Doch Lancom ruht sich darauf nicht aus. Gerade ist es strategische Partnerschaften mit den beiden Unternehmen Ekahau und Snom eingegangen; die WLAN- und VoIP- Spezialisten sollen den Anspruch Lancoms, in diesen Bereichen Komplettlösungen anbieten zu können, unterstreichen.

Ebenso hat Lancom seine margenträchtigen Highend-Produkte rigorios für die notorisch gegen Partner agierenden Etailer gesperrt. Man habe sich ein dreiviertel Jahr den Etailer-Markt und dessen ausschließlich von Preiskalkülen angeleiteten Vertrieb untersucht - um im Sommer dieses Jahres rigoros zu reagieren. Das komme selbstverständlich dem Netzwerker selbst und seinen Partner zugute; Lancom habe kein Interesse an sogenannten "Schweinepreisaktionen" und deutlich verschnupften Partnern.

Nachdem Lancom zirka 120.000 Produkte in diesem Jahr verkaufen werde, müsse es eine klare Trennungslinie zwischen Resellern, die online einkaufen, und den zertifizierten und vertraglich erfassten Solution-und Qualified-Partnern ziehen. Beide erhalten neuerdings auch einen umsatzabhängigen WKZ-Zuschuss.

Themen 2010

2010 ist Koenzen zufolge nicht da Jahr der großen Hypes. Zwar bestreite er nicht, dass Clouds, Virtualisierung und SaaS unübersehbar große Marketingwellen schlagen würden, doch "praktisch" seien die Themen der Würseler WLAN, VDSL und immer wieder Richtfunkstrecken, um die sogenannten weißen Flecken im Breitbandnetz zu tilgen. "Es sind nicht wenige", sagte Koenzen zu recht.

Unverzichtbare Bestandteile dieser Netze seien Sicherheit und Skalierbarkeit. Für beide biete Lancom Lösungen an, so dass investitionswillige Kunden nicht zu Fremdanbietern abwandern müssten.

Dass man in Würselen auch weiß, dass der Netzwerkmarkt (noch) härter wird, verschweigt Koenzen nicht. So betrachtet er die SMB-Initiative Ciscos genau, ebenso die Übernahme von 3Com durch HP. "Das wird spannend", sagt er.

Dennoch könne von Furcht in Würselen nicht de Rede sein. "Wir wissen genau, was wir machen, und wir können auf unsere Partner vertrauen." (wl)