Im Zeichen von Facebook, Cloud und BYOD

Mit Services mehr Umsatz erzielen

Enrique Labarta von Ixia ist der Ansicht, dass größere Unternehmen 2013 ihre Firewalls auf dem neuesten technologischen Stand bringen werden: "Darüber hinaus werden sie dedizierte IPS- und SIEM-Lösungen (Security Information and Event Management, also Systeme, die Logdateiein in Echtzeit auswerten, Anm. d. Red.) in ihre bestehende Netzwerkinfrastruktur einbauen." Ferner glaubt der Manager, dass viele Kunden ihre IT-Sicherheitssysteme 2013 individuell anpassen möchten. Und genau an dieser Stelle sollte laut Labarta die Beratungsleistung der Vertriebspartner ansetzen. Sie könnten nun die Netzwerke ihrer Kunden widerstandsfähiger machen. Hier spielt Labarta auf den zunehmenden Einsatz von neuen mobilen Endgeräten (BYOD) und von Cloud-Technologien an.

Mit einer "speziellen" Dienstleistung für Endkunden kann Gateprotect aufwarten. Der Hamburger Anbieter offeriert eine Überprüfung des Netzwerks durch einen TÜV-zertifizierten Auditor. In dieses Sicherheits-Audit ist der Vertriebspartner stets involviert. Nach Abschluss der Zertifizierung kann der Reseller gegenüber seinem Kunden dokumentieren, wie wichtig für ihn das Thema Datenschutz ist. "Dies schafft zusätzliches Vertrauen beim Kunden", meint Gateprotect-Vertriebsleiter Krumbholz. Und zusätzliches Geschäft für den Reseller könnte sich nach so einer Sicherheitsüberprüfung auch noch ergeben.

Bei den typischen Intra2net-Projekten dauert die Einrichtung der neu verkauften Security-Appliances nur ein bis zwei Tage. Deshalb weist Steffen Jarosch, Vorstand bei dem Tübinger Anbieter, auf die Wartungsverträge hin, die für regelmäßige Umsätze beim Reseller sorgen. Ganz wichtig ist in diesem Zusammenhang ein penibles Vertragsmanagement, damit die Softwarewartungsabkommen immer rechtzeitig verlängert werden. Dadurch lassen sich die Kundenbindung leicht steigern und die Verlängerungsquote mit geringem Aufwand erhöhen.

Für Netgear-Manager Jankowski umfassen die zusätzlichen Dienstleistungen seiner Security-Reseller zum Beispiel die regelmäßige Überprüfung aller Sicherheit relevanter Systeme beim Kunden, sei es jener, die Anwendungen betreffen, oder jener, die die Nutzung der unterschiedlichen Endgeräte im Firmennetzwerk regeln. Natürlich gehört dazu auch die ständige Kontrolle des Software-Patch-Levels. "Aber viel wichtiger ist die Überprüfung der Prozesse im Unternehmen", ergänzt Jankowsky. Damit spielt er auf den Umgang mit Cloud Computing an. "Hier endet das lokale Netzwerk nicht mehr am Internet-Gateway." Da eine - vollständige oder teilweise - Migration in die Cloud sukzessive erfolgt, gilt hierbei ein besonderes Augenmerk, und Netzwerkanpassungen dürfen hier nur unter den schärfsten Sicherheitsauflagen durchgeführt werden, so die Ansicht des Netgear-Ingenieurs.

Damit Vertriebspartner ihre Kunden immer zufriedenstellen, ist es notwendig, dass sie es erfahren, sobald ein Netzwerkwerkgerät im LAN ausfällt, postuliert Binder von Cisco: "Das Netzwerk des Kunden muss innerhalb kürzester Zeit wieder voll funktionsfähig sein." Michael Haas von Watchguard fordert von seinen Resellern, dass sie sich viel intensiver mit den individuellen Bedürfnissen, Aufgaben und Nutzungsgewohnheiten ihrer Kunden auseinandersetzen. "Die Herausforderung liegt darin, die erforderlichen Sicherheitsregeln modular an die unterschiedliche Benutzergruppen und Anwendungen anzupassen", so der Manager weiter. "Dafür ist es in jedem Fall sinnvoll, dass der Vertriebspartner den gesamten im Netzwerk seines Kunden anfallenden Datenverkehr erfasst und detailliert hinterfragt." In diesem Zusammenhang sieht Haas das regelmäßige Auswerten und Erstellen von Berichten als eine wichtige Dienstleistung, mit der Reseller die Bindung an ihre Kunden stärken können.

"Bei der Beratung des Kunden wird häufig ein wichtiger Aspekt übersehen", glaubt Martin Ninnemann von Trend Micro. Es geht dabei seiner Meinung nach um den daten- beziehungsweise prozesszentrischen Ansatz. Einfache Fragen wie: "Welcher Mitarbeiter arbeitet in welchen Prozessen mit welchen Daten?" in Kombination mit der Frage: "Ist das überhaupt so gedacht?" stellt der Reseller nicht, so die Erfahrung des Trend-Micro-Channel-Managers. Ohne solche Fragen ist seiner Meinung nach aber eine echte Beratung des Kunden nutzlos.

Neben den klassischen Dienstleistungen im Pre-Sales-Prozess wie Analyse, Security-Check, Netzwerk-Scan und Teststellung von Geräten sowie den sich daran anschließenden üblichen Arbeiten wie Implementierung, Trainings und Workshops plädiert Sonicwall-Mann Sven Janssen für dauerhafte Managed-Security-Services. Diese sind seiner Erfahrung nach mit kontinuierlichen Umsätzen verknüpft und könnten sich für Security-Reseller zu einem wichtigen Geschäftsfeld entwickeln. (rw)