Der Netzwerkanbieter Colt Technology Services arbeitet bei Bestandskunden über alle Produkte und Zielgruppen hinweg mit Vertriebspartnern zusammen. Bei der Akquise von Neukunden kümmern sich seit zwei Jahren die Vertriebspartner primär um mittelständische Kunden. International agierende Unternehmen, worunter deutsche Unternehmen mit Niederlassungen im Ausland oder die Niederlassungen ausländischer Unternehmen in Deutschland fallen, werden vom Colt-Direktvertrieb beraten. Bei besonderen Kunden- und Partnerkonstellation können von dieser Regel aber auch Ausnahmen gemacht werden.
Im Zuge der Neustrukturierung des Channels hat das Unternehmen in der Vergangenheit die Zahl der direkten Partner konsolidiert. Aktuell sind es in Deutschland 17. Zusammen mit deren Partnern sind in Deutschland insgesamt für Colt jedoch über 100 Vertriebspartner aktiv. Zum Anteil am Umsatz, der über die Partner erwirtschaftet wird, macht das Unternehmen keine Angaben. Gegenüber ChannelPartner erklärt Bernd Krause, Prokurist, Director Sales DACH Region, Enterprise und Partner Channel bei Colt Technology Services jedoch, er sei "signifikant". Weitere Einblicke in Status und Strategie der Partneraktivitäten gibt Krause im Interview mit ChnanelPartner.
Wie werden die Vertriebspartner von Colt betreut und wie sieht das Partnerprogramm aus?
Krause: Die Vertriebspartner werden von Colt direkt betreut. Es sind dafür acht Channel Account Manager und zwei Inside Sales Mitarbeiter zuständig. Ihre Zahl ist entsprechend der Partnerzahl und dem leicht ansteigenden Umsatzvolumen seit Jahren stabil.
Foto: Colt Technology Services
Colt betreibt mit der Colt Community ein europäisches Partnerprogramm. Im Member Agreement werden die Vertriebspartner über ihre Rechten und Pflichten umfassend aufgeklärt, sowie die unterschiedlichen Provisions-Regelungen der jeweiligen Länder festgehalten. Ein Bestandteil des Programms sind regelmäßige, mehrmals im Jahr stattfindende Partner Advisory Boards, zu denen ausgewählte Partner der jeweiligen Regionen eingeladen werden, um Vertriebsstrategien mitzudiskutieren und vorzuentscheiden.
Die Partner erhalten zudem umfassende Trainings zu allen Produkten, Kampagnen und Themenbereichen. Diese werden in der aktuellen Situation vor allem als Webinare angeboten. Für die Organisation und das Management rund um das Trainingsprogramm ist eine dezidierte Kraft, unser Partner Training Specialist, verantwortlich. Derzeit werden Trainings zu innovativen Produkten und Lösungen, wie SD-WAN und IP Access On Demand oder das neue Colt Intelligent Communication-Portfolio einschließlich Microsoft Teams angeboten. Kürzlich hatten wir ein Webinar mit über 90 Teilnehmern, welche unser Training zu Colt SD-WAN verfolgten.
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Die Einbindung unserer Partner ist uns sehr wichtig. So sind sie seit diesem Jahr beispielsweise auch bei unserem globalen Sales Kick-Off mit über 700 internationalen Teilnehmern dabei und so Teil der gesamten Colt-Familie. Zusätzliche Unterstützung für unsere Partner bietet der Colt Joint Marketing Development Fund (JMDF), über den Marketing-Initiativen gemeinsam finanziert werden.
Vor einigen Jahren hatte Colt mit dem Produkt Colt Ceano und dem Distributor Acmeo als Partner einen Anlauf für einen breiter aufgestellten indirekten Vertrieb gemacht. Was ist daraus geworden?
