Prinzipientreue heißt allerdings nicht, dass Innovaphone seine Vertriebsstrategie nicht weiterentwickeln würde. Neben dem Verkauf an Geschäftkunden, vornehmlich aus dem gehobenen Mittelstand, und OEMs adressiert der Hersteller vermehrt auch Carrier, die seine Gateways für gehostete Telefonielösungen einsetzen. Mit Version 6 der hauseigenen Firmware, die im vergangenen Jahr veröffentlicht wurde, hat das Unternehmen außerdem sein Lizenzmodell umgekrempelt. Hardware und Software lassen sich nun unabhängig voneinander lizenzieren, einzelne Funktionen über Freischalt-Codes nach und nach aktivieren. Das kommt vor allem Anwendern mit wenigen Nebenstellen und knappem Budget entgegen und soll den Kreis potenzieller Kunden nach unten erweitern.

Doch nicht nur für die Nutzer, auch für Wiederverkäufer hat der VoIP-Anbieter die Einstiegshürden gesenkt. Ein neues Partnerprogramm namens "Innovaphone Autorisierter Salespartner" (IAS) soll auch jenen Händlern den Zugang zum VoIP-Geschäft ermöglichen, bei denen Voice over IP nicht zu den Kernkompetenzen gehört. Wer IAS werden will, muss einen Tag für Vertriebs- sowie Technikschulung investieren und bekommt ein verbilligtes Demo-Kit, bestehend aus der Kompaktanlage IP302, der PBX-Software, dem Voicemail-Modul und drei Endgeräten. Die Betreuung erfolgt über den Distributor TLK, der auch für Service und Support verantwortlich ist.

Damit sind die Anforderungen für IAS weit geringer als für Mitglieder des seit sieben Jahren bestehenden Programms "Innovaphone Autorisierter Reseller" (IAR). Von diesen Partnern gibt es 131, davon kommen 62 aus Deutschland.

Wer IAR werden will, muss neun Trainingstage absolvieren - immer noch wenig, wie Erna-Maria Trixl, Geschäftsführerin des IAR-Partners LEWTelNet, betont: "In der alten TK-Welt musste man teilweise jedes Jahr neun Tage Schulung durchlaufen." Eine Gefährdung ihrer Position durch die neuen IAS-Partner kann sie nicht erkennen - im Gegenteil: "Wenn's knifflig wird, kommen die Leute doch zu uns." Stefan Schönleber, Manager Competence Center IP Applications bei Controlware, einem Innovaphone-Partner der ersten Stunde, pflichtet ihr bei: "Ich habe da kein Problem, ich weiß, was wir können müssen."

Auch Vorstand Hornig betont das Miteinander von IAS und IAR: "Wir können die ersten Synergien zwischen den Programmen erkennen, einige IAS haben große Kunden, die sie nicht selbst bedienen können." Der Partnertag im Mercedes-Benz-Museum soll zu dieser Entwicklung beitragen: "Reden Sie miteinander", appellierte Hornung an seine Zuhörer. (haf)