Juniper Networks positioniert sich für die Multi-Cloud-Ära

Anfang 2018 hatte Juniper Networks sein Partnerprogramm gründlich erneuert. Die Anzahl der Spezialisierungen und das Engagement für den Hersteller gewann gegenüber dem reinen Umsatz mit seinen Produkten an Gewicht. Zugleich wurden die zeitlichen Anforderungen an die Qualifizierungsmaßnahmen gelockert und diese selbst in Bootcamps zusammengefasst. Außerdem nutzte der Hersteller die Neuaufstellung, um durch frühere Managemententscheidungen im Security-Bereich verlorenen Boden wieder gutzumachen.

Anfang 2019 zieht Bert Zeleken, Director Enterprise & Partner Sales bei Juniper, Networks, ein positives Fazit. Die gesteckten Ziele sind erreicht worden und damit sei es an der Zeit, sich neue zu stecken. Mit insgesamt rund 250 Partnern sieht er sein Unternehmen für den deutschen Markt in den wesentlichen Segmenten gut aufgestellt. Dennoch ist Zeleken für neue Partner nach wie vor offen, wenn sie die bisherige Partnerlandschaft ergänzen. Es müsse aber "von beiden Seiten der Wille erkennbar sein, in die Partnerschaft zu investieren." Teil des Investments von Juniper ist die deutlich vergrößerte Mannschaft, die Partner sowohl in den einzelnen Vertriebsregionen als auch in vertikalen Märkten besser betreuen kann.

Grundsätzlich will der Manager vor allem seinem Motto treu bleiben und wie seit seinem Amtsantritt vor rund zweieinhalb Jahren "mit Konsistenz und Konsequenz" im Channel punkten. Der Umsatz von Juniper entfiel im vergangenen Jahr zu jeweils rund einem Drittel auf das Geschäft mit den ganz großen Carriern, mit Service-Providern und Versorgern sowie mit Unternehmen. Das Enterprise-Geschäft entwickelt sich "mit guten zweistelligen Wachstumszahlen" allerdings am dynamischsten.

Nutanix und Red Hat als Ergänzungen zu Juniper

Hier hat sich im Channel 2018 auch am meisten getan. Zum Beispiel haben laut Zeleken Systemhäuser wie Bechtle, Cancom und SVA, die schon länger Juniper-Partner sind, nun richtig Fahrt aufgenommen. Bei ihnen und einigen anderen sei es gelungen, Juniper nicht mehr nur als Anbieter einzelner Produkte, sondern als Teil einer Lösungsarchitektur zu positionieren. Der Gedanke komme auch bei Endkunden immer besser an.

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Gut passe Juniper dabei etwa zu Nutanix - einerseits technisch und andererseits, weil Nutanix-Kunden grundsätzlich neuen technologischen Ansätzen gegenüber aufgeschlossener seien, als Abnehmer andere Netzwerkprodukte. Ebenfalls gut verbinden lässt sich Juniper mit Red Hat. Mit dem Unternehmen arbeitet der Netzwerkhersteller beim Open-Systems-Netzwerkmanagement zusammen. Daran soll sich laut Zeleken auch nach der geplanten Übernahme von Red Hat durch IBM nichts ändern. Im Gegenteil: Auch mit IBM verstehe sich Juniper gut, die Kombination aus IBM und Red Hat biete also die Chance auf einen noch engere Zusammenarbeit.

SD-WAN als treibende Kraft im Netzwerkmarkt

Die Zusammenarbeit mit Red Hat sei auch deshalb interessant, weil es im Cloud- respektive Multi-Cloud-Zeitalter vermehrt darum gehe, Rechenzentren zu verbinden. "Einheitliche Lösungen für die Multi-Cloud wird es erstmal nicht geben. Aber für die Kunden ist entscheidend, dass sie die Kontrolle über ihre Architektur behalten", so Zeleken im Gespräch mit ChannelPartner. Eine wesentliche Aufgabe im Zusammenhang mit der Multi-Cloud sei es zudem, einfache Verwaltbarkeit herzustellen und die Möglichkeit zu schaffen, nahtlos zwischen einzelnen Clouds zu interagieren. "Wir stellen diese Möglichkeit her", so Zeleken.

Dabei helfen auch die Erfahrungen mit dem Thema SD-WAN. Der Ansatz sickere von den Carriern gerade in die Ebene der Unternehmen durch. Viele Firmen erhoffen sich dadurch, die ressourcenintensive Verwaltung älterer Netzwerke zu vereinfachen. "Das Geschäft mit Service Providern kennen wir bei Juniper aus langjähriger Erfahrung", so Zeleken. "Cloud ist eigentlich nichts anderes."

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Allerdings gebe es durchaus verschiedene Blickwinkel. Partner aus dem Security-Umfeld haben die Chance, als Managed Security Service Provider, als Netzwerk-Spezialisten oder als Managed Network Service Provider, die Cloud von den Workloads her zu betrachten.

"Sind bei Security wieder auf Augenhöhe"

2019 will Zeleken auf dieser Basis das Enterprise-Geschäft von Juniper weiter ausbauen. "Wir werden weiterhin in den Channel investieren und an unserem 2018 erfolgreich eingeführtem Partnerprogramm im Wesentlichen festhalten", erklärt der Manager. Ein Schwerpunkt werde wieder auf der Ausbildung der Mitarbeiter im Partner-Ökosystem liegen, ein anderer sei es, die Bekanntheit der Marke wieder zu stärken. Für 2019 plant Zeleken mit ähnlichen Wachstumsraten wie 2018 - will also wieder deutlich schneller wachsen als der Markt.

Das Wachstum soll nicht nur aus dem Netzwerkgeschäft kommen, sondern auch durch die Security-Produkte. "Bei Security sind wir jetzt wieder auf Augenhöhe", behauptet Zeleken. Die Rückschläge durch einige Produktabkündigungen vor einigen Jahren habe man weggesteckt. Die neue Strategie in dem Bereich sei schlüssig und überzeugend. Ziel sei es 2019 nun, Kunden eine Lösung für automatisierte, sichere Cloud-Umgebungen zu bieten. Vorteilhaft dabei sei, dass man als Netzwerkanbieter Sicherheitsrichtlinien an jedem Port im Netzwerk durchsetzen könne.

Das Argument kennt der Markt zwar auch schon von Cisco, aber mit dem Konzern will sich Zeleken eigentlich nicht mehr vergleichen. Während seine Vorgänger immer wieder das sympathische David-gegen-Goliath-Klischee bemüht haben, stellt Zeleken lieber die eigenen Stärken in den Vordergrund. Dazu zählt er die Technologiepartnerschaften mit Nutanix und Red Hat sowie die gerade erst geschlossene Partnerschaft mit Fujitsu, wo man nun als "zweite Netzwerkkraft" gesetzt sei. Auch die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, die nicht nur Juniper-Produkte verkaufen, sondern als integralen Bestandteil immer stärker gefragter Komplettlösungen anbieten, zählt er dazu.

Schließlich gehören dazu auch die Distributoren. Tech Data habe nach der Übernahme von Avnet das breiteste Solution-Portfolio und setze die Kombination von Juniper, Red Hat und seit Sommer 2018 auch Nutanix am weitreichendsten um. Mit Westcon sieht Zeleken hauptsächlich Möglichkeiten im Security-Bereich und bei Nuvias habe Juniper hohe Relevanz als Anbieter der Kombination aus Netzwerktechnologie und Security.