Foto: Dell
In den vergangenen 15 Jahren gab es bei Dell Deutschland keinen Gesamtgeschäftsführer. Seit Mai dieses Jahres leitet Doris Albiez als Vice President & General Manager hierzulande die Geschäfte des Herstellers. "Meine Funktion ist es, Dell Deutschland als Gesamtes zu managen und dabei die unterschiedlichen Bereiche unter einen Hut zu bringen", erklärt Albiez. Als Gründe, von IBM zu Dell zu wechseln, gibt sie an: "Wenn man so lange in der IT-Branche ist wie ich, gibt es nicht mehr viele Herausforderungen, die wirklich spannend sind. Dell fasziniert mich, weil das Unternehmen sehr viel mehr bietet, als der Markt heute weiß. Ich möchte das Unternehmen als Lösungsanbieter im deutschen Markt bekannter machen und weiterentwickeln. Diese Aufgabe ist es, die mich wirklich anspornt."
Die Managerin hat sich über die Jahre hinweg im deutschen IT-Channel einen Name gemacht. "Dell ist ein Multi-Channel-Anbieter" sagt sie, "und der Direktvertrieb wird auch weiterhin ein wesentliches Standbein von Dell bleiben." Albiez sieht im Multichannel-Vertrieb ein wichtiges Instrument. So seien zum Beispiel die Distributoren für die vielen Produkte wie Drucker, Zubehör oder Server wichtig. Gleichzeitig könne ein Hersteller im Mittelstandsland Deutschland nicht ohne den Channel gut leben.
Um vom Channel zu profitieren baut Dell bereits seit geraumer Zeit eine strategische Partnerlandschaft auf. Den Grundstein hatte der deutsche Channel-Verantwortliche Thomas Bleeker gelegt, der Anfang des Jahres in das Europa-Management wechselte. "Der Kraftakt ist jetzt, den direkten und den indirekten Vertriebsweg mit Prozessen zu hinterlegen und zu automatisieren", weiß Albiez und ergänzt: "Wir wollen nicht kopieren. Wir sind Dell und wollen nicht austauschbar sein."
Eine solche Aussage ist für einen großen Hersteller schnell dahingesagt, Jedoch existieren im Channel-Vertrieb bei Herstellern und Distributoren bestimmte Automatismen, die seit Jahrzehnten in Fleisch und Blut übergegangen sind. Einer dieser Automatismen ist häufig der Abverkauf von nicht geplanten hohen Stückzahlen in die Distribution zum Ende eines Produktlebenszyklusses oder bei Überproduktion. In diesen quartalsgetriebenen Kreislauf will Dell sich laut Albiez beispielsweise nicht einreihen.
Wie hoch der Channel-Anteil vom Gesamtumsatz in Deutschland ist, gibt Dell nicht bekannt. In Europa liegt der Anteil laut Albiez bei 25 Prozent vom Gesamtumsatz. "Der Channel-Anteil in Deutschland liegt sogar noch über diesem Prozentsatzr", ergänzt die Managerin. Die Umsatzaufteilung begründet Albiez damit, dass Dell in den vergangenen Jahren einige Unternehmen gekauft habe, die ausschließlich direkt verkauft haben - vor allem im Softwaresegment. Jetzt werden diese Gesellschaften aus der Dell Softwaregesellschaft gemeinsam mit den Hardware-Angeboten verknüpft und als Gesamtlösungen angeboten und außerdem für den Software-Bereich in ein Channel-Programm entwickelt.
Distributionslandschaft weiter im Aufbau
Bei dem Aufbau der Distributionslandschaft in Deutschland geht es nach wie vor nur schleppend voran. "Es steht nur noch ein einziger Punkt zur Klärung an. Alles andere ist so weit geklärt, dass wir kurz vor der Unterschrift stehen", erklärt Albiez. Dell spricht mit allen Broadlinern "Aber ob wir dann mit allen auch abschließen, werden wir sehen", lässt die Managerin noch offen. Fest steht, dass aktuell Distributionsverträge mit Siewert & Kau sowie den beiden VADs ADN und TIM bestehen. Der Abschluss mit weiteren VADs ist derzeit nicht geplant.
Diskutiert wird auch darüber, ob Teile aus dem Zubehörsegment nur noch ausschließlich über die Distribution vertrieben werden sollen. Preisdiskussionen innerhalb der Broadline- und VAD-Distribution - falls alle Distributoren alles verkaufen dürften - sieht Albiez nicht auf sich zukommen. Mit ausgeklügelten Pricing-Mechanismen in Verbindung mit Backendboni sollen die Partner gerecht behandelt werden.
Alles soll zusammenwachsen
"Hier in Deutschland kommt es uns entgegen, dass viele der Unternehmen, die Dell in den vergangenen Jahren akquiriert hat, Büros in oder um München haben. In der Dell-Niederlassung in Dornach bei München wird bereits kräftig umgebaut, um Platz für die neuen Kollegen zu schaffen. Wyse und Sonicwall werden schon bald dort einziehen." Spätestens in zwei Jahren sollen alle Dell-Zukäufe mit ihren Vertretungen in München unter einem Dach vereint sein.
Zusätzlich zur räumlichen Nähe arbeitet Albiez daran, dass sich Dell und die Neuzugänge auch persönlich und in den Arbeitsabläufen näher kommen. Spezielle Mitarbeiter dienen hierbei als Schnittstellen, die auch bei Kundenterminen unterstützen. Workshops für bestimmte Schwerpunktthemen und auch die Quarterly Business-Revenues laufen mittlerweile bereits zusammen.
Ein weiterer Punkt sind, wie bereits erwähnt, die unterschiedlichen Vertriebsmodelle der akquirierten Firmen. Regelmäßig treffen sich zu diesem Thema die jeweiligen Dell-Segmentleiter mit den akquirierten Firmen, um deren Vertriebswege zu durchleuchten. Verifiziert wird auch, mit welchen Business-Partnern die Firmen zusammenarbeiten und welches Preismodell dahintersteht. "Wir werden nichts kündigen und wir werden nichts zerschlagen. Wir wollen integrieren, soweit uns das auf Standardebene möglich ist. Wenn etwas nicht in einen Standard passt, versuchen wir eine Lösung zu finden, mit der beide Seiten leben können", erklärt Albiez das Vorgehen.
Rechenzentrum in Halle auf Eis gelegt
Ende 2012 hätte das bestehende interne Rechenzentrum in Halle ausgebaut und den Dell-Partnern für Angebote von Cloud- und Hosting-Diensten zur Verfügung stehen sollen. So war der Plan. Aufgrund der verstärkten Nachfrage nach Private-Cloud-Lösungen hat Dell seine Strategie jedoch angepasst und wird vermehrt Rechenzentrums-Leistungen über Partner anbieten.
Hierzu hat Dell am 3. September seine Partner-Programme für Hard- und Software harmonisiert und gleichzeitig ein Service-Provider-Programm angekündigt. Systemhäuser und Partner können sich als Dell Service Provider zertifizieren und ihren Kunden so Dell-Lösungen aus den Bereichen Systems Management, Information Management, Data Protection und Security anbieten. Darüber hinaus bietet Dell für Service Provider Cloud-Plattformen mit Support an. (bw)