MÜNCHEN: Wie beurteilen die Lotus-Handelspartner ihren Softwarehersteller? Wie erfüllen die Lotus-Software-Lösungen die Anforderungen, die die Händler stellen? 92 Lotus-Vertriebspartner sagten ComputerPartner ihre Meinung zu diesen Fragen.Insgesamt zeigen sich die befragten Händler mit Lotus-Software durchaus zufrieden. Vor allem die Installationsfreundlichkeit der Software wird den Lotus-Produktentwicklern hoch angerechnet, wird diese Händleranforderung doch nahezu exakt erfüllt. Zwar gelingt es dem Software-Riesen nicht ganz, den absoluten Höchstanforderungen der Händler gerecht zu werden, plaziert diese dennoch in den positiven Bereich der Erfüllungsskala und stellt somit den Großteil der Befragten zufrieden. Hierunter fallen die hohe Zuverlässigkeit, der Bedienkomfort, das günstige Preis-Leistungs-Verhältnis und die Kommuikation zu anderen Anwendungen.
Smartsuite gute Alternative zu Microsoft
Insbesondere loben die Händler die Qualität des Office-Pakets Lotus SmartSuite, das derzeit als 32-Bit-Version im Handel erhältlich ist. Aus Sicht der Lotus-Händler ist diese Software eine echte Alternative für Microsoft-Frustrierte, was nicht zuletzt durch die positive Bewertung der Händler bekräftigt wird.
In Sachen Geschwindigkeit und Handbuchverständlichkeit kassiert Lotus die einzigen negativen Zensuren, sollte diese jedoch keineswegs unterschätzen in Anbetracht des Kundenbedürfnisses hinsichtlich dieser Kriterien.
Lotus trifft mit seinem einfachen Lizenzierungsverfahren und dem modularen Aufbau seiner Software voll ins Schwarze und wird den Händler-Anforderungen mehr als gerecht. Letztlich verliert dies jedoch an Gewichtung angesichts der Letztplazierung beider Kriterien im Wunschkatalog des Handels.
Kernproblem Lieferfähigkeit
Konnte Lotus noch in der Produktbewertung seine Händlerschaft weitgehend überzeugen, fällt das Hersteller-Portfolio verheerend für den Software-Multi aus. Aufgrund der häufigen Softwarebeschaffung vieler Händler direkt bei Lotus statt über die Distributorenkette muß sich Lotus allein für die schlechte Bewertung der Höchstanforderungen verantworten. Sowohl die Einhaltung der Liefertermine als auch die kurzfristige Lieferfähigkeit scheinen absolute Schwachstellen zu verkörpern. Zudem ärgern sich die Händler über eine mangelhafte Rabattgewährung und das offensichtliche Defizit an qualifizierten Ansprechpartnern.
Hotline? Welche Hotline?
Im Großen und Ganzen fühlen sich die Händler völlig alleine, ohne Unterstützung des Herstellers. Von einer Hotline bei Lotus haben die meisten noch nie gehört, diejenigen, die sie in Anspruch genommen haben, klagen über unqualifizierte Auskünfte. Eine klare und effiziente Vermarktungsstrategie fehlt aus Sicht der Händler, die hinsichtlich des mäßigen Abverkaufs einer so guten Software Unverständnis äußern. Letztlich bemängeln die Befragten die Verkaufsunterstützung durch den Hersteller und die Technologieführerschaft, die aus ihrer Sicht ganz klar an Microsoft geht.
Zwar gelingt es Lotus, zwei Händlerwünschen gerecht zu werden, reißt allerdings den Zossen damit auch nicht um. Mit der Verfügbarkeit von günstigen Updates und dem Verzicht seitens des Herstellers auf den Direktvertrieb äußern die Händler weitgehende Zufriedenheit. Insgesamt muß jedoch die Herstellerbewertung als bedenklich betrachtet werden, insbesondere vor dem Hintergrund einer durchaus positiven Produktbewertung. Bleibt allein die Frage, ob Lotus durch seine geringe Händlernähe und mangelhaften Vertriebsstrategie für die ewige Zweitplazierung hinter Microsoft verantwortlich ist.
Für Lotus-Geschäftsführer Gerhard Rumpf, der die übliche 100-Tage-Schonfrist inzwischen längst hinter sich hat, kommt es nun darauf an, seine Pläne für eine Verbesserung der Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern (vgl. Kasten auf dieser Seite und ComputerPartner Nr. 48/95,
Seite 8) sehr schnell in die Tat umzusetzen.
In den kommenden Monaten wird sich erweisen, was von seinen Versprechen wirklich zu halten ist. Sonst wird sich die Stimmung unter den Business-Partnern noch weiter verschlechtern.