RATINGEN: Bei Mitsubishi-PC ist alles noch ein bißchen kleiner: Die Mitarbeiterzahl (26) in Deutschland, der Umsatz, der Profit, die Stückzahlen - aber dafür wird der Vertriebspartner nicht mit großmäuligen Versprechungen abgespeist. Dennoch - so schwant dem Management - wird das Unternehmen durch das neue "Millenium"-Partnerkonzept zunächst einige Fachhändler verlieren."Mitsubishi ist auf dem Weg zum Komplettanbieter", freut sich Thomas Zanzinger sichtlich. Der Chef der PC-Division weiß allerdings, daß es bis zu den großen Wettbewerbern im Markt wie Compaq, HP oder IBM noch ein weiter, weiter Weg ist. Von Marktanteilen redet er denn auch gar nicht. Vorbei sind die Zeiten, in denen beim Hersteller freizügig von Formulierungen wie "Wir wollen innerhalb der nächsten fünf Jahre unter die Top ten der PC-Hersteller in Deutschland kommen" (Zitat von Marketing-Direktor Karlfried Hartmann, ComputerPartner 4/97, Seite 124) Gebrauch gemacht wurde. Aber ein neuer Anfang ist gemacht, von Apricot gibt es keine sichtbare Spur mehr.
Neben Desktop-PCs und Servern (neue Geräte siehe Kasten "Server-Bereich..." auf Seite 14) wartet der Hersteller seit September auch mit einem neuen, aufsehenerregenden Notebook auf. Der Pedion, "das flachste Notebook der Welt" (Werbetext) löst das AL700 ab und verkauft sich laut Zanzinger "vier- bis fünfmal besser" als das ältere System, das es seit der letzten CeBIT in Deutschland gibt. Kein Wunder, Mitsubishi hat - einem Manager aus den eigenen Reihen zufolge - den "klassischen Anfängerfehler begangen": das erste Produkt für eine neue Klientel direkt im High-end-Markt - vor allem auch preislich - anzusetzen.
Marktkennern zufolge hat sich das superflache Notebook Pedion, das immerhin auch noch mit einem stolzen Preis um die 9.000 Mark veranschlagt wird, in Deutschland übrigens in dem einen Monat seiner Verfügbarkeit rund 180mal verkauft.
Für "Pedion" erstmals Distis autorisiert
Im Gegensatz zu seiner herkömmlichen Vertriebsstrategie - die direkte Belieferung des Fachhandels - beschreitet Mitsubishi mit dem Pedion neue Wege: Kurz hintereinander autorisierten die Ratinger jetzt Notebook-Distributor RFI Elektronik in Willich-Münchheide (siehe ComputerPartner 23/98, Seite 84) und den Münchener Broadliner Macrotron mit dem Verkauf. Bei der Ankündigung des Systems im März 98 war das so nicht geplant. Offenbar ist man bei Mitsubishi von der Vorstellung, den Pedion "auch im Projektgeschäft unterbringen" zu können (Zanzinger gegenüber ComputerPartner, Ausgabe 6/98, Seite 23) abgekommen. Man habe erst kurz vor der Markteinführung im September, entschieden, das Notebook über Distis anzubieten, so Zanzinger.
"Im Serverumfeld bleiben wir dem direkten Weg zum Fachhandel aber treu", versichert Zanzinger.
Doch auf Veränderungen müssen sich auch die derzeit rund 140 festen Vertriebspartner von Mitsubishi in Deutschland einstellen.
"Ein paar von ihnen werden wir verlieren", schwant dem PC-Vormann, denn er hat ein neues Vertriebskonzept ausgeklügelt (siehe Kasten "Das 'Mitsubishi Millenium Program'" auf Seite 12). Trotzdem hofft er, bis Ende nächsten Jahres 150 bis 200 Häupter unter seiner autorisierten Händlerschaft zählen zu dürfen. Sein größtes Problem: "Wir sind gut vertreten - aber nicht wirklich flächendeckend", weiß er. "In den Postleitzahlengebieten vier und fünf sind wir stark - aber im süddeutschen Raum haben wir kaum Partner." Das soll sich ändern. Da sich die PC-Division keine allzu großen Sprünge erlauben kann, schlägt Zanzinger denn auch bescheidene Töne an, wenn er ein Profil seiner Wunschpartner gibt: "Wir sprechen die Systemhäuser mit einem Umsatz zwischen fünf und 25 Millionen Mark an - also die Klientel, die von den großen Herstellern zumeist vernachlässigt wird." Neben den im "Millenium"-Programm versprochenen Leistungen will Mitsubishi seine Partner vor allem mit intensiver Betreuung - sprich, Erreichbarkeit - und engem Kontakt mit den Vertriebsleuten des Hauses locken und in Zukunft verstärkt im Bereich Training/Schulung aktiv werden. Nachholbedarf gibt es für die Konzernabteilung PC aber sicher noch genug, wie beispielsweise im Bereich Internet - von dem im März versprochenen Service "Weblive" (siehe ComputerPartner 4/98, Seite 1) hört und sieht man nichts mehr.
Doch Zanzinger erhebt nicht den Anspruch auf Unfehlbarkeit. Bei seinem Amtseintritt vor etwa einem Jahr habe er sich vorgenommen, die Bekanntheit des Markennamens Mitsubishi auch und vor allem für PCs und Server zu forcieren. Aber: "Meine Freunde glauben noch immer, daß ich Autos verkaufe", kokettiert er.
"Doch es ist wirklich besser geworden." Auf keinen Fall will er den Weg einschlagen, den Fujitsu ebnet. Ein "Pedion" wird es bei keinem Retailer - geschweige denn bei einer Lebensmittelkette - geben. Dafür, das gibt er zu, sind die Mitsubishi-Notebooks auch preislich nicht gerade prädestiniert. "Aber wir wollen auch keine Niedrig-Preis-Systeme anbringen", versichert Zanzinger.
"Da hat Mitsubishi einen ganz anderen Ansatz, und den Markt kaufen oder durch Stückzahlen zu glänzen, gehört nicht dazu." Er weiß, wovon er redet, denn Mitsubishi hat sich sehr wohl schon im Massenmarkt versucht. Und ist gescheitert. Doch das sind Altlasten, die Zanzinger nicht mitzutragen braucht. Ihm reichte die Erfahrung, die er kurz nach seinem Amtsantritt vor einem Jahr machen mußte. Noch heute, nach neun Monaten, ist Zanzinger der Schrecken von damals anzumerken: Ein Artikel in der Financial Times hatte das Gerücht geschürt, Mitsubishi ziehe sich komplett aus dem PC- und Servermarkt zurück. Der Chef der PC-Division konnte nur eines tun: "Schadensbegrenzung", erinnert er sich mit Gänsehaut. Seither arbeitet er daran, das Vertrauen von Kunden und Handelspartnern in das Unternehmen wiederherzustellen. (du)
"Noch glauben alle meine Freunde, ich verkaufe Autos": Deutschlands Mitsubishi-PC-Chef Thomas Zanzinger nimmt's gelassen und setzt in punkto Branchen-"Awareness" für seine PCs auf die Zukunft.