Dieses Szenario kennt die Branche: In mehr oder weniger regelmäßigen Abständen überkommt den IT-Händler, der schwindenden Margen wegen, ein Heulkrampf. Nachdem das wimmernde Absingen des Klageliedes vom definitiven Niedergang des einst so florierenden Handels verklungen ist, werden die geröteten Augen trockengewischt, die Nase geschneuzt und ins Bewußtsein rückt wieder einmal die Erkenntnis, daß sich endlich was ändern muß - am besten schon morgen. Da die Einflußnahme des Wiederverkäufers auf den allgemeinen Preisverfall gegen Null tendiert, muß der Wunsch nach einem Wandel vornehmlich an die eigene Adresse gerichtet werden. Die Frage an das Ego muß also lauten: "Degradiere ich mich zum mehrwertfreien Kistenschieber und schicke allabendlich Stoßgebete gen Himmel, daß mein notwendiges Absatzvolumen auch morgen noch stimmen möge, oder sollte ich besser bestrebt sein, eine Mutation in Richtung VAR anzustreben?" Es ist abzusehen, daß ein jeder, der im IT-Handel auch morgen noch Bares verdienen will, früher oder später an diesem Scheideweg angelangt. Sicherlich, der Weg hin zu einem Anbieter von Lösungsgeschäften ist beschwerlich. Da muß nicht nur in Pennälermanier die Schulbank gedrückt werden, um sich zu qualifizieren, auch der Banker will von den neuen Businessplänen überzeugt werden, damit die erforderliche Finanzspritze für Neuinvestitionen überhaupt aufgezogen wird. Vor Antritt der Passage zu den neuen, unbekannten Märkten, auf der allerlei Unbilden und Abgründe lauern, gilt es, die Reiseroute generalstabsmäßig zu planen. Wo engagiere ich mich? Was lohnt? Was kann ich?
Wer mit offenen Augen und Ohren durch die IT-Gefilde wandelt, wird immer wieder auf einträgliches Neuland stoßen. So zum Beispiel auf den innovativen Bereich der digitale Kameras. Eine ganze Schar von Herstellern führten auf dem erstaunten Publikum auf der CeBIT ihre elektronischen Knipser vor und machten deutlich, wo es in diesem Zweig der Fotografie künftig langgeht. Nicht grundlos schleppten die Anbieter ihre Neuheiten auf eine IT-Messe, findet doch im September in Köln die Photokina statt. Es ist nämlich noch gar nicht raus, ob der Fotohandel mit den PC-lastigen Produkten überhaupt etwas anfangen kann, zumal ihm in Aussicht gestellt wird, den Consumermarkt mit der ebenfalls neuartigen APS-Technologie (Advance Photo System) zu füttern. Die Kameraproduzenten wissen zudem, daß eine Digitalkamera als Stand-alone-Lösung kaum unter das Volk zu bringen ist, sondern nur gebündelt mit zusätzlicher Hard- und Software einen echten Nutzen verspricht. Das fängt an mit zusätzlicher Peripherie - vom CD-Brenner über den Farbdrucker bis hin zum MO-Laufwerk - und hört mit Branchensoftware und Archivierungslösungen auf. Eine Unzahl von Einsatzmöglichkeiten im gewerblichen Bereich fordern Lösungsgeschäfte geradezu heraus (siehe Schwerpunkt ab Seite 28). Jetzt obliegt es dem IT-Handel, sich dieser Produkte anzunehmen und mit Mehrwert zu versehen. Und wenn der eine oder andere Wiederverkäufer somit dem Status eines VAR ein Stückchen nähergekommen ist, freut das um so mehr.