Krause: Colt Ceano, eine Plattform für IT-Services, mit der auch ein indirektes Vertriebsmodell verbunden war, wurde 2015 im Zuge einer Portfoliobereinigung an Getronics verkauft. Die mit Ceano verbundene Partnerschaft wurden daher eingestellt beziehungsweise an Getronics weitergegeben. Dies ist aber unabhängig von unserem indirekten Vertrieb für die Netzwerk- und Voice-Produkte zu sehen, den es vorher schon gab, und der auch die ganze Zeit weiterlief, sodass wir mit einigen unserer Partner bereits seit über 20 Jahren erfolgreich zusammenarbeiten. Colt hatte 2015 die Entscheidung für eine klare Positionierung und Investitionen im Bereich weltweites Networking getroffen, sodass die anschließenden Investitionen unmittelbar in die Innovationen unseres Netzes fließen konnten.
Welche Ziele hat Colt für 2020 bei der Anzahl der Partner und dem indirekt erwirtschafteten Umsatz?
Krause: Die Zahl der Partner einfach nur zu erhöhen, ist kein Ziel, das wir uns setzen, da für uns Qualität im Vordergrund steht. Wir nehmen gezielt neue Partner hinzu, wenn sie die erwarteten Produktivitätsziele erreichen können. Für jeden neuen Partner gibt es einen strukturierten Business-Plan, der im zweiten Jahr regelmäßige Auftragseingänge vorsieht, die dann im dritten Jahr der Zusammenarbeit zu signifikanten Umsätzen führen. Signifikant heißt dabei, gemeinsam ca. eine Million Euro Jahresvertragswert an Neugeschäft zu erreichen. Dieser Business-Plan wird vom Partner entworfen und mit dem Colt Channel Management abgestimmt, damit die gegenseitigen Erwartungshaltungen bereits vor dem "Partner Onboarding" klar sind.
Gibt es neue Produkte und Services, die sich besonders für den indirekten Vertrieb eignen und die das Wachstum bei Partnerzahlen und Umsatz mittragen sollen?
Krause: Von unseren Partnern erwarten wir grundsätzlich die Fähigkeit, stets das Potenzial der Produkte und Services zu erkennen und ihren Kunden entsprechend anzubieten. Das gilt insbesondere in der aktuellen Situation, in der viele Unternehmen das Thema Business Continuity umtreibt und sie ihre Arbeitsprozesse neu denken müssen.
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Colt hat mit seinen On-Demand-Angeboten Lösungen, mit denen sich das sehr gut abbilden lässt. Die Unternehmen können dabei die benötigte Bandbreite selbst festlegen und nach Bedarf schnell nach oben oder unten skalieren. Diese Chancen müssen die Partner nutzen. Auch der Dedicated Cloud Access, der einen dedizierten Zugang zu den Cloud-Angeboten aller großen Anbieter ermöglicht, ist eine solche Lösung.
Wie positioniert sich Colt gegenüber den Wettbewerbern und wo sind aus Sicht der Partner die Vorteile von Colt?
Krause: Mit Colt vertreten die Partner ein innovatives und weltweit arbeitendes Unternehmen, dessen Services immer stärker nachgefragt werden. Die Flexibilisierung der Netzwerkkomponenten ist nicht nur in der aktuellen Situation ein zentrales Thema, sondern wird auch in Zukunft für die IT von Unternehmen entscheidend sein.
Colt kann auf seiner seinen eigenen, globalen und hochleistungsfähigen Glasfaserinfrastruktur alle zukunftsorientierten Netzwerkservices vorinstalliert und aus einer Hand anbieten. Das erleichtert nicht nur den Service. Durch die stetige Investition in Technologien wie Software Defined Networking (SDN) ermöglicht das Netzwerk die Einbindung von neuen Komponenten und Funktionalitäten. Dazu zählen über hochleistungsfähige Internetzugänge hinaus unter anderem Dedicated Cloud Access mit dedizierten Verbindungen zu allen führenden Cloud-Anbietern und On Demand sowie Telefonie Lösungen wie SIP-Trunking und Microsoft Teams.
