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Bei Traktoren, Mähdreschern, die auf schier endlosen Feldern die frische Ernte einholen, denkt man nicht umgehend an hochkomplexe IoT-Lösungen aus der Cloud. Beim Landmaschinenhersteller Fendt ist das "Smart Farming" allerdings zur Realität geworden. Hierzu entwickelte Device Insight ein Auftragsmanagement mit direktem Datenaustausch zwischen Landmaschinen und der Ackerschlagdatei von Agrarbetrieben. Das liefert den Landwirten wertvolle Informationen und spart viel Arbeit.
Als Device Insight 2003 mit damals zwei Mitarbeitern die Arena der Machine-to-Machine-Kommunikation (M2M) betrat, war von dem Internet of Things (IoT) oder dem Industrial Internet of Things (IIoT, Industrie 4.0) noch kaum die Rede in Deutschland - erst recht nicht in der Landwirtschaft. Das Münchener Unternehmen kann sich also zurecht als Pionier und Wegbereiter für Industrie 4.0 sehen. Ein Jahr später hat Device Insight mit "Centersight 1.0" schon die erste M2M/IoT-Plattform auf den Markt gebracht.
Chief Sales & Marketing Officer Marten Schirge begleitet Konzerne und Mittelständler über alle Branchen hinweg seit mehr als sieben Jahren bei ihren IoT und IIoT-Projekten. Er erlebt dabei, dass der Wunsch nach Entwicklung neuer Geschäftsfelder und Geschäftsmodelle sowie die Digitalisierung von Prozessen im Laufe der Zeit immer mehr zugenommen hat. Device Insight berate die B2B-Kunden entsprechend und nehme sie an die Hand.
Von der nicht-digitalen in die IoT-Welt
Die Kunden fragten sich meist:
Wie kann ich mit der IoT-Lösung Geld sparen?
Wie kann ich neues Geschäft generieren?
Wie kann ich auf Basis der IoT-Lösung digitale Services anbieten?
Wie können die Daten einer sinnvollen Nutzung zugeführt werden.
Lesetipp: Neue Business-Modelle in der IoT-Welt
Viele Unternehmen, die auf Device Insight zutreten, kommen aus der non-digitalen Welt und beginnen sich zu fragen, welche zusätzlichen Serviceleistungen sie zusammen mit ihren Produkten anbieten können. Das viel zitierte Predictive Maintenance ("vorausschauende Wartung") ist nur ein Bereich von vielen. Wichtig ist den Unternehmen und ihren Kunden, durch die IoT-Anbindung ihrer Maschinen oder Geräte mittels entsprechender Sensoren und Chips alle Leistungsdaten kontinuierlich auslesen und auswerten zu können.
"Her mit der Cloudstrategie!"
Anders als andere Lösungsanbieter hat Device Insight früh auf die Cloud gesetzt, dabei liegt der Fokus auf Microsoft Azure. Grundsätzlich ist das Unternehmen aber Cloud-agnostisch und hat in verschiedenen Projekten auch schon mit AWS gearbeitet. Wie Schirge sagt, liege die Wahl der Cloud-Plattform beim Kunden. Device Insight unterstütze auch Private-Cloud-Lösungen.
"Wir merken, dass die Mittelständler der Cloud grundsätzlich offener gegenüberstehen", so Schirge. "Früher wollten die meisten Kunden die Projekte nur ungern in der Cloud durchführen. Jetzt sagen sie: Her mit der Cloud-Strategie!", fügt er hinzu. Damit gehe auch ein sichtbares Change-Management im Mittelstand einher. Viele der Unternehmen, die früher nur ihre Produkte verkauft haben, stellen sich nun auf den Verkauf begleitender Services ein.
Viele Projekte sind vom Service getrieben
In dem Zusammenhang sei an Kaeser und die Idee von "Druckluft as a Service" oder "Feuerlöscher as a Service" erinnert. Der Servicegedanke findet sich in vielen Kundenlösungen von Device Insight wieder - wie auch bei dem eingangs beschriebenen Beispiel mit Fendt.
Manche Kunden von Device Insight haben vor einigen Jahren auch schon eigene IoT-Projekte gestartet, merken aber, dass sie ohne die Cloud nicht weiter skalieren können. Für diese Unternehmen bietet Device Insight auch IoT-Migrationsprojekte in die Cloud an.
Aktuell sind 80 Prozent der B2B-Projekte des Plattformanbieters IoT-bezogen, 20 Prozent der Projekte im Bereich Industrial Internet of Things (IIoT) - Tendenz stark steigend.
Jüngeres Management oft IoT-affiner
Bei vielen mittelständischen Kunden erlebt Schirge, dass sie erst nach einem Generationswechsel oder nach Einzug eines jüngeren Managements Interesse an IoT-Projekten entwickeln. Denn gerade viele der Jungen, der nach 1980 geborenen Generation, die jetzt ins Management drängen, würden verstehen: "Wenn wir in fünf Jahren noch relevant sein wollen, müssen wir etwas an unserem Geschäftsmodell ändern", so Schirge.
Wie er sagt, kommen sie meist schon mit einer konkreten Geschäftsidee zu Device Insight und suchen Unterstützung bei der Umsetzung. Er und seine Kollegen verstehen sich dann immer auch als Berater und setzen einen agilen Prozess auf, um zusammen mit dem Kunden eine lauffähige Lösung zu finden.
"Enabler" und Fachkräfte-Magnet
"Wir sind somit Enabler von neuen Geschäftsmodellen", erklärt der Chief Sales & Marketing Officer. Die begleitenden Services beschreibt er als klaren USP von Device Insight gegenüber anderen IoT-Plattformanbietern. Für Kunden, die nicht über das nötige Personal verfügen, bieten die Münchener auch Cloud-Lösungen mit Hosting als "All-inclusive-Service" oder Managed Services inklusive Support- und Beratungsleistungen an.
Kommentar: Vergessen Sie IoT!
Wie alle Player im IT- und IoT-Umfeld muss sich Device Insight dem harten Kampf um Fachkräfte stellen. Die Münchener schneiden dabei recht gut ab. Zählte das Unternehmen 2011 nur gerade mal 17 Mitarbeiter, sind es heute bereits rund 100, die meisten davon in der Software-Entwicklung. Ein Grund für das erfolgreiche Werben um Experten ist sicherlich das spannende, zukunftsträchtige Umfeld, ein anderer die moderne, agile Unternehmenskultur mit schlankem Management. Jeder kann da noch seine innovativen Ideen einbringen und wird gehört. Das ist der Vorteil gegenüber Großunternehmen mit überwiegend hierarchischen Strukturen.
Als IoT-Pionier hat es Device Insight aber auch geschafft, die ganz großen Player auf sich aufmerksam zu machen. Langjährige Partnerschaften mit Microsoft, Vodafone und Kuka beweisen das. Als Teil der eigenen IoT-/IIoT-Strategie ist der Roboterhersteller Ende 2017 bei Device Insight eingestiegen. In der auf der Hannover Messe 2019 geschmiedeten "Open Industry 4.0 Alliance" zwischen Kuka, SAP und anderen Unternehmen fungiert Device Insight als Technologielieferant und Systemintegrator für die Augsburger Mutter. Für Schirge zeigt das: "Um das Thema IoT zu beschleunigen, benötigt es offene Ökosysteme und ein Aufbrechen des Silodenkens."
Eben diese Denkweise ist nicht nur bei den Landwirten gefragt. Auch viele andere traditionelle Branchen können von IoT-Lösungen profitieren, um das eigene Geschäft zu optimieren und gleichzeitig völlig neue Geschäftsfelder zu erschließen.
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