Eigentlich könnte Reinhold Schlierkamp, Geschäftsführer der Kyocera Mita Deutschland GmbH zufrieden sein: Der Hersteller hat seine zweite Position im deutschen Laserdruckermarkt im ersten Halbjahr 2002 ausgebaut, auch im Kopierersegment legte man zu. Dennoch spart der Manager nicht mit Kritik - an seinen Partnern. Denn von den 300 Händlern, die in Deutschland Kyocera Mita Produkte vertreiben, fahren derzeit nur rund 100 „zweigleisig": Sie bieten beim Kunden sowohl Drucker wie auch Kopierer des Herstellers an. Der Rest bleibt lieber bei einem Thema, was den Geschäftsführer ärgert. Seit der Übernahme des Kopiererspezialisten Mita im Januar 2000 werden die Partner des Konzerns kräftig ermuntert, ihre Kompetenzen auszubauen. „Es gibt schon einige Partner, die verstanden haben, welche Chance sich ihnen da eröffnet", so Schlierkamp. „Aber leider gibt es auch viele, die es noch nicht begriffen haben - oder nicht begreifen wollen." Vor allem die klassischen Druckerhändler würden beim Thema Kopierer eher abwinken, erzählt Schlierkamp. Die Kopiererhändler hätten hingegen die Ärmel hochgekrempelt, sich weitergebildet und die Drucker ins Portfolio aufgenommen: „Die sind hier eindeutig besser unterwegs." Natürlich sei es für den Hersteller von Vorteil, wenn der Partner beim Kunden das gesamte Portfolio verkaufen könne, gibt Schlierkamp zu. Wenn er es nicht kann, seien die Folgen für den Händler aber schlimmer: „Wenn ich mich nur mit einem Thema beschäftige, ist die Flanke offen." Die Konkurrenz habe einen Ansatzpunkt, um einen Fuß in die Tür des Kunden zu kriegen. Und dem Händler entgeht möglicherweise so manches Projekt-Geschäft, sagt Schlierkamp. Wenn es beispielsweise um einen Großkunden geht, der Drucker, Kopierer und den dazugehörigen Service von Kyocera Mita haben will: „Ich suche dann natürlich nach dem passenden Partner. Und wenn einer, der in Frage kommen würde, eine der Optionen nicht mit anbietet, habe ich ein Problem". Einen ausführlichen Bericht zu diesem Thema lesen Sie in der nächsten ComputerPartner-Ausgabe. (mf)
21.10.2002
Eigentlich könnte Reinhold Schlierkamp, Geschäftsführer der Kyocera Mita Deutschland GmbH zufrieden sein: Der Hersteller hat seine zweite Position im deutschen Laserdruckermarkt im ersten Halbjahr 2002 ausgebaut, auch im Kopierersegment legte man zu. Dennoch spart der Manager nicht mit Kritik - an seinen Partnern. Denn von den 300 Händlern, die in Deutschland Kyocera Mita Produkte vertreiben, fahren derzeit nur rund 100 „zweigleisig": Sie bieten beim Kunden sowohl Drucker wie auch Kopierer des Herstellers an. Der Rest bleibt lieber bei einem Thema, was den Geschäftsführer ärgert. Seit der Übernahme des Kopiererspezialisten Mita im Januar 2000 werden die Partner des Konzerns kräftig ermuntert, ihre Kompetenzen auszubauen. „Es gibt schon einige Partner, die verstanden haben, welche Chance sich ihnen da eröffnet", so Schlierkamp. „Aber leider gibt es auch viele, die es noch nicht begriffen haben - oder nicht begreifen wollen." Vor allem die klassischen Druckerhändler würden beim Thema Kopierer eher abwinken, erzählt Schlierkamp. Die Kopiererhändler hätten hingegen die Ärmel hochgekrempelt, sich weitergebildet und die Drucker ins Portfolio aufgenommen: „Die sind hier eindeutig besser unterwegs." Natürlich sei es für den Hersteller von Vorteil, wenn der Partner beim Kunden das gesamte Portfolio verkaufen könne, gibt Schlierkamp zu. Wenn er es nicht kann, seien die Folgen für den Händler aber schlimmer: „Wenn ich mich nur mit einem Thema beschäftige, ist die Flanke offen." Die Konkurrenz habe einen Ansatzpunkt, um einen Fuß in die Tür des Kunden zu kriegen. Und dem Händler entgeht möglicherweise so manches Projekt-Geschäft, sagt Schlierkamp. Wenn es beispielsweise um einen Großkunden geht, der Drucker, Kopierer und den dazugehörigen Service von Kyocera Mita haben will: „Ich suche dann natürlich nach dem passenden Partner. Und wenn einer, der in Frage kommen würde, eine der Optionen nicht mit anbietet, habe ich ein Problem". Einen ausführlichen Bericht zu diesem Thema lesen Sie in der nächsten ComputerPartner-Ausgabe. (mf)