Kunden profitieren dadurch von einem flexiblen Netzwerk, das sich problemlos an ihre Bedürfnisse anpassen lässt. Dabei sind Bandbreiten von bis zu 400 Gbit/s möglich. Durch die flexible Einrichtung bzw. Wartung von Services mittels "Remote-Funktion" können sich Kunden auch in Ausnahmesituationen auf Colt verlassen.
Mit dem kontinuierlichen Ausbau des Netzwerks sind die Services auch weltweit verfügbar. Erst kürzlich wurde es in Berlin, Dublin, London sowie in Osteuropa erweitert. Insgesamt verbindet das Netzwerk von Colt mehr als 900 Rechenzentren in den Wirtschaftszentren Europas, Asiens und Nordamerikas sowie über 29.000 Gebäude weltweit. Im Bereich der Netzanschlüsse von Rechenzentren spielt Colt damit eine Schlüsselrolle.
Welche Erwartungen hat Colt an zukünftige Partner?
Krause: Neben dem Ehrgeiz, die Umsatzziele regelmäßig zu erreichen, erwarten wir von unseren Partnern vor allem Fachkompetenz und eine profunde Kenntnis des vielseitigen Produktportfolios rund um unser hochleistungsfähiges Glasfasernetz, dem IQ Network.
Unser Partnerprogramm bietet umfassende Schulungen dazu. Das diese genutzt werden, stellen wir durch Zertifizierungen sicher. Diese Angebote werden sehr gut angenommen. Neue Partner müssen sich im Know-how an den Bestandspartnern messen lassen, die mit unseren Produkten und Lösungen bereits sehr gut vertraut sind und denen die Schulungsangebote ebenfalls zur Verfügung stehen.
Entscheidend dabei ist jedoch, dass durch die Fokussierung auf Colt Produkte und Lösungen der Partner in der Lage ist, die ambitionierten Wachstums- und Produktivitätsziele zu erreichen, die Colt an alle Vertriebskanäle stellt. Wir sind überzeugt, dass unsere Assets, die in den letzten Jahren weltweit massiv erweitert wurden, unsere Neukunden-Akquisition antreiben werden und eine noch bessere Durchdringung unserer Services bei den Bestandskunden ermöglicht.
Zwar gibt es auch eine Colt Technology Services GmbH mit Sitz in Frankfurt, aber grundsätzlich ist die Colt Technology Services Group ein britisches Unternehmen. Wie wirkt sich der bevorstehende Brexit auf das Geschäft und die Geschäftsbeziehungen aus? Und was hat Colt in Hinblick auf vertrauliche Kommunikation für Vorkehrungen für gesetzeskonformen und datenschutzkonformen Betrieb getroffen?
Krause: Als international tätiger Anbieter von Netzwerk- und Telekommunikationsdienstleistungen verbindet Colt Standorte von Unternehmen und Rechenzentren in Europa, Nordamerika und Asien über eigene Glasfaserinfrastruktur. Colt hält sowohl in UK als auch in der EU einen Bestand an benötigtem Equipment bereit. Insofern hat der Brexit keine Auswirkungen auf die Struktur des Unternehmens oder darauf, wie wir unsere Dienste anbieten. Im Gegenteil sind wir überzeugt, dass unsere Kunden davon profitieren, dass Colt als ihr Netzwerkanbieter mit eigener Infrastruktur in der EU und in UK vertreten ist und das Netzwerk nicht an einer Grenze endet.
Zugleich sind wir in den Märkten, in denen wir tätig sind, mit eigenen Unternehmenseinheiten vertreten, in Deutschland seit mittlerweile fast 25 Jahren. Selbstverständlich halten wir daher in all diesen Ländern alle jeweiligen gesetzlichen Vorgaben ein, insbesondere auch bei der Datensicherheit und beim Datenschutz. Colt hat dazu eine GDPR-Compliance-Roadmap innerhalb und außerhalb der EU umgesetzt, die die Daten unserer Kunden und Partner schützt und in Übereinstimmung mit den jeweiligen Datenschutzverordnungen verarbeitet.