital-Twin- und KI-Technologien werden genutzt, und so kann mit 'as-a-Service'-Angeboten die Leistung dieser intelligenten Produkte während ihrer gesamten Lebensdauer verfolgt und optimiert werden. Marktplatz-Plattformen können sich hin zu ergebnisorientierten Lösungen entwickeln, die eine Stückliste mit Dienstleistungen, Fernüberwachung und digitalen Services kombinieren.
ChannelPartner: Beobachten Sie in diesem Hinblick neue Trends bei den Kunden?
Engel: Ehemals traditionelle, auf physische Produkte ausgerichtete Unternehmen, entwickeln sich zunehmend in Richtung industrieller Software und Dienstleistungen. Das wird im Rahmen der digitalen Transformation der Industrie entscheidend sein. Eine Enterprise-Performance-Management-Software beispielsweise kann Betreibern von Gebäuden, Industrieanlagen und anderen Infrastrukturen Einblicke in deren Prozesse gewähren.
Durch Echtzeit-Übermittlung bieten solche Lösungen maximale Datentransparenz. Kunden erhalten rechtzeitige automatische Warnungen und können alle Daten einfach und bequem über ein entsprechendes Endgerät überwachen. Dafür braucht es eine Plattform, die die Zusammenstellung und Orchestrierung von Diensten in Echtzeit ermöglicht.
Im Bauwesen kann beispielsweise ein in einem Anker eingebauter Sensor die Vorspann- und Betriebskraft in Echtzeit an die Auswertungssoftware übermitteln. Das hilft, Gefahren frühzeitig zu erkennen. Zusätzlich ermöglichen selbstständig hinterlegte Schwellenwerte das Versenden von Push-Benachrichtigungen, falls diese über- oder unterschritten werden. Software dieser Art folgt der Prämisse, dass in Zukunft die gesamte physische Welt vernetzt sein wird. Das ist wiederum einer der Hauptgründe für den Anstieg und das Potential von IoT-Abonnements in der Fertigungsindustrie.